“线上订单与线下到店销售占比五五开；

山西200多家门店几乎全部直营直管，11个地级市全覆盖；

90%以上门店实现单店盈利；

即时零售业务白酒占比超过60%，规模与利润双增长”……

酒说今年走访了全国几十家酒类连锁与即时零售平台，走进山西同城酒库，依然被上面的几组数字所震撼。要知道常规认知上酒类连锁做即时零售都是“以亏损换规模”，几乎很少听到过有挣钱的；而且200多家店几乎全部直营，这与加盟相比构建起来的数量与质量的含金量不言而喻，更别说超高盈利的单店模型。

为什么是同城酒库？这家省级酒类连锁龙头在深耕行业12年的过程中，做对了什么实现了当前的逆生长？酒说走进同城酒库，与其不同部门的负责人有所交流，将核心信息整理如下：

门店模型：

从“开多少家”回到“单店能不能活”

山西省内有11个地级市、120个县（市、区），同城酒库的门店落在11个地级市，县一级进了80个。更为难得的是，这200多家店几乎全是直营，这样的重资产投入，要求扩张速度必须服从管理半径：门店开出去容易，店长培养、库存周转、配送半径的匹配都要跟上。谈及这样的扩张速度时，相关负责人表示：其实有能力铺得更全、开得更快，但其实在刻意压缩一下速度，提升一下单店的质量与配套的组织团队，这其实是更长远的事情。

密度则是另一条线。据了解，同城酒库在太原核心城区门店已达130余家，单店覆盖半径压缩到1.5公里以内。这个网络密度支撑了两件事：9分钟送达的承诺，和饭点前后的即时用酒需求，“晚上、中午这两个饭点，消费者有用酒需求，第一时间会想到同城。”同城酒库相关负责人在交流中谈到，一方面在于履约配送能力强，同城从2014年创立之初就在自建配送体系，这是一个很重的活儿；另一方面多年积累下来真酒诚信的口碑，消费者“买得放心、喝得省心”。

真正决定质量的是单店账：据透露同城酒库目前90%以上门店实现盈利，全年规模与利润双增长。其当前的发展目标也很清楚：先把亏损店扭亏到100%单店盈利，再把盈利模型从20%提到30%。“我们要的是每一个店都成为这片区域里售卖力最强的店，还不着急把规模扩得更大。”

跳出这家企业看，酒类连锁过去十年的主流叙事是开店速度，目前这套叙事已经失效。其实在存量竞争里，门店数量是成本，单店盈利才是资产核心，密度、管理半径、回本周期，比版图拓张似乎更能说明一家连锁的真实能力。食业-头条

白酒打底，把毛利从“价差”搬到“货盘”

为什么许多酒类连锁做即时零售都亏欠，而同城酒库却是个例外，我们在交流中也得到一些答案：食-业-头条

第一层原因是商品结构。行业多数连锁玩家以啤酒、饮料为主打，靠平台补贴冲单量，问题在成本端：一单配送费最低8元，啤酒单价低、毛利薄，单量越大亏得越多。同城酒库的即时零售订单中，白酒占比超过60%。“光靠啤酒一个品类很难支撑一个店。”该负责人直言。白酒客单价高，一单的毛利能覆盖履约成本，这是模型成立的前提。shi-yetoutiao

第二层在货盘。名优标品承担引流与信任，自有品牌、贴牌与联合开发产品承担毛利。同城酒库其直采占比超过80%以上，对头部名酒直接与厂家或省级一级代理签订直供协议，不收进场费、条码费，以现金批量结算换取供货价与优先供货权。同时因为多年的行业口碑，自营品牌培育卓有建树，无论是自营白酒赵韩魏，还是其他酒品，都有强大的动销能力，这背后依然是多年服务积累起来的信任背书。

“精酿的价格带在十块钱、逐步往上走，频次和购买力都在往这个区间集中。”同城酒库负责人判断不同区域产品sku组合时提到，啤酒周转快、批次消耗快，能撑起毛利，也适合做相对统一的货盘；白酒则不然，每个省都有强势的区域品牌，口感黏性很难被跨区域复制；新酒饮、黄酒有增长但幅度有限，大盘仍是名优酒。

用户深耕，把平台的流量变成“自己的”

同城酒库做即时配送的时间，比行业热潮早了十年。2014年起自建配送体系，从19分钟做到9分钟，推出“慢必赔”，90%的订单实现9分钟送达。自建履约在账面上不划算，却是这家企业最硬的一块资产。

以美团平台为例，带来的订单主要承担增量，平台补贴带来过同比翻倍的订单增长，但补贴退坡后能留下什么才是关键。同城酒库的答案是私域：2023年起做付费会员，PLUS、VIP分层匹配折扣；门店承担主动拜访、电话回访、小型品鉴，把传统烟酒店等客上门的逻辑调了个方向。此外，团购业务自2024年启动，面向企业客户做定制，补上了纯C端模型在客单价上的短板。

线上与线下销售占比各为一半，是这套结构的结果。线下给信任与体验，线上给效率与增量。酒说的观察是，很多连锁把线上线下当成两个渠道算账，同城酒库把它们当成一套用户资产在运营。渠道重构进入下半场，比拼的已不是谁能拿到流量，而是谁能把流量沉淀成关系。流量是租来的，关系才是自己的，这是即时零售从渠道变成能力的分水岭。食业-头条

跳出同城酒库个体，酒类连锁的全国化命题一直悬而未决。共性在供应链：每个省要一套专属货盘，资金压力极大，货盘不匹配，动销就起不来。白酒又有区域品牌与口感黏性，酒类连锁自然无法照搬零食连锁的万店逻辑。

其实在存量竞争里，密度比规模更重要；周期底部，单店盈利比门店数量更稀缺；渠道重构中，用户关系比流量更长久。在酒说看来，酒类连锁真正的护城河，不仅仅在于区域扩展的版图上和网点的数量上，更在于每一家店能不能自己养活自己，从这个角度来看，单店盈利能力的含金量还在不断上升。

同城酒库作为连锁酒商的优秀样本，本身也是第11届华糖万商大会重要参会渠道构成，当前经销商需要向什么要增长？让我们11月27日相聚郑州，一起听听转型的先行者们怎么说。