如何开展以品牌文化和销售促进为重点的“一桌式品鉴会”

大家酒评 2023年09月23日

一桌式品鉴会作为白酒企业常用的体验式营销，在品牌传播、消费者培育、销售促进、客情维护等方面具有重要的作用，同时因一桌式品鉴会易操作、费用低、效益高等优点，深受各类白酒企业欢迎。结合个人企业经历，在这里也和大家分享一下“如何开展以品牌文化及销售促进为中心的一桌式品鉴会？”

01

目的要明确

不同的品鉴会目标、目的直接决定了企业的活动开展方向，有些企业认为，一桌式品鉴会就是邀请客户吃吃喝喝，搞搞客情；有些企业认为，一桌式品鉴会就是追求高大上，要有档次。在当前行业形式下，一场品鉴会，首先应该制定一个销售目标，例如，销售10箱酒；此外，还要达成品牌文化传播、产品品质传播的目的，最大化地提升一场活动的费用效率，行业形式不好时，企业竞争的比拼就要深入到管理，深入到效率，而费用效率又是一项关键的竞争指标。

一桌式品鉴会要想实现销售促进及品牌文化的传播，需要做好目标客户选择及明确目的，活动流程及内容设置，销售关键节点等具体工作。

02

客户要精准

一桌式品鉴会目标客户包括潜在消费者、现有消费者两类人群，品鉴顾问、厂家人员、经销商人员一般也会出现在品鉴会中。

潜在消费者目标客户包括团购客户，大型企业高管、领导，中小企业主，高档宴席潜在消费者等，其以品牌文化传播、消费者品鉴为目的，促进购买。针对现有消费者的品鉴会，其目的一方面在于老带新，另一方面在于强化客情关系，增加复购。一桌式品鉴会以新老消费者1：2的比例搭配为宜，既能融洽会场气氛，也能促进销售。

03

流程要清晰

前期准备：具体包括地点、邀请人员、时间、方案申请、申请审批后执行、物资准备，其中，广宣类物料建议包括条幅、展架（品牌+文化+品质+产品各1个）、单页、纸巾盒、品牌荣誉展示物料，品牌荣誉展示物料以品牌核心荣誉进行形象化展示，加深品鉴人员的品牌认知。

现场执行五个一：

一套品牌话术；

一次团购销售；食-业头条

一场企业文化展示——以企业宣传片+文化展架展示；食业头条

一桌品牌美食——以品牌所在地的特色菜+大众菜融合为主；shi-ye-tou-tiao.cn

一回美好体验，关注细节，关注客户服务，让客户感受到有别于其他厂家的品鉴会。shiye-toutiao.cn

后期跟进：销售跟进，对于品鉴会现场有购买意向的潜在客户，会有1-3天回访跟进；活动宣传跟进，以微信朋友圈宣传为主。

04

节点要落实

在一桌式品鉴会的销售关键节点中，主要包括以下几点：shiyetoutiao.cn

客户筛选：在客户筛选上，要选择KOC类型的老客户（善于沟通，有一定消费影响力的老客户），带新客户，对于成单稳定的KOC，可以发展为团购分销商，根据介绍新客户的销售达成，给与相应的奖励。

政策制定：一桌式品鉴会政策制定，建议在常规政策基础上，在抽奖环节，增加额外的激励政策。shiyetou-tiao.cn

关注目的和目标，关注细节，关注费用的效率，重复执行，不断改进，不断提升，将一桌式品鉴会做到极致，开展以品牌文化及销售促进为中心的一桌式品鉴会。shi-yetoutiao

作者：海纳机构王秀峰食业-头条

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