作者丨与霜审核 | 步步 美编 | 亚恒

“大渠道上品很难，下品特别简单。”在零食市场竞争白热化、渠道内卷加剧的当下，开市客、山姆、麦德龙等KA卖场的选品标准正变得愈发严苛。精简SKU、去库存、提高单品销量成为共同目标，而选品逻辑也从单一维度走向多维度融合。食业-头条

7月18日，在泉利堂2025新品发布会中，上海青禾之味国际贸易有限公司总经理王飞结合深耕KA渠道的实践经验，从四个核心维度拆解KA渠道的零食选品逻辑——从品牌价值到供应链实力，从原料科学性到场景匹配度，每一环都关乎产品能否站稳脚跟。

品牌与文化的传承性

品牌是KA渠道选品的第一道门槛，但并非所有品牌都能获得青睐。KA渠道对品牌的考量，本质是对“价值稀缺性”的筛选，可分为三类核心方向：

1. 结构性品牌国内外一线品牌是渠道的必选项，如可口可乐、王老吉等，它们凭借稳定的消费群体和市场认知，构成渠道的基础商品结构。这类品牌的新品往往能获得优先引进权，因为其背后是成熟的消费心智和稳定的销量保障，是渠道保基本盘的核心。shi-ye-toutiao.cn

shi-ye-toutiao

2. 文化传承品牌中华老字号、非遗传承品牌受渠道重点关注。以蜜饯行业的非遗品牌泉利堂为例，其工艺的独特性、文化的厚重感都具有不可复制性，能为渠道注入文化溢价。这类品牌满足了消费者对“传统”“匠心”的情感需求。

3. 差异化品牌差异化的品牌具备较强的引流性，比如网红零食，能够直观吸引消费者。这类品牌虽未必有长期沉淀，但能通过新鲜感快速拉动客流，填补渠道在潮流消费场景空白，因此也是选品时的重点关注对象。shiyetoutiao.cn

品牌的品控性、供应链及研发能力

如果说品牌是面子，那么品控、供应链与研发能力就是里子，KA渠道更重视品牌背后的支撑体系。

首先，供应链的核心要求是快速响应、能否在短时间内满足所有门店的需求、应对突发事件。例如，某品牌曾因原料供应不稳定，导致部分门店多次缺货，最终被渠道下架。反之，能快速解决物流、库存问题的品牌，更容易获得长期合作机会。食-业头条

此外，有的渠道进行铺货需要产品进行二次包装，比如包装规格调整、口味适配等。这要求品牌具备强大的研发能力，能根据渠道需求快速迭代产品，而非一刀切式推送固定规格。

原料与营养配料的科学性食业-头条

当健康饮食成为消费主流，KA渠道对零食的考量已深入到原料与配方层面，甚至细化到每一种配料的必要性。

1. 原料：从“合格”到“优质”的升级KA渠道对原料的要求越来越严格，从合规转向品质稀缺性。例如，某海苔品牌要进入卖场时，与渠道在采用“头茬海藻”还是“一等海藻”的问题上争议了三个轮次。头茬海藻口感更鲜嫩但成本更高，最终品牌通过让利保品质，才促成合作，而这款产品后来成为爆款。这背后是渠道的逻辑：优质原料是复购的基础，短期成本让步能换来长期销量回报。

2. 配料：做“减法”更要做“加法”山姆、开市客、麦德龙等KA渠道非常重视营养配料的科学性，其核心是“减冗余、加价值”。减法上，剔除不必要的添加剂，只保留最核心的配料；加法上，添加对健康有益的成分，让零食从解馋向营养补充延伸。

食业-头条

值得一提的是，工艺升级或转换是实现这一目标的关键。例如，为减少白砂糖使用，品牌正尝试用罗汉果糖等进行替代。但在很多领域中，这需要突破技术壁垒，比如蜜饯行业的糖分替代仍面临成本与口感的平衡难题，这也成为渠道评估品牌实力的隐性指标。

品牌与渠道、消费场景的融合度

大渠道上品很难，下品特别简单，一个重要的标准是销量。即使前三点都达标，若产品与渠道客群不匹配，仍可能被快速下架。KA渠道的核心逻辑是产品必须融入渠道的消费场景，与客群需求高度契合。食业-头条

品牌在选择渠道时要对渠道进行调研，首先是客群结构，渠道的客群是家庭消费者还是年轻白领；其次是客群消费习惯，比如高频购买的价格带等；最后是竞品分析，同类产品有哪些，品牌的差异化优势是什么……

总的来说，KA渠道的零食选品逻辑，看似复杂，实则围绕一个核心：以消费者需求为原点，串联品牌价值、供应链保障、健康属性与场景适配。对品牌而言，进入KA渠道不仅是卖产品，更是适配渠道生态。shi-ye-tou-tiao.cn

在健康化、精细化消费趋势下，只有真正理解渠道选品的底层逻辑，才能让零食产品在KA卖场中站稳脚跟，实现从上架到长销的跨越。

食-业头条