9月5-6日，以“从供给侧到大市场”为主题的“酒业领军50人大会第四届峰会”（下称“G50峰会”）在陕西宝鸡举行。此次会议发布了《厂商携手 推进中国式现代化酒业实践2024（宝鸡）宣言》（下称“宝鸡宣言”）。shiye-toutiao.cn

按照“宝鸡宣言”的内容，面对新环境和新机遇，着眼行业共同利益，大会成员将携手构建更加紧密的命运共同体关系。

厂商关系最为重要一环，在“宝鸡宣言”中被重点强调，即：大厂大商，共存共赢，在厂商核心利益问题上，互予更多理解和支持，共同维护健康、有序的市场环境……

“大厂大商，共存共赢”真的很有道理，也是最好的状态。但是，一位接受采访的酒商却认为，理想总是对美好未来的期待，现实却是对当前现状的无奈。

近几年，从市场销售一线传回的信息大多是“难、难、难”，淡季不好卖，旺季也不好卖。除了春节市场偶尔有惊喜外，包括中秋、国庆在内的销售旺季，均难见动销捷报。shiye-tou-tiao

去年，整个白酒行业都在以“去库存”为首要任务。到今年，“去库存”任务仍在继续，线上价格冲击线下市场，“价格战”已经开打。

另值得大家注意到的是，在价格向下的过程中，市场向头部品牌集中的趋势也更加明显。

8月底，A股与H股市场中的21家白酒上市公司均已披露上半年财报，“茅五洋汾泸”5家龙头酒企半年营收逼近2000亿大关，贡献了行业88%的收入。

5家头部企业就已经拿走了将近2000亿，其它酒企还能赚多少钱？只能说，绝对不多。

一线全国名酒企业不断下沉，区域酒企只能在承压中“破茧”或“淘汰”。

与此同时，酒商的日子并没有比区域酒企好，作为各大酒企的合作方，“他们”的压力一点也不小，甚至是更大。

众所周知，随着名酒供给的不断增加，其稀缺性正在下降，供给已经大于需求。食业头条

此外，社会整体购买力不足的背景下，高端白酒的价格难以维持。即便是飞天茅台，也在今年6月遭遇了一次“降价销售”的冲击。

“预期不赚钱”所以很多酒商都不愿意继续进货销售。此时，有几家酒企会选择“不压货”给自己的经销商？真的有，但好像不是很多。

洋河股份董事长张联东提出“主动降速转型以追求更高质量发展”；华润啤酒董事会主席侯孝海公开表示“反对向经销商压货的行为”……

压货不压货是酒企的选择，接受不接受是经销商的选择，仍可视为一种“公平”。但是抛开经销商“自己玩”，就不知该如何评价了。

谁也不能否认的一点是，“去中间化”已经成为一种趋势。

白酒企业纷纷开展私域运营，通过小程序、APP、社群、直播等多种方式直接与消费者互动，实现销售突围。这种模式的“好处”显而易见，减少了传统的多层级分销网络，降低了营销成本，同时提高了用户忠诚度和购买率‌。

但这种模式的“弊端”就是，作为白酒企业合作方的经销商失去了“价值”与“利润”。一款产品越是透明，利润率就会越低。

“去中间化”利好消费者、利好白酒企业，就是不利好所谓的“中间商”。shiye-tou-tiao

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可是，谁会有“格局”放弃做直销？除了没有能力去做的白酒企业，几乎没有一家白酒企业表态“不做直销”。相反，在多家白酒上市公司的年报中，或多或少都会看到其对线上渠道的战略布局规划。换个角度看，眼睁睁看着酒企去做直销，作为合作方的酒商会一点想法都没有吗？

因此，在业内资深人士看来，在当前市场新形势下，传统的厂商关系难以为继，若要实现“大厂大商，共存共赢”就需要找到新模式。

从目前的情况来看，经销商有可能会向服务商转变……当然，或许还有更好的选择，这就需要各方集思广益。

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