“我是三个孩子的母亲，自家孩子不入口的产品，我绝不供给在校学生。我深知，每一位母亲都想守护好孩子的饮食安全。”食-业头条

从路边奶站，踏进食饮特渠赛道

温洪梅早早步入社会，2004年来到济南闯荡。创业开局条件格外艰苦，一间十几平米的小店，对外叫“小李奶站”。

刚来济南的日子十分窘迫，晚上没有固定住处，就睡在路边的篷布下，实在熬不住就蜷缩在货车驾驶室过夜；做生意全靠手写单据，刚开始连毛利都算不明白，经常稀里糊涂薄利出货，一点点攒下终端客户。

早期做二批批发，主营乳品类目，夫妻二人既是老板也是业务员。2006年，凭借踏实肯干的表现，温洪梅正式成为伊利经销商，随后又代理了海河等乳品品牌，真正踏上经销商的发展道路。

那个阶段校园业务只是零散的补充，并没有当成核心赛道。传统流通市场价格战、赊销坏账层出不穷，越跑越内卷。

温洪梅慢慢把目光投向封闭特渠。只不过那时候，大多数经销商眼里，特渠只是流通的边角补充，很少有人愿意沉下心死磕深耕。

“那时候没有现成教科书，所有经验，全是一趟趟跑市场跑出来的。” 温洪梅感慨。夫妻二人凡事亲力亲为，跑网点、搬货、整理陈列都亲自上手，熬过了最难的创业初期。

深耕校园赛道：不靠人脉，把食品安全放在第一位食-业-头-条

很多人以为，打进校园渠道，搞定关系就万事大吉。

深耕校园多年，温洪梅却有截然不同的体会：校园特渠真正的壁垒，从来不只是入场的门路，而是选品底线、高频运维，以及面对学生群体沉甸甸的责任。

她有一条绝不妥协的铁律：自己都不愿意喝的产品，绝不供给学校的孩子们。市面上经常有品牌找上门，开出十分诱人的高毛利，不少是代加工饮料、复原乳、网红零食。

只要工厂生产环境、品控标准达不到她的要求，哪怕利润再丰厚，她一概婉拒。在她看来，校园服务的是成千上万学生，经销商手里握着的，是无数普通家庭的食品安全防线，不能单纯被短期高毛利牵着走。

落到校园终端运营，增源商贸摸索出一套接地气的实操打法。 

第一，拒绝机械照搬厂家统一纵向陈列模板，一校一策做陈列调整。根据院校属性区分：高中、大专、本科，男生多、女生多的校区，消费偏好差异明显，货品组合、陈列位置灵活调整。 

第二，拒绝 “铺货即完事”。团队坚持高频巡店，重点盯紧产品效期。校园对临期品管控严苛，绝不把临期货品继续留在校园终端。依靠多网点货品调拨、一赠一等方式内部消化风险，从源头规避食品安全隐患。 

第三，自购仓库做风险兜底。不完全依赖租赁仓库，宁愿背负还贷压力也要持有自有仓库。温洪梅的想法很实在：一旦出现产品问题，仓库跑不掉，企业跑不掉，可以给学校客户实实在在担起责任。

低温乳品是校园核心业务，也是实打实的苦差事。保质期短，极度考验订货预判、周转效率、配送时效，不是租一座冷库就可以做起来，需要长年一线积累，摸透每一个点位真实动销，平衡库存，减少临期损耗。食业头-条

向外破圈拓展：多元特渠场景，直面行业现实痛点shiyetou-tiao.cn

把校园市场夯实之后，温洪梅开始向外拓展边界，切入医院、部分政企团购等特渠场景。 

拿医院渠道来说，并不是靠熟人关系拿到入场券。曾经为了完成货品交接，团队从下午一直守候到深夜，主动上门擦拭冰柜、整理货品，靠着实打实做事，一点点赢得合作机会。

但特渠赛道的现实难题也接踵而至： 其一，受大环境影响，员工福利预算有所收缩。 

其二，账期压力实实在在。部分客户账期拉长到五六个月，对经销商的资金周转形成不小考验。 shiye-toutiao.cn

其三，赛道涌入大量新玩家。特渠热度走高，各路经销商、品牌纷纷入局；大学周边零食折扣店遍地开花，大量高毛利小众产品分流学生消费，竞争越来越激烈。

面对乱象，温洪梅选择有所为有所不为：优先选择回款安全的头部客户，规避坏账风险，不盲目冲规模。shi-yetoutiao.cn

热潮之下的冷静思考：特渠是苦活细活，大浪淘沙看本心shiye-toutiao

现在特渠成了行业风口，很多人觉得，手里有资源、有关系，就能进场捞一笔。在温洪梅看来，这是很大的误区。

“现在合规越来越严格，人情只能帮你敲开一扇门。能不能长期站稳脚跟，看的是货品、服务、履约能力。” 

特渠表面看着门槛不高，真正难的全是看不见的细活：高频巡店、效期管控、账期资金承压，桩桩件件繁重琐碎。只想赚快钱的人，很难坚持长久。

针对大批想冲进特渠赛道的同行，她给出两条很实在的忠告： 

第一，不要被高毛利迷惑。尤其是面向青少年的校园渠道，食品安全优先级永远大于短期利润，很多代加工产品毛利很高，但潜藏品控风险，不能为了利润埋下隐患。 shiyetoutiao.cn

第二，切忌盲目扩张。低温品类门槛很高，绝非租个冷库就能上手，需要长年市场沉淀；懂得取舍，守住风险底线更加重要。

同时她也提醒品牌方，特渠产品要匹配场景，不能眉毛胡子一把抓，产品和场景错位，投入再多资源也很难拿到结果。

11月26-28日，2026第二届特渠大会暨大食品产业首届政企采生态论坛将在郑州国际会展中心举办，锁定“政企采、部队·监狱·后勤、校园、交通枢纽、加油站·服务区、文娱休闲、医疗康养、积分兑换、团餐·食堂”九大核心场景。shi-ye-toutiao.cn

届时温洪梅也将赴约到会，期待与大家共同交流。点击文末“阅读原文”，即刻报名参会享受免费早鸟票！

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