结盟与共享:新经济时代的厂商之道 | 饮品大会精彩分享
食品板 2023年03月24日
在本次大会上,智达天下营销顾问机构董事长张学军应邀出席,并带来主题演讲《结盟与共享:新经济时代的厂商之道》。
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环境之变
未来三到五年,我用一句话概况:世界好不到哪里去,中国也差不到哪里去。随着环境生态的变化,科技的进步、消费的升级、主力人群的迭代,实际上在食品饮料领域众多赛道现在面临一些新的机会,我将其叫作“品牌重新排位”。
可能在五年以前、十年以前,在功能饮料里面谁也不会想到有一天,有一个叫东鹏特饮的品牌会进入到一百亿;当植物蛋白饮料露露如日中天的时候,谁也没有想到有一天六个核桃会异军突起,也会年销售过百亿。为什么会这样?这里面有一个大的背景:大国崛起,国货复兴,消费品类赛道崛起并持续扩容导致的品牌重新排位。
从品类趋势上来看,我用了这样几个概念来概括:场景多元化、产品健康化、品牌国潮化、品质高端化、口感立体化、包装时尚化。与此同时,在当前这样一个新媒体时代,媒介即信息,媒介即人的延伸,媒介在影响着我们、塑造着我们。不管是小红书还是抖音、微信,已经成为了我们每个人的器官。新经济进入创新驱动、品质驱动时代,我们在商业世界将会看到更多的新物种、新商品、新场景和新模式。
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困境:经销商焦虑综合征
面对如此迅猛而深刻的环境变化,经销商都会出现这样和那样的焦虑。
在我看来,主要体现在以下几个方面:一是疫情焦虑,三年以来疫情没完没了的侵袭和干扰,使得我们的经营节奏戛然而止,或者大乱特乱,导致客流下降、库存挤压、成交额下跌、团队不稳定;二是经营焦虑,市场环境变革和信息技术进步,加速营销渠道扁平化趋势,互联网的普及为消费者与企业的直接对接提供了诸多可能,经销商“靠边站”现象频出;三是市场焦虑,市场转型、消费升级,优质品牌、产品和企业日益稀缺,操作新产品失败的风险增加;四是合作焦虑,厂家大量投入、经销商协作操作的传统营销模式将终结,优质品牌和优质渠道商的深度结盟必将带来行业格局的重构。这就导致一个问题:强者恒强,弱者出局。此外,还有管理层面的焦虑,以及“互联网+”焦虑。
综上所述,我把它命名为焦虑综合症。事实上,这种焦虑不仅仅出现在经销商层面,也出现在中小型企业层面。所有这些焦虑的背后核心原因是什么?在我看来,就是环境变化中没能发现危与机,没能做到与时俱进。
3
新经济时代的厂商之道
在新经济时代,大商寻求崛起,中小型企业寻求增长,那怎么样才能走上持续增长、快速崛起的道路?
我们首先应该弄清楚,什么才是一个好生意的本质,又呈现出来怎样的形态?我总结为这样几个方面:第一,要选择一个好的品牌或者好品类、产品;第二,要有一个好的渠道,有很好的渠道资源;第三,要有不错的团队和团队管理;第四,要有良性运转的资本;第五,好的生意要给你和你的团队带来一个好的心情;最后,好的生意一定会出现在风口,具有相应的势能。
更进一步来说,好生意背后的基本逻辑是什么?在今天的商业社会里面,离不开这四个字:结盟,共享。因为在今天,我们已经进入到了创新驱动、系统制胜的崭新时代。在这个时代,从个体独享到群体共享,从单打独斗到广泛结盟,从战术制胜到系统制胜,从效率驱动到创新驱动,从追求财富到创造价值。我们正在经历这样一些很本质性的改变。
那么,厂商之道究竟路在何方?路径一,立足自身的涅盘重生,从“个体户”到“坐商”,从“行商”再到转型成为“企业家型经销商”;路径二,厂商结盟,变商业资本为产业资本;路径三,商商结盟,大商之间的结盟,异业联盟向产业链下游发展,在终端市场扎根;路径四,BC结盟,粉丝经济、共享经济走进用户需求链,去中间化强调与用户的互动参与,与核心用户结盟,开展社群商务,以持续价值创新建立顾客黏性,构筑终极竞争优势。
抱团结盟的底层逻辑,规格到底是六句话:一个未来可期的健康行业,一个基因纯正的活力品牌,一条顺畅宽广的潜力赛道,一种简易可行的商业模式,一个敢打胜仗的超强战队,一个共赢共享的价值愿景。
最后,我把这段话献给大家:结盟与共享,是一条风景无限的黄金商道;一群黄金战士的结盟,是多样生命与智慧、雄心与奋斗的融合,是一支事业长歌的合声共鸣,它用事业的诗性,致敬新时代的初心印记和梦想的升腾。
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