回望过去，2024年已悄然开始，在此仅梳消费市场几大现象供参考，希望零售商群体能够在上半年冲刺经营中，常想一二。
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消费恢复常态，同行竞争更难

无一例外，消费需求决定终端存活命脉。三年调整期下来，尽管各项政策在不断推动并刺激着消费，但实则对烟酒终端的带动作用较为微弱，甚至一些烟酒店已经抵抗不住此轮考验，陆续“垮掉”了。尤其以北方市场表现更为明显，从反馈的数据来看，目前烟酒店呈现出的“层级分化”现象进一步拉大。超过8成的烟酒店店主反映上半年业绩有下滑，仅有不到20%的烟酒店店主表示上半年业绩有增长。总体来说，拥有稳定团购资源的烟酒店，其盈利能力要优于那些拥有位势优势、以烟带酒模式的烟酒店。

究其原因，除了客流下降，伴随而来消费结构下移才是关键。诸如，低价烟不够卖，20元以上的中档烟卖不好，上百元一盒的高档烟价格倒挂卖不掉，这是过去三年都不曾出现的情况。应该说，在此大环境下，每一个烟酒店个体的生存与发展，都面临更高挑战。从过去与同行相比、差异化品类相比，到如今要摸索新营销模式，特别是线上带货、渠道创新、流量变现等方式。烟酒终端的竞争早已不是同质化竞争，而是真正的革新竞争，仅靠选品、团购、走量去努力远远不够，更多依赖于主动尝试，学会营造一店+N的复合经营模式。

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新物种接力，传统门店逐渐暗淡

显而易见，终端业态正不断丰富，相比之下，屹立于零售市场几十年的传统社区店，夫妻店，甚至连锁店，都出现了经营循规蹈矩的普遍现象，一方面原因在于，尽管从经销商层面资源不断在走向集中，各项操作在进行变革，上游品牌方也在倡导产品要贴近消费者，但是整体上，众多厂家和品牌仍然过多倾向于渠道，并把市场工作停留于此，导致传统门店始终很难摆脱风格束缚。对于始终被围困的烟酒店，突围者更值得思考在后续的经营中，如何体现特色。

那么，如今流行的烟酒店什么样？首先，销售属性弱化，功能属性增强。诸如新兴的会所型烟酒店，开设专门区域进行大客户营销，设置茶室、雪茄吧、书法吧、棋牌室、会议室，甚至是小餐厅，作为招待VIP客户的小型会所，在后续组织主题沙龙中，也更加得心应手，以烟酒生意为载体，结交新的朋友，扩展人脉，进入某个圈子，或是扩大自己的圈子，开发新的生意机会；其次，传统货架式，组柜式布局面临逐渐被淘汰的危机，以1919和酒仙为代表的流通领域巨头们，正在快速改变消费者体验过程，无论是线上的直播带货还是线下开设“隔壁仓库”，都在让烟酒消费趋向时尚化、便捷化、一体化。

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科学洞察成关键，经营动作前置再前置shi-yetoutiao.cn

激烈的行业竞争，持续变化中的流量生态，让消费者心智也随之快速变化。当不确定性成为大环境的关键词，敏捷度成为零售经营必需的素质。具体表现出来，就是经营动作的不断前置。比如，传统代理品牌--销售-反馈的周期已经跟不上新的速度，就需要通过提前测款优化整个备货和销售流程，减少库存风险。整个经营前置就包括选品、会员、服务、结算、售后等方方面面的动作提前。食业-头条

以一二线城市为例，过去许多烟酒店在烟草品类把控中，被动接受较多，给什么卖什么，卖什么继续进货什么，形成畅销品供不应求，“难啃的骨头”搭载销售，甚至赔钱销售成为常态。这种恶性的经营方式，如今便很难支撑门店持续获利。因为，无论是所谓的爆款或是冷门，都有销售的意义，反而要将难卖的产品作为重点，挖掘适配的消费场景，给目标人群提供丰富的购买体验。不区分重点，一切皆为重点，才会顺应并改变接下来的销售状态。

另一方面，经营前置也表现在供应链更加多元，当前很多烟酒店已经加入到本地配送服务、社区团购、买手推广等应用当中，以此来丰富烟酒周边品类的来源渠道，增加烟酒商品与消费者见面的机会，进而引流至实体门店。

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开始重视流量，提升实体体验

2023年，零售终端的外延开店扩张的基础薄弱，动力不足，大型连锁烟酒店会继续做精做深，而不是寻求扩张。以华致酒行、1919等终端为代表，可以看出，仍以存量的门店和存量的客户为主，后者是前者生存发展的基础，流量为王在2023年将得到更为明确的印证，并且对于线下普通终端来说，把握流量也成为必修课，而不是选择题。

因为终端现在面对的顾客，是被疫情改变了习惯的消费者，他们熟练并且习惯于使用线上下单，他们通过网络提前详细掌握意向购买商品的情况，他们乐于在社交媒体中分享购物体验。如果想抓住这些流量，必须改变传统的经营模式，改变固有的顾客服务手段。诸如，通过拓展场景来拓展新需求；时间方面，要实现碎片化、即时化、不限时；空间方面，要扩大消费区域；参与方面，要降低参与门槛；互动方面，要实现个体价值的渗透。shiye-tou-tiao

目前来看，越来越多的烟酒终端，已经熟知流量及体验的重要性，在相关走访中，也能看出一批走在前列的数字终端、流通品牌正在发挥的带头作用，改变门店懒散、单一陈列的旧环境，让烟酒消费更有氛围。

以上现象虽不足以概括半年发展全貌，但共同之处在于，以点触面，引发大家对于终端趋势把握及思考。2024年，重重挑战之下，消费行业对未来的一个普遍共识是，不仅品牌要加速修炼内功，烟酒终端也要“跟上脚步”，让自己成为各项技能拉满的“六边形战士”，才能穿越风暴，迎接新的上行周期。shi-yetoutiao

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