《九个维度透视中国酱酒产业》分享嘉宾：权图

我认识钟杰老师已经十几年了，刚认识钟老师的时候，钟老师还青春年少，今天已经是两鬓斑白，好在让我们欣喜的是看到钟老师的老师——胡永松老师精神矍铄，看到我们的源坤越来越强大。我也是受钟老师的点拨，比较早的去了贵州，十多年来一直在展开酱酒产业的研究工作。所以，今天下午我主要从九个维度，给胡老、各位老师和同学汇报我们对酱酒产业的一些看法。

资深酱酒专家权图先生

维 度 一：消 费

不光是酱香型白酒是这样的现象，其实我们观察到中国白酒整体都处在一个品质和升级的过程当中，也就是整体产量在不断的降低，但是整体的品质在不断提升。比如我们观察到的清香型白酒，玻汾去年就超过了100个亿，玻汾的逻辑就是在100元以下做了很大的品质升级。我们认为中国白酒整体品质升级的形势下，酱香型白酒这个产业它表现得更明显一些。
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维 度 二：茅 台

第二点就是一定要看茅台，这也是我自己的一个方法。其实我们看白酒也好，看酱酒也好，我是比较喜欢拿茅台做一个对标的，因为茅台现在是走在一个高质量的、稳健的和中高速的一个快车道上，茅台整体体量2022年的营收已经达到了1272亿，利润达627亿，去年的营收增幅超过了15%，利润增幅超过了19%。那么今年茅台发布的业绩预测，大概也是把营收定在15%以上，也就是说今年茅台股份公司的营收和利润增速，我个人判断应该保持和去年差不多，并且我判断包括明年和后年，茅台的增速应该都是十几个点的增速。

这样一个增幅，虽然现在也有很多不同的看法，但是我们认为整体来讲还是比较良性的。当然，我们确实也要辩证地来看，就是大企业对中小型企业的市场性强度越来越大。现在是全国名酒压制了地方名酒，地方名酒压制了地方小酒厂，所以我们也看到，规模以上的企业的数量是在快速的降低的。其实这就对我们中小型企业提出了更高的要求，那就是我们一定要走品质化，特色化酒庄的道路，一定要做出自己的特色来。必须坚持品质，否则的话我们是很难和头部企业抗衡的。
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维 度 三：产 能
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第三点就是关于产能，因为这几年酱酒产能上涨特别快，也有很多不同的看法，到底会不会产能过剩？酱酒这种产能到底能做到什么时候？我们去年观察整个酱酒行业产能大概70万吨左右，70万吨看起来不大，但是实际上我认为在中国的固态发酵白酒里面，这其实占比已经不算低了，尤其是在中高端以上的这个群体里面，这个数据我认为已经是比较大了。那么现在产能是个什么情况呢？就是酱酒行业的产能从2018年开始，一直到去年已经到了一个高峰的节点，未来三年还是一个高峰期。
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近期茅台宣布了两个10万吨的规划，茅台酒10万吨，系列酒10万吨。郎酒是10万吨，习酒是10万吨，珍酒是7万吨，金东资本是10万吨，国台、安酒和金沙的产能发布都是3～5万吨。可能大家对这些数字没有概念，其实1万吨酱酒的有效产能大概是浓香的4万吨左右，浓香20年以上老窖池生产的优级酒大概有20%。按酱酒的工艺来看，酱酒的优级酒的酿造效率是比浓香要高一些的，所以这个增长速度是比较快的。那么为什么大家都在拼命的出酒？实际上就是因为酱酒成熟周期长，所以现在的企业和资本都看到这样一个战略性的机会，都拼命地扩产去抢占这样一个头部位置。那么我们就提出了一个叫“525”产能模型的概念，就是我们认为在中国酱酒里面，未来企业要进入前20强，那么产能要做到5000吨，要进到酱酒前十，那么产能要做到2万吨，如果要进入酱酒的前五，那么产能要做到5万吨。

那么我们中小型企业怎么办？中小型企业包括我们在座的师兄弟们，如果你们在仁怀有酒厂的话，我希望你们一定要慎重！一定要慎重！这是一个涉及到生死攸关的问题，千万不要看大型企业扩产就去跟着扩产。我认为中小型企业扩产是很危险的，因为你的资金能力和品牌覆盖能力并不能完全支撑，但是我们中小企业是可以走精品酒庄路线的，规模小一点，把品质和圈层品牌做好一点。实际上我认为中小型酱酒企业也是活得下来的，行业在不断提升的时候，给我们中小型企业还是留下了一个活口和空间，就是一定要走精品酒庄路线。但精品酒庄并不代表只是产能小，一定要把品牌做出来，要把消费基础在小范围内做很扎实才行。

维 度 四：品 牌

第四点就是关于品牌，这个很遗憾的告诉大家，其实贴牌时代已经基本结束了。虽然这个市场还有很大量的贴牌在，但是高峰期已经过了。我记得2004年我创业的时候，那是浓香贴牌最发达的时候，但是酱酒太快了，贴牌时代两三年就跑完了。2022年，行业分化最大的变化就是贴牌酒在快速的消亡，而主品牌在快速上升，所以现在所有的酱酒企业都面临一个最头疼的事情就是要做品牌。就回到以前浓香这个话题，就是“不做品牌等死，做品牌找死”这样一个逻辑，但是非做不可，因为我们酒的价值需要品牌的彰显。

