“我们打心底感谢「向特渠要增长」这个理念的提出，因为这半年我们也确实从这里面收获了增长的成果。”

当食品板见到石家庄麒源商贸有限公司（以下简称 “麒源商贸”）的总经理郭海靖时，他开门见山道出内心真实感触。言谈之间，能感受到他脸上多了一份从容，少了过去被流通内卷裹挟的增长焦虑。

郭海靖有着二十余年的快消从业经历，从今麦郎、君乐宝大厂体系走出来，2019年下海创业。公司早期扎根传统流通，却受困于低毛利、坏账多的行业顽疾。

2025年12月底，由华糖云商组织的「向特渠要增长」——京津冀特渠发展座谈会上带来思路转变，他把目光聚焦校园特渠赛道，以校园市场为核心突破口，从最初十余个校园点位，做到如今服务石家庄50余家院校，校园业务占公司营收60%-70%。

在很多人把特渠简单理解为 “拼人脉、搞关系” 的时候，郭海靖用实战证明：特渠生意，人情只是敲门砖，货盘、阵地、精细化服务才是长久立足的核心壁垒。

大厂历练下海创业，从流通泥潭转向特渠找增量

自从业以来，郭海靖就一直深耕快消一线。2003年入职今麦郎，负责网吧、火车站这类早期特殊渠道，早早接触特渠的底层逻辑；之后又在君乐宝历经多年销售与部门管理岗位，深度参与产品迭代、市场运营，养成了重视产品研发储备、洞察品类风口的职业习惯。食-业-头-条

2019年，郭海靖创办石家庄麒源商贸，创业起步便遇上疫情。初期依靠好益多乳酸菌单一产品艰难维持生存，业务重心以传统流通为主。食-业头条

“那时候做流通采用车销模式，把货品铺到线下网点，靠赊销铺市快速起网点，看似销售额节节走高，痛点却十分突出：销售额看着热闹，实际利润很薄，还积累了不少难以追回的坏账。”郭海靖如是说。

彼时校园渠道仅仅是公司业务的补充，仅占总营收的20%左右，也只做自己代理品牌划定的小范围区域。自参加了华糖云商组织的「向特渠要增长」——京津冀特渠发展座谈会后，彻底打开了他的经营思路。 

“以前做代理，思维被品牌划定的区域框住，只守自己的一亩三分地，听完会上同行分享我才意识到，特渠的增量空间远不止于此。” 郭海靖回忆。

会议结束之后，他重新梳理公司业务，决定把校园特渠确立为核心增长引擎，不再被传统代理区域束缚，主动跑遍石家庄及周边的大专、高职、高中、培训机构。

他放弃单纯追求流通的大盘销售额，转向追求渠道质量与利润。同样的利润，做特渠只需要做到300万营收，而做传统流通要做到1000万才能实现，巨大的盈利差距，更加坚定了他深耕特渠的决心。shi-ye-toutiao

一校一货盘，把精细化运营落到实处

入局校园赛道之后，郭海靖很快意识到：校园特渠，不是把流通货直接搬进校园就可以做成。市面上也有一些经销商拿流通低价货冲击校园市场，但大多只能短暂进入货架，很难形成长期稳定的生意。

冰柜阵地、定制化货盘、高频的现场运维，构成麒源商贸在校园市场的三道护城河。

首先是拿下自有陈列阵地。早期郭海靖使用品牌方投放的冰柜，但厂家冰柜大多有硬性限制，只能摆放自家品牌，无法自由组合多品类货品。后来他选择直接买断一批冰柜，彻底拿回陈列自主权。

“这是我们能够在校园异军突起很关键的一步，别的经销商依托品牌冰柜只能单品牌输出，而我们可以根据校园的需求自由组合全链路货盘。” 如今在石家庄多所头部高校超市，麒源商贸的冰柜拿到紧邻C位的优质陈列位置。

