远方好物，4月新故事：108主理人计划。shiye-toutiao.cn

远方好物，之前打淘宝、打拼多多、打抖音，如今，枪口瞄准了天猫。食业头-条

主理人计划，如何理解？为什么推出来？对社区团购有哪些启发？

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看似热闹的GMV，如果全链条没人赚到钱，这些模式就一定有问题。

远方好物最赚钱的时候，是早期去中心化的集市阶段。

那时候，供应商与总监、服务商互选。供应商自主定价、自主营销。总监自主推品、自主招服务商。花田月下，你侬我侬，没有中间商破坏气氛，我好她也好。食-业头条

远方好物不赚钱的时候，是突然多了个大家长。

这个家长，要替消费者伸张正义，要出来砍价，要做全国最低价。

供应商们好不容易打造的爆品，每上一次会客厅，价格就会往下探一次，或者要搭赠的礼品越来越多。

长此以往，供应商的地位，从地主降为农民，被平台各路砍手持续征税，从1种税负，增加到18种税负。shi-yetoutiao

供应商们，极其痛苦。

这次的主理人计划，是供应商集体诉苦的结果，是供应商内部革命取得了成功。

供应商对平台的承诺是，我们和总监自己玩，我们各卖1个亿，保证平台赚到5亿佣金。

这对长期增收不增利的平台来说，何乐不为呢？

另外的问题，在于，低价模式，会限制真正优质的品牌商进入。shiye-toutiao

他们不愿意跟平台玩这种比烂游戏，玩这种董宇辉模式的破价游戏。

主理人计划，为之前不愿意进入远方好物的重量级品牌商，打开了自主经营通道。

这会带来10-100倍的增量，这也是天猫模式的核心。食-业-头-条

还有一个逻辑，爆品模式、自营模式，对采购和运营的依赖极大，灰色利益会越来越大。

天猫模式，品牌商自主定价，平台只做招商，能弱化采购的套利空间。

天猫模式，本质是“无采购模式”，能让平台利益最大化。食业-头条

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社区团购的品质玩家中，也一直在往品牌商方向迁移，包括九佰街、知花知果、有井有田。但是，他们都是折扣零售的逻辑，而不是天猫逻辑。

零售与PaaS，最大的差别，就是谁定价。

零售逻辑，是平台定价，向品牌商持续砍价。shi-ye-tou-tiao-cn

PaaS逻辑，是品牌商定价，平台提供技术、运营环境等配套服务。

社区团购发展到今天，利润一直稀薄，部分的地方团购平台，净利润率不足1%。

根本问题，在于“一刀切”思维，只知道替消费者砍价，而无法做到分层运营。

德国、法国，前四大零售商，只有50%是硬折扣+重资产+纯直营逻辑。

但是，另外的50%份额是混合逻辑，既有硬折扣的业务，又有面向品牌商的综合运营业务。食业头-条

硬折扣业务，面向穷人。综合运营业务，面向注重品质的中产及少数富人。食业-头条

硬折扣，对企业的资金要求极大，要敢于负债，持续投资土地、仓库、车辆，你才能长期做硬折扣。Costco的负债率64%，Sysco的负债率92%。

如果你没有持续负债的魄力和能力，你想穿越下一个10年，就必须回归混合运营。食业-头条

毕竟，中国不是德国，中国更多的是走向美国和日本的多元消费模式。

社区团购做天猫模式，净利润率将从当前的1%，提升到3%。

不扩张营业额和城市，就能赚原来3倍的钱，你没有理由不去做。shi-yetoutiao.cn

具体怎么做？抄远方好物的作业，最简单。shi-ye-toutiao.cn

社区团购最大的优势，就是宝妈团长优势，对于天猫模式，天然适配。

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文 | 郭德苍食业-头条

来源 | 网络