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重启增长,经销商要掌握这些市场策略

华糖云交会 2023年03月25日

近日,华糖云交会&线上春糖华中经销商选品日云论坛如期召开,针尖营销管理咨询有限公司总经理朱朝阳、十堰市亨纳贸易有限公司董事长柯林、上海天越地成酒业股份有限公司湖南分公司高级合伙人周冰凌围绕《经销商重启增长的市场策略》主题展开讨论,直播间2.95万+经销商观看直播、在线选品。
针尖营销管理咨询有限公司总经理 朱朝阳
《清库存,重启增长的首要任务》
去库存的本质就是动销不畅,因此把今天的分享主题改为《一路向C,动销无敌》。以酒行业为参考,为什么要以用户为中心?1.产品过剩,没有一个产品可以做到无可替代;2.用户周期变长,消费变的更加理性,用户主权时代来临。3.谁离用户近,用户关系越亲密,谁的销量好。
当前处于一个现状,从终端层面去讲,去库存的本质是不动销、动销慢。原因有:1.选点不对。选点不能过度稠密,否则会势能不足,也不能过度稀少,没有终端密度,亩产太低;2.不敢推,不会推、不愿意推。不敢推的核心本质就是担心用户流失;不会推,品牌商没有给终端商依靠,推新的话术与方法;不愿推,就没有客情,没有利润。名酒不赚钱,新品卖不动,名品是终端店的流量资源;从经销商层面来讲,1.消费者认知培育手段单一,有形无神。2.打法不系统、不标准、不闭环。
经销商要有三个转变1.从渠道思维变成用户思维;2.从压货思维变成动销思维;3.从交易思维到赋能思维,先渡人再渡己。
经销商要掌握一套方法论,我们要先了解用户的消费逻辑,我们先做一个模型,认知、交易和关系,一切交易都是从认知开始,没有认知就没有交易,交易产生关系,尤其是白酒行业。越贵的酒,认知周期培养越长。我们先做认知,认知产生了之后,可能会产生交易。认知手段有哪些?第一、广告,无论是传统媒体还是新媒体;第二、别人推荐,就是口碑;第三、体验,亲自参与、亲自体验。交易是关系的开始,交易越频繁,关系粘度越强。
了解了消费逻辑之后,我们再了解一下白酒的运作逻辑,从两个维度来说一下,一个是超级终端,一个是超级用户。什么是超级终端?我们总结334原则,先做30%TOP店,再做30%核心终端,再做40%,最后产生整体势能;什么是超级用户?我们总结了一个法则,1990法则,百分之一的人,能影响百分之九的人,百分之九的人带动百分之九十的人。
接下来我们说一下认知培训手段,总结了几点:第一、唯品会,不像品鉴会那样正式,随时随地可以做,方便快捷,浅度认知,解决破冰问题;第二、品鉴会,我们叫做中度认知,品鉴会要有一个主题,明确跟谁喝,在哪喝,如何喝;第三、酒厂游,寻找共同成长经历,升华客情关系,在这种情况下提升企业认知、品牌认知、产品认知,要有仪式感;第四、共识会,厂家帮助经销商掌控大店开展会议,是终端的智慧助手。
做市场要讲节奏,我们讲的是TOP100计划,就是县级市场先选100家店,按着每个店的影响力,完成点状布局。点状布局如何做?要单店先做深,多店联动,滚动发展,最后造就流行。单店做深如何做?BC一体化,终端背后要有资源,通过终端去链接C端,终端老板对于C端的信心来源于B端,用户如何愿意买,就是C端倒逼B端,必须一体化。完成店主首推,用户首选。三轮做透,先做密友,再做朋友的朋友,再做朋友的朋友的朋友。用存量带增量,做宴(寿宴、婚宴、满月宴)会(政务、商务、政商务)流行。
十堰市亨纳贸易有限公司董事长 柯林
《经销商公司如何开拓新渠道实现业绩增长》
实现业绩增长首选要保证几点:1.专业人做专业事,不做跨行业的,保证公司健康良性发展。2.先有人,再做事。3.做轻资产,不盲目扩张。目前,整个经济环境不是很好,只关注自己是不可行的,还要关注供应链的上中下游。关注厂家实力,关注下游经销商,货放出去了,款能不能收回来。我们要分析自己的团队、投入产出比,保证公司有盈利的水平。上中下游控制好,确保公司良性发展。
上海天越地成酒业股份有限公司湖南分公司高级合伙人周冰凌
《产品陈列结合品鉴推广带来的销售增长》
基于市场的实际情况跟大家说一些问题,传统的名烟酒店与酒类连锁最大的区别是,传统名烟酒店的葡萄酒版块,货源是很凌乱的。为此,我们提出了新的解决方案,价格段做从低到高,多款的集中陈列和明码实价的标价,这样调整之后动销是比较理想的,接下来在这个基础上再做一些相应的线下的落地品鉴和体验。
名烟酒店在传统的烟和白酒这块是有自己的优势强项的,在进口葡萄酒这块,我们还是应该去抓取一下,在这我强调3点:1.价位段要明码实价,要企业品牌背书,获取消费者基本认可;2.丰富产品,价格段从几十块钱到大几百且不等的时候,消费者有一个比较大的选择区间;3.在线下做一些核心客户的品鉴和体验,让其了解产品的优势和特点。不管是作为进口葡萄酒供应商还是作为名烟酒店的老板,其实要面临一个选择就是我们怎么把葡萄酒版块的业务做大做强,做出有粘性的效果来。

食-业-头条

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