李兴友：鸿冠食品12年成长启示录

食品商 03月28日

近年来渠道变革剧烈，为传统经销商带来了不小的挑战。迎接挑战，东莞市鸿冠食品贸易有限公司（以下简称“鸿冠食品”）走出了差异化的发展之路。近日，鸿冠食品创始人李兴友在约会春天全渠道对接基地发表演讲，讲述了鸿冠食品12年的成长启示录。以下为李兴友演讲内容整理（有删减）：

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我们公司成立于2012年4月，到2024年3月份，刚好12年，也算走过第一个小小的周期。据统计，中国企业现在的平均寿命为3.7年，而我们今年刚好12岁，确实非常幸运！这12年来有很多值得回忆、值得感恩的事，供应商的支持、客户的理解和全体同事的努力，共同成就了今天的鸿冠食品！

我从业17年来，也目堵了经销商17年来的变迁：整个行业从发展到成熟，再到升级迭代；从传统的批发商，到品牌经销商，再到多渠道发展，到现在进入消费需求越来越多元化和个性化的时代。

众所周知，大V李佳琦直播一天销售106亿；再看今天的成都糖酒会，市场还是一片“连锁香”，一个品牌在单一系统一年能卖3个亿。许多人会忍不住问：今天的经销商还重要吗？我的答案是：经销商不重要，但经销商群体很重要！还有很多的渠道需要我们去服务。下面，我就结合鸿冠食品成长经历，进行分享：

01 找准生态定位

首先，我认为经销商应该找准自己的生态定位，不要与其他渠道去比较销售金额。公司生存得好不好、有没有成长，才比较重要。食-业-头条

从全链路来说，上游厂家生产产品，中间是渠道，最终让产品到达消费者。随着消费者的需求越来越多，渠道分化为经销商、渠道商、电商、直营等等。虽然渠道分化、电商崛起，但我估计经销商的市场份额还是能够占到整体份额的60%以上。

不过，近两年经销商确实遇到了很多挑战。传统的经销商做一个县城的市场，体量可能在3~8千万/年，就会到达发展的瓶颈。业内普遍认知的超级大商，体量可能在30~60千万/年。

但很多经销商服务的就是一座城市，甚至是几个乡镇。因此很多业内人士也有这样的认知，与电商相比，线下市场还是有很大销量体量的。

当然，近两年我们也总是听说经销商面临尴尬的局面：一是电商，要去中间化，直接与消费者对接；二是渠道商，认为经销商没有必要存在；三是直营店，认为不需要经销商。

当下一切都是效率的竞争，经销商群体确实存在许多痛点：品牌失效；利润不够；团队不好管理；渠道量价齐跌且多元化；退货多；厂家支持少；渠道要求高，利润低；回款慢，呆死帐增加；投入高；竞争激烈等等。

那么，经销商应该如何解决问题？从鸿冠食品出发，我们与众多厂家合作还是非常受益的，因为现在很多厂家愿意和经销商站在一起，共同规划市场。对于经销商来说，先用问题导向做市场，再用消费者导向做产品，关注消费者到底需要什么产品，满足其多元化、个性化需求。做到这两点，我认为经销商的生存还是没有问题的。shi-yetoutiao

02 鸿冠食品12年

鸿冠食品12年，也走过了很多路。我是2012年创业的，当时休闲食品门类并不这么丰富，只有果冻、糖果、饼干，面包、豆干品牌都比较少。我们最初是单一品牌经营，后面从单柜到多柜组合，再到品牌产品经营、全品类经营。现在一个商超门店整店的休闲零食都可以给到我们，我们会根据门店的区位进行规划，保证销量的最大化。

单一经销商的生存会越来越难，我们之所以每年保持30%以上的增长速度，得益于我们不断完善产品生态。从经营糖果、果冻，到后面的面包、饼干，再到现在的辣味零食、休闲肉制品等等，鸿冠食品不断根据消费者需求，培育新品牌的市场。shiye-tou-tiao

内部组织生态也值得经销商关注，内部管理是非常重要的。鸿冠食品从最初简单的分利润，到建立以有效产出为基点的绩效体系，按绩效来分利润；再到组织扁平化的持续压缩；最后是组织协同提效，随时随地先协作后分工。

传统经销商现在面临的是效率竞争，如果还用以前的低效管理方式，不拥抱数字化，那么生存会比较困难。shi-ye-tou-tiao.cn

长远来看，传统经销商要做好生态体系的二元构建：shi-ye-tou-tiao-cn

一是坚持初心，用心为消费者选好品，专注专业，坚持渠道与消费者导向，用心做好服务，不断地提升效率，与每一个合作品牌达成长期主义的共识；shiyetoutiao.cn

二是选择伙伴，寻求懂得经销商的合作伙伴，在竞争中规划市场，找到市场痛点，与合作伙伴一起做好市场，共同突破，一起成长，共存共赢。