日前，“开讲了”栏目组特别邀请了沃顿科技-营销联合咨询机构董事长祝启明开讲《经销商如何通过选品实现转型？》。

随着市场竞争环境、消费者购买理念和习惯的变化，很多经销商面临尴尬的局面：多数KA（大型连锁超市）经销商及省会和地级市的经销商正处在转型的十字路口。shi-ye-toutiao.cn

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在品类与渠道融合趋势之下，不转型、不升级的经销商将死路一条。shiye-toutiao

当前，许多大品牌都在推进渠道和终端的下沉。这种趋势带来的重大变化是经销商品类和渠道边界的融合，能够降低配送成本的同时满足多样需求。

随着终端经销商的品类边界变得模糊，更多品类组合开始出现。例如，零食量贩店开始跨界销售不同品类的产品，以满足消费者一站式购物的需求。

跨渠道经营意味着企业不再局限于单一渠道，而是融合多个销售渠道以覆盖更广泛的市场。通过深耕渠道，可以拓宽销售网络，还能有效降低配送成本。比如，一条街上，经销商既能为餐饮店供货，也能满足电商的分销需求，在配送上便实现规模经济，减少运输成本。食业头条

在选择产品时，不要局限于传统渠道的需求，而应关注所服务区域内的多样化需求。同时，也需要关注产品质量、规格、定价策略、毛利率以及周转率等因素。不同季节可能会对不同品类的需求产生影响，因此还需要考虑季节性商品组合，确保经销商可以在不同旺季中稳定盈利。

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如何发现具有爆品潜力的产品对于经销商而言至关重要，一旦错失良机，不仅会丧失盈利机会，可能还会让竞争对手得到增长的机会。为了鉴别潜在爆品，可以遵循以下五个基本原则：

1. 大市场基数：选择市场需求广泛的产品，比如在中国南北方都受欢迎的食品，这类产品拥有更大的消费群体，能够提供更多钓“大鱼”的机会。

2. 高频次购买：优先考虑消费者会反复购买的产品，高周转率的产品能够为商家带来稳定的收入。食-业-头-条

3. 极致性价比：产品不仅要在质量上追求极致，还要在价格上具有竞争力。性价比始终是在市场竞争中脱颖而出的重要武器。

4. 明显的差异化：产品需要具备容易被消费者感知和认可的差异性。如果一个产品的包装比同行产品大25%，可通过这种差异化吸引消费者的注意并增加销量。

5. 强势品牌建设：随着市场竞争加剧，没有品牌背书的商品越来越难以引起消费者兴趣。强势品牌建立可以促进销量增长。然而，品牌构建需要规模、资本和决心，在当前市场环境下，品牌意味着信任和质量的保证。

要摆脱同质化竞争，经销商需要积极探寻并迅速把握真正有创新和市场影响力的产品或品牌。在当前商业环境中，行业创新越来越具有挑战性。许多所谓的创新只是微小改进，稍有不慎可能被竞争对手超越。如果发现了行业的新机会，在面临困难和技术障碍时仍坚持不懈，深耕多年，便建立了难以逾越的竞争优势。

对于任何业务或品牌来说，要想在市场上占据一席之地，必须设置足够高的进入门槛，以保护自身的技术优势和市场份额。只有这样，企业才能在变化快速、竞争激烈的市场中立足。

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在评估厂家的未来竞争力时，可以考虑八个关键维度：shiye-toutiao.cn

一是技术新：厂家是否拥有独特的核心技术，能够为产品提供竞争优势。食-业头条

二是消费者成本：产品是否在成本上有优势，且尽量减少用户使用过程中的麻烦。shi-ye-toutiao

三是市场需求：产品是否满足市场的刚性需求，非周期性产品更容易获得长期稳定的销量。

四是差异化：产品是否有明显的差异化特征，能够吸引特定消费者群体。

五是性价比：产品是否提供了极致性价比，这通常是占领市场的有效策略。

六是研发实力：厂家是否具有持续的研发投入和能力，以及创新的产品设计和改进。

七是资金实力：厂家的财务状况和资金实力，是否能支撑长期的品牌建设和市场扩张。shi-ye-tou-tiao-cn

八是品牌意识与合作能力：厂家是否有清晰的品牌意识，以及与合作伙伴共同成长的能力。

通过对以上八个维度的分析，经销商可以更加全面地评估一个厂家的市场潜力和竞争力，从而做出更明智的合作决策。选择正确的赛道，也就是市场细分领域，同样至关重要，因为它直接影响到潜在的市场规模和销量。

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当参加糖酒会时，经销商在选择产品的策略上应注意几个要点：

首先，要么选择行业领头羊产品，即市场上公认的第一名；要么选择具有独特性的产品，比如目前市场唯一不含防腐剂或其他添加剂的产品。成为第一或唯一能提供独特的市场地位和竞争优势。

其次，应避免选择小众和过于差异化的产品，这类产品往往需要大量的市场教育投入，且消费人群有限，难以带来显著的营业成果。相反，要在有广泛需求的主流市场中寻找独一无二的产品。

再次，经销商在选择产品时不应仅凭一时之感或过分信赖个人的推广能力。要清醒认识到，无论投入多少努力，也无法将一个市场需求有限的小众产品变为广受欢迎的大众产品。

最后，正确的产品选择策略是基于市场需求和竞争环境，而不是个人偏好或片面的市场判断。一个成功的经销商应通过细致的市场分析，选择有潜力、符合市场趋势且能满足消费者需求的产品。shi-ye-tou-tiao.cn

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当经销商推广产品失败时，很大一部分原因可能是产品选择的问题。如果一款产品本身无法满足广泛的市场需求或难以与消费者产生共鸣，即便能力再强，也难以将其变成热卖品。shiyetou-tiao.cn

举例来说，市场上调味品琳琅满目，比如酸菜鱼佐料、火锅底料、串串调料等，存在大量竞争。如果只是模仿，没有独特之处，就很难脱颖而出。同样，选择了诸如木姜子油、冬阴功汤等市场认知度不高且需要大量教育投入的品类，也意味着需要付出额外的努力去培育市场，不仅耗时耗力，成功率也未必高。shi-yetoutiao.cn

此外，经销商还可能过于急功近利，对新品的高收益期望值膨胀，进而忽略产品的市场消化周期。值得一提的是，某些产品虽然毛利不高，但由于其高周转率，收益可观，例如金龙鱼或海天酱油等品牌。因此，要重视周转次数而非只看单次交易利润。

最后，有效的新品推广机制缺失。业务员可能会倾向于推销稳定产品，对新品持保守态度。这需要经销商建立一套绩效管理体系，激励业务员积极推广新品，克服“推销难”问题。