文 | 陆方来源｜食品板（ID：tyjspb)‌‌

当传统商超、流通渠道竞争日趋白热化，获客成本居高不下，一批聚焦航空、加油站、校园、影院、酒店等封闭/半封闭场景的特通渠道，正悄然成为食品饮料行业的增量金矿。

5100藏冰川水业务飙增115.3%，泉阳泉单一航空渠道近5000万，杨掌柜靠校园渠道撑起20亿营收……一组组亮眼数据背后，是特渠强大的变现能力与增长潜力。食业头条

今天，食品板通过三大典型案例，拆解特通渠道的增长密码。

5100藏冰川：水业务飙增115.3%

连续亏损多年，5100藏冰川终于“回春”了。

2025年，5100藏冰川交出亮眼成绩单：全年实现收入3.58亿元，同比增长58.5%；净利润8623.9万元，同比实现扭亏为盈（上年同期亏损5.74亿元）。其中，水业务分部成为增长核心，全年收入1.88亿元，同比激增115.3%，销量同比增长48.3%，毛利率达50.9%。

对于业绩逆增，离不开这个渠道的布局。企业在财报中明确，主要增长来自大客户业务的拓展及辅以水卡形式兑付提货的便捷操作，同时汽车服务、酒店的销量均有增长，航空、电影院线及电商相对稳定。在收入分析中，5100藏冰川进一步明确，水业务分部的毛利率上升了33.5个百分点，主要由于水业务的销售价格提高及销量增加使分摊的固定成本减少。

泉阳泉：南航单一渠道近5000万

同样在特渠赛道发力的泉阳泉，2025年业绩同样可圈可点。shiye-toutiao

财报显示，泉阳泉2025全年营业总收入12.58亿元，同比增长5.01%；归母净利润0.15亿元，同比大增145.53%。矿泉水业务表现尤为突出，收入10.02亿元，同比增长22.05%，销量150.34万吨，同比提升33.84%，增速较2024年的12.1%显著加快。shi-ye-toutiao.cn

渠道层面，大客户渠道成为关键增量，全年销量增速达73%。其中，南航航空销售额近4923万元，特渠贡献度十分凸显。为进一步释放增长潜力，泉阳泉设定2026年天然矿泉水销量目标 200万吨（同比增长约33%），并明确两大核心动作：一是关内市场以北京为突破口向南方拓展，二是巩固中石化、中石油、南方航空、盒马鲜生等特渠大客户。shiye-toutiao.cn

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杨掌柜：靠校园渠道撑起20亿营收shi-ye-toutiao.cn

与水企不同，方便食品企业杨掌柜则通过校园特渠构建起“流量护城河”。shiyetoutiao

数据显示，杨掌柜产品覆盖全国2900多所高校的80%以上，地级市以上高校覆盖率达90%以上。其校园渠道实现 “四全覆盖”—— 地级以上学校全覆盖、学校内所有网点全覆盖、学校周边2Km便利店全覆盖、学校周边所有电竞酒店全覆盖。食业头条

渠道结构上，校园渠道贡献70%市场份额，成为绝对核心增长引擎。创始人杨帆曾透露，2014-2019年期间，他累计走进141所高校开展宣讲，参与2500场活动，以场景渗透+用户运营深度绑定校园群体。当传统渠道竞争白热化时，杨掌柜凭借校园这一封闭、高粘性特渠，实现20多亿的营收规模。

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三大增长逻辑，特渠成为头部企业必争之地

事实上，除了以上三家典型企业之外，东鹏特饮依托加油站、汽修店等特渠实现全国快速起量，早已成为行业经典范本；与此同时，统一、康师傅、亿滋、海天等诸多一线企业均开启了特通渠道的战略布局，将封闭场景视为必争之地。

从案例到行业大势，特渠的价值早已不止于“多一条销路”，而是完成了从通路占位到场景价值的深度升级，其增长逻辑主要体现在三个层面：

一是场景即刚需，消费更高效。航空、校园、加油站、影院等场景自带强需求属性，消费者决策链路短、复购稳定，无需高强度促销即可实现自然动销，大大降低营销成本。

二是渠道壁垒高，竞争更温和。特渠准入门槛高、资源集中度高，一旦切入并形成合作，很难被竞品轻易替代，相比红海般的传统渠道，更容易建立长期稳定的基本盘。shiyetoutiao

三是品牌与场景强绑定，溢价空间更足。特渠不仅卖产品，更卖场景身份。高端水进入航空、酒店，休闲食品扎根校园、影院，能够快速提升品牌形象，同时借助规模效应摊薄成本，实现销量与毛利率双提升。食-业头条

可以预见，随着渠道精细化运营不断深入，特通渠道这条隐秘赛道，将持续释放巨大红利，成为更多食品饮料企业突破增长瓶颈的关键抓手。

PS:5月11日-12日，2026中国经销商进化大会将在石家庄以岭健康城凯旋门大酒店隆重召开。作为中国食业首场以“特渠”为核心主题的行业大会，本次大会首次系统性定义特渠、深度拆解特渠、全面赋能特渠，填补特渠领域产业空白，为经销商破局增长指明方向！同时，包括亿滋、海天、华洋、清蓝在内的众多国内外优质企业已确认参会，精彩敬请期待！shi-yetoutiao

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