审核 |陆泽 美编 | 亚恒

当乳业赛道进入存量竞争、消费场景持续分化，拥有百年根基的光明乳业，正在进行一场自上而下的组织改革，为自己打开全新增长赛道。shi-yetoutiao.cn

11月4日，光明乳业发布公告，宣布组建大客户营销中心。作为公司直管一级营销机构，它将成为面向大客户的统一接口、统一运营平台与责任主体。

值得一提的是，大客户业务，正是光明寄予厚望的增量引擎。食-业头条

履新不久的董事长陆骏飞，正推动这家老牌乳企跳出原有路径依赖，在守住低温鲜奶基本盘之外，培育一条稳定、可持续的第二发展曲线。

架构重塑，设立大客户中心shi-ye-tou-tiao-cn

这场组织调整并非简单增设部门，而是陆骏飞上任之后，为光明撬动增量、理顺内部协同打出的关键落子。shiye-toutiao

根据董事会决议，全新设立的大客户营销中心定位直管一级营销机构，打破过去 B端业务分散嵌入各个营销板块、资源协调链条冗长的旧格局。

新部门以客户为经营单元，打通研发、产品、供应链、品控等全链路资源，面向连锁茶饮、团餐、酒店、餐饮集采等场景，输出一站式、全品项、快响应的定制化乳品服务，正式将大客户业务抬升至战略高度，作为第二发展曲线来培育。

配套的职能划转同样反映出陆骏飞治理思路精细化的转变。大品牌管理职能从市场部划转至公共事务部，则意味着品牌经营跳出短期营销投放逻辑，将百年品牌声誉、公共传播、政企协同、文化价值运营整合，持续沉淀长期品牌资产，放大国民乳企的软实力。shiyetoutiao.cn

放在三季报的视角下观察，这一轮架构改革的时机颇具深意。前三季度，光明归母净利润同比大幅增长84.40%，精益控费、内部提效成果持续显现，为组织变革预留出从容推进的空间；牧业板块收入保持正向增长，也印证上游产业链具备稳定的供给能力，能够支撑大客户定制订单对奶源、产能的灵活需求。

将分散的特渠资源收拢为独立一级中心，本质就是把已经存在的业务潜力，用更高效的组织机制释放出来，让决策更短、响应更快，在存量红海之中开辟一片订单稳定、复购持续性强的增量市场。食业头-条

值得一提的是，作为从光明体系内部成长起来的掌舵人，陆骏飞熟悉光明长期存在的渠道壁垒、部门协同痛点，此番调整直击内部协作堵点。他没有选择激进的业务转向，而是以组织为抓手，先搭平台、再聚资源，用架构先行的方式，为后续大客户业务规模化落地铺路。

稳固基本盘，开辟新赛道

自7月上任后，陆骏飞的思路十分清晰：先稳住底盘，再谋增量，不急于颠覆原有业务，而是在光明已经站稳的优势之上做加法，从而做到“稳固上海，做强华东，优化全国，乐在新鲜”的战略方向。

传统渠道持续做精结构，深耕商超、便利店等线下终端。“梧桐树下”鲜牛奶、如实高蛋白发酵乳等新品陆续完成铺市，用新品激活终端动销。运营多年的随心订送奶到户体系继续夯实，依托数字化改造升级社区服务，稳住忠诚度极高的家庭消费群体。食业-头条

新兴渠道则加快突破节奏，持续深化与即时零售平台的合作。联动仓储超市打造场景化营销，同时落子零食量贩、社区团购，贴近当下消费流量。B端特渠同样在稳步拓客，面向茶饮、餐饮、团餐等场景提供定制乳品，拿下多家连锁品牌的长期合作订单。

渠道治理层面，光明持续规范市场秩序。落实统一控货控价，加大经销商赋能培训，推动库存周转效率提升。收购小西牛带来的渠道协同效应也在释放，帮助品牌补齐西北市场短板，让全国渠道布局更加均衡。食业-头条

正是因为B端业务体量持续抬升，原有分散在各业务条线的运作方式渐渐跟不上扩张速度。把这些大客户资源收拢到统一平台，能够缩短沟通链路，提升对接与响应效率，为大客户提供更加连贯、配套的服务。也正是渠道端这一系列铺垫，让单独设立大客户营销中心顺理成章，把原本属于特渠板块的业务推向战略层面，作为全新增长支点来培育。shi-ye-toutiao

在这套布局里，低温鲜奶依旧是光明不能动摇的主业根基。全域渠道升级，本质上也是为主业铺路，让鲜奶、酸奶等核心产品触达更多人群。当C端渠道基本盘稳住，B端定制业务借助独立平台集中发力，一守一进之间，光明试图跳出单一增长路径，在存量竞争的乳业赛道里找到新的增长抓手。

坚持长线布局

作为从体系内一路成长起来的管理者，陆骏飞熟悉工厂、采购、区域市场、品牌营销等多个环节，在今年7月的中国奶业大会上，他明确提出，光明要坚持长线布局，走出一条创新驱动、数智赋能的高质量路线，把品质、创新、数智视作长期竞争的三大支点。shiye-tou-tiao

依托稳定的上游奶源与科研平台，光明一方面持续打磨低温产品、储备功能乳品，另一方面推动全链路数字化落地，为C端鲜奶、B端大客户双轮业务托住供给底盘。此番组织调整，正是把长期战略落到业务层面，不再追求短期爆发，而是依靠理顺权责、沉淀渠道，慢慢培育第二增长曲线。

存量乳业赛道，拼的从来不是一招制胜。对于陆骏飞和光明而言，大客户营销中心只是起点，能否把组织势能转化为持续订单，在守住 “鲜” 之本的同时稳步向外突破，还要交给市场和时间检验。