其次坚持“一校一货盘”，拒绝一套产品复制所有学校。男生多的体育类院校，重点铺电解质补水类产品；女生占比高的院校，侧重果茶、低度果酒；高中与大学的消费偏好也有明显区分。

再就是团队坚持高频巡店。校园点位普遍做到三天一走访，头部重点院校一两天就要跑一趟。到店第一件事观察真实动销，长期走不动量的SKU果断淘汰；看到周边终端爆火的新品，结合本校学生消费特点及时补充进来。

跳出校园向外破圈，巧用短视频开发多元特渠shi-yetoutiao

在校园市场站稳脚跟之后，郭海靖没有止步于此，开始向外拓展特渠边界，运动场馆、头部网红餐饮、台球厅、施工工地都成为他攻坚的新场景。

不同于传统业务员沿街扫店的拓客模式，他摸索出一套短视频精准开发客户的打法。

郭海靖和团队全员运营视频号，不追求线上直接大批量卖货，核心价值是建立行业圈层认知、降低陌生拜访的沟通门槛。

他将自己打造为「最会跳舞的经销商」个人IP，刷抖音、视频号挖掘本地做内容的餐饮、娱乐场所老板，大家同为短视频从业者，有共同话题，很容易拉近彼此距离。

“传统陌拜上门推销产品，戒备心很强；我们基于短视频同频建立连接之后再谈供货，合作成功率高很多。”shi-ye-toutiao.cn

拓展全新陌生特渠场景，他摸索出 “大牌敲门，高毛利产品跟进” 的策略。比如运动场馆、工地这类新场景，直接推小众新消费品牌阻力很大，就先用统一这类大众认知度高的产品切入，打开合作口子，合作稳定之后，再逐步导入高毛利的特色饮品。

拓客遵循 “擒贼先擒王”，优先攻坚区域头部门店、头部场馆，头部标杆做成功之后，后续同类场景的开发难度会大幅下降，同时优先选择头部客户，也能很好规避坏账、账期风险。食-业-头-条

在校园渠道内部，饮料赛道已经走向成熟，他把下一个增量瞄向方便速食赛道，引入李子柒桶装螺蛳粉等年轻化速食产品，在校园寻找货架、挂签等位置，开辟在特通渠道的第二增长曲线。

直面低价内卷，踩坑中总结特渠选品与生存之道

在郭海靖看来，随着特渠赛道热度攀升，近两年也有一些经销商跟风涌入，拿流通渠道货品以低价冲击封闭特渠市场，行业内卷越来越严重。郭海靖也多次遭遇竞品低价窜货抢单，但他坚持不参与恶性价格战。

“对手靠低价，最多挤进个别门店的货架，但是拿不到核心冰柜阵地。我们三天一次到店维护，终端老板心里会分得清谁能持续做好服务。” 

终端超市慢慢形成心智认知：麒源商贸选的品，大概率在校园能卖起来，即便竞品低价把货铺进去，缺少持续运维，动销跟不上，过一段时间门店就会主动淘汰。

一路走来，与多个品牌的合作经历，也重塑了他的选品逻辑。现在选品，郭海靖不再只看产品好不好卖，有两个硬性标尺：

第一看品牌背后的研发迭代储备能力，能不能持续输出适配年轻群体的新品；

第二，一定要提前沟通渠道保护政策，警惕无限制开放经销商的品牌，避免窜货、价格倒挂伤害特渠利益。同时他也提醒，校园渠道消费者对价格较为敏感，单价过高的产品，哪怕线上热度再高，放到校园也容易遇冷。

11月26-28日，2026第二届特渠大会暨大食品产业首届政企采生态论坛将在郑州国际会展中心举办，锁定“政企采、部队·监狱·后勤、校园、交通枢纽、加油站·服务区、文娱休闲、医疗康养、积分兑换、团餐·食堂”九大核心场景。

届时郭海靖也将赴约到会，期待与大家共同交流。点击文末“阅读原文”，即刻报名参会享受免费早鸟票！

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