今年春糖，酒商选品的参考指南

商业家 2023年03月25日

进入2023年，大多数经销商都有摩拳擦掌、大干一场的冲动，但是又面临无从下手顿感迷茫的失落，不确定的三年之后，旧世界已经消失了，新世界的不确定性增多，对于恢复之后的春糖，经销商应该如何选品？以下四个维度仅供参考。

01 从香型来选

目前香型状况：酱香恢复、浓香渗透、清香活跃，多香争鸣。

从最近10年来看，选择酱香的酒商都过的不错，是因为抓住了酱香大发展的10年，但是酱香从最近3年开始混乱，这也是一个香型发展的必然规律，从混乱走向结构。目前酱香已经形成了“一超（茅台）+多强（习酒、郎酒、国台、金沙、珍酒）等+小而美”的格局，混乱的是开发商和买断产品，处于格局之中的企业活得相当不错。

酱香发展由于大多数企业没有经历过渠道和用户的运营管理，一个香型的成熟，大致要经历行业、商业和用户的通关考验，目前真正通关的企业比较少，只有在经历中才能不断发展壮大，因此酱香选择要在格局中选择，要么陪着多强企业做市场，要么选择小而美的企业做深度，不在此格局中的产品，机会已经很小了。

浓香虽然份额在减小，但是浓香有三类企业仍然在增长，一类是头部企业，基本上都是大品牌，有基本盘和认知基础，这类企业模式成熟，合作风险很小，一旦合作相对稳定。另一类是恢复的老品牌，比如全兴和沱牌等，虽然这些年有点断代，但是品牌历史底蕴深厚，恢复起来相对容易，也比较容易讲故事。三类是不断进步的浓香老牌，像河南和山东的酒企，曾经辉煌过，黄金10年没有赶上。提升和进步空间较大，有更大的想象空间。再加上河南和山东人口基数大，分布在全国各地，对家乡酒有情结，像杜康这样的品牌，省内和省外出现了高速增长。

清香虽然被行业和媒体都炒成了发展趋势，热度很高，热度越高，越需要擦亮眼睛，目前清香趋势有一半是汾酒高速发展带来了，有三成是几家品牌表现较好，比如宝丰、衡水老白干、黄鹤楼和一些二锅头企业，剩余的两成是地方政府和参与企业的兴奋度引发的。清香引领趋势同样要经历行业、商业和用户的反复考验，从当前来看，只能算作活跃，说引领趋势还为时过早。

多香争鸣：近年来馥郁香和风香表现不错，从河南来看，仰韶的陶香、皇沟的馥合香和贾湖的原香，也有不俗的市场表现。目前主流香型已经形成了12大香型，特色化是在主流香型基础上，进行的本土化风味创新。既有群众基础和市场份额，又有产品差异化特征，这类产品往往有忠实的粉丝和偏好者，也是酒商优化产品结构，进行产品组合的最佳方案。

02 从合作来看

白酒产业链条很长，做好一个产品不仅仅是营销做的好，而是整个链条都做的好，因此构建一体化关系也是发展趋势，厂家离不开经销商支持，经销商离不了渠道的支撑，渠道更不能没有用户的参与，整个链条越长，说明覆盖面越广，也就意味着市场越大。需要各个链条的利益一致，高效协同。

因此经销商一是要认清自己，最近20年，几乎没有单靠经销商做起来的品牌；二是白酒高度认品牌，再加上品牌和用户的距离缩短，整合渠道相对容易，只有和品牌、终端、用户建立一体化关系，才能实现自身价值，不能高估自身作用。三是要关注行业和商业的趋势变化，找准生态位，顺势而为。

03 从服务来看

今天白酒感觉越来越难做，其实是营销被服务所代替，一个产品的价格就包含了服务内容，最近这几年，经常听到茅台用户发出这样的抱怨：有奢侈品的价格，没有奢侈品的服务；我一年用茅台几十万，茅台都不知道我是谁？说明白酒靠营销卖高价的时代即将结束了，为什么整个行业会出现各种价格和高库存现象，就是利益分配不均衡导致的。品牌商通过涨价手段把渠道利润收入囊中，又不愿意拿出来为用户提供尊贵的服务。

这几年体验营销为什么火？除了品牌体验背后，就是重视用户分层和提供大品牌不愿意提供的服务。很多外行人认为，白酒营销链条相对粗暴，就是因为缺乏服务内容。洋河在10年前推广的1+1模式，其实就是重视与商家的分工和后台服务。今天对白酒企业的要求，就是要围绕用户服务建立一条价值链条。

经销商选品不要仅仅看品牌知名度和包装以及酒质的单点，来判断一个产品值不值去做，而要看有没有对用户的服务内容，2023年众多酒厂加码体验店，就说明了未来服务将是营销核心内容。从空调行业来看，格力发展后劲明显不如美的，是什么造成呢？显然是美的围绕整个价值链条提供了全方位服务带来的。