维 度 五：价 格
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第五个方面就是关于价格，这段时间其实关于价格问题的探讨是比较多的，我的观点是：第一，酱酒价格泡沫已经破灭了。以前可以随便定价，比如500、800、1000等等，那是因为供求关系的影响，在稀缺的情况下，大家可以在茅台价格带的空档之下随意定价。但是今天我们发现，除了茅台以外所有的酱酒企业大单品全部倒挂。当然有疫情回落的原因，但总体来看我们认为更多是价格泡沫的破灭。那未来决定你企业的价格能定在什么位置上，一定是靠品牌和品质来支撑，这是一个逻辑；第二，就是我们一定要清醒慎重的看待大众酱香。成熟型企业是可以做大众酱香的，因为它可以全线布局。茅台产业是因为上面有茅台酒，中间有茅台酱香酒，下面有集团产品，从100多到几千块全线布局。但是我们的其他酱酒企业我认为是一定要把300到600多的价格带做好，因为这个价格带既能彰显酒的品质，也能抢占我们白酒和酱酒核心价格带。如果你在这个价格带没有做好，然后贸然去做很便宜的酱酒，我认为他不一定能有市场。所以说我前段时间提了一个观点叫大众酱香是个伪命题，可能这个观点争议比较大，但是目前，我们还是没有准备改变我们的观点，因为我认为就是这样的。

维 度 六：渠 道
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第六个维度，就是渠道。我们今天到场的同学更多是渠道商，其实渠道商这两年日子是比较难过的，为什么？因为我们名酒厂没钱挣，我们的酱酒现在也倒挂了。但是，好就好在源坤给了大家一个活路，大家知道是什么吗？就是做精品酒，精品小众酒，包括我自己也是受益者，我们做了权图精选，就是因为在源坤的这个指引之下，可以做精品酒。这一点我告诉各位师兄弟们了，如果你做到了，听进去了，源坤的价值是可以帮助你的，这是钟老师几十年的经验。要做精品酒，第一个是把品质搞好，第二是把消费者品鉴做好，把消费者培育做好，其次要把你的壁垒做好。

荣获源坤践行榜样奖的优秀学员

所以，我认为我们所有的学员和我在内，我们都要从流通型变为体验服务型的经销商。因为我们有这个能力，因为源坤从理论到实践到工具全都做了，而且你会发现源坤的工具你根本用不完，你用1/3就能做很好了。所以我觉得源坤师兄弟们都有一个很强的能力，就是体验服务型，我们能把酒讲的明白，能把酒的专业内容准确的翻译成消费者听得懂的语言，让消费者可以在十分钟之内喜欢上我们的白酒，大家具备的这一点很重要。

维 度 七：资 本

第七点，就是关于资本。整体来讲，酱酒这个赛道实际上是有陷阱的。大家看到这个赛道成长性非常好，但它有两个大陷阱。一个就是资金的沉淀非常高，一万多斤酒得沉淀30个亿在里面，关键是时间成本，你看文中酒业就是有代表性的，文中老老实实的烤了十年的酒，才有了今天的成效，所以酱酒的时间壁垒特别高，资本就变成了我们这个酱酒赛道里面的一个核心因素。这两年有效的把一些比较浮躁的投机资本给去除掉了，留下来的都还是比较优势的产业资本。比如我们看到以前是几十亿的几百亿的资本在做，去年我们进了两个千亿的资本，一个是复兴，一个是华润。其实越来越大的资本进来的时候，他是有利于这个企业长期发展的。

维 度 八：产 区
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第八，就是产区。产区这个问题刚刚讲到了是在分化，茅台镇是在被动的稀释。酱香会像我们浓香现在一样，产区在不断的分化，风味也会分化。因为每个产区的微生物环境是不一样的，它的微生物生长环境也是不一样的，它的代谢产物也就不一样。所以说我们在茅台集团酿的酒和我们茅台镇酿的酒、土城酿的酒和在习水酿的酒，它风味上就是有差别。我们酱酒产区和风味都在不断的分化，但好在我们酱酒整体品质我认为这几年还是提升比较快的，这个还是要感谢老专家们确实给我们酱酒企业做了很多实质上的指导。

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维 度 九：周 期
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最后一个，就是我个人是对酱酒这个赛道是非常看好的，就中国白酒的这个赛道我是非常看好的。尤其是当前这个环境出现了很大的不确定性，我们有时候也是忧心忡忡，但是对比业外的时候，我们发现我们这个行业呢，它有两个很好的功能，一个是对抗通胀，对抗不确定性。就是你酒卖得出去才有经营收益，你酒卖不出去还有资产收益，反正都是赚，有时候少卖一点还不见得是坏事情。第二个我总结叫“诺亚方舟”，就是如果我们的生活出现了巨大的变革的时候，我认为经营白酒是可以维持我们基本生计的，比如我们一天去卖五斤酒，就可以保证我们吃到回锅肉了。我觉得酒是一个非常好的产品，白酒行业是一个非常好的行业。

最后一定要非常感谢源坤和钟校长，还有各位老师、各位专家，我觉得为我们在座诸位带来了一条明路，给了我们一条活路，我们也希望在未来的人生后半程，我们践行源坤精神，然后把我们中国白酒产业发扬光大，谢谢大家！