三季报刚收官，食品饮料板块的“成绩单”里藏着一个容易被忽略的信号：增长跑在前面的企业，几乎都在特通渠道拿到了增量。shiye-tou-tiao

政企集采、交通枢纽、团餐、文旅景区、校园、工厂福利……这些封闭、半封闭的场景，不再是补充渠道，已经成为很多品牌的第二增长曲线。但同样是布局特渠，头部品牌采用了截然不同的打法，拿到的业绩结果、利润结构也并不相同。shiyetou-tiao.cn

事实证明：特渠不是“谁进场谁就能吃肉”，它考验的是产品定制、供应链、组织架构、价格隔离的综合能力。

伊利：以定制化礼盒，切入政企福利赛道

从三季报以及业绩说明会释放信息来看，伊利特渠的核心思路是高价值场景优先，用专属定制款拉开价差，不与流通大单品内卷。

伊利的特渠板块，主力锚定政企福利、节日慰问、企业员工福利、会员店高端礼赠几大方向，金典、安慕希、欣活成人营养系列是核心载体。乳制品天然适配“健康慰问”心智，伊利依靠全品牌矩阵，把特渠做成高毛利礼品生意，而不是单纯走货生意。

在打法上，伊利单独设立特渠专项团队，对接全国性集采服务商、福利供应链平台，针对中秋、春节等节点推出特供礼盒，规格、包装、组合方案和常规流通款做区隔，严格执行价盘隔离，避免礼盒回流冲击线下商超价格体系；同步在交通枢纽、文旅景区、赛事活动场景，投放小规格、即饮型产品，做品牌曝光+即时动销。shi-ye-tou-tiao.cn

三季报成果：2B特通、会员渠道保持双位数增长，特渠板块贡献稳定毛利增量。

东鹏饮料：场景精准攻坚，围绕提神刚需深耕封闭场景

东鹏的特渠模式，是围绕能量饮料的刚需属性，锁定高强度工作、长途出行这类封闭场景，用刚需驱动复购，靠场景红利实现增量。同时，打造独立特渠作战体系，和传统饮品巨头的广铺路线形成差异化。

区分流通经销商与特渠服务商，东鹏重点攻坚工地、工厂园区、物流车队、高速服务区、加油站、文旅景区、校园后勤、网约车/货运驿站等强提神需求场景；同时布局高铁、机场等交通枢纽。产品分层运营：大瓶东鹏特饮主打工地、工厂、物流等高强度劳动场景，性价比走量；小金瓶、限定款适配服务区、景区、高端交通点位；针对企业团建、福利订单开发组合礼盒。shi-yetoutiao

三季报成果：工厂、物流、高速服务区场景增长亮眼，对冲部分流通渠道的内卷压力。

海天味业：成立独立特渠中心，主打食堂、集采、团餐

海天是今年特渠赛道动作最“激进”的龙头之一，也是调味品赛道的标杆样本，模式和饮品、乳业完全不同。食业-头条

shi-ye-toutiao

据悉，海天单独成立全国特渠中心，独立于传统经销体系，一套专门团队对接京东慧采、政企采购平台、央国企、学校食堂、连锁团餐企业；产品分为两条线：B端大包装专供食堂、餐饮集采；礼盒套装面向节日福利、慰问。全品类打包输出，一单可以同时供应酱油、醋、酱料、粮油组合，一站式满足采购方需求。

三季报成果：连续参加华糖“特渠大会”，联动全国特渠经销商发展联盟，政企集采订单持续放量，特渠成为调味品业务稳定增长引擎。食业-头条

香飘飘：锚定秋冬暖场景，主打福利+交通+校园

香飘飘的特渠打法，是季节属性驱动，依托冲泡热饮的暖饮属性，主打节日福利、交通枢纽、校园团餐三大场景。

在产品布局上，香飘飘做了两套体系：常规杯装适配交通、校园即时消费；专门开发组合礼盒、大容量定制款对接集采福利订单，和流通款做规格区隔。香飘飘聚焦适合“暖心礼品、待客、自助热饮”的场景，在秋冬时节封闭场景的热饮需求集中爆发，同时联动特渠服务商做节日节点集中爆破。

三季报成果：特渠是香飘飘秋冬重要增量，尤其中秋、节前福利订单拉动明显，交通枢纽点位动销稳定，对冲线下流通淡季压力；礼盒款毛利显著高于普通流通散杯。

食品板锐评shi-yetoutiao.cn

三季报的成绩单，已经清晰印证：特渠的竞争，早已不是“谁能铺进去”，而是品牌能不能匹配一套适配自己产品定位的特渠体系。走刚需提神路线，就像东鹏饮料，精准锁定高强度作业、长途出行场景；做礼品健康赛道，就学伊利，靠定制礼盒赚取福利溢价；做标品集采，参考海天，全品类打包一站式交付；依托季节属性，可参考香飘飘，抓住暖饮节点、福利场景实现阶段性爆发。

随着政企采购数字化、封闭场景消费持续扩容，特渠赛道还会持续扩容。但下一轮的胜出者，一定是能够把产品、价盘、组织、供应链协同打通的品牌，而不是简单把流通货换个渠道售卖。

11月26-28日，2026第二届特渠大会暨大食品产业首届政企采生态论坛将在郑州会展中心举办，锁定“政企采、部队·监狱·后勤、校园、交通枢纽、加油站·服务区、文娱休闲、医疗康养、积分兑换、团餐·食堂”九大核心场景，邀请行业专家、采购平台负责人、实战操盘手同台分享，帮助更多食品厂商读懂赛道、明辨方向，掘金特渠红利。参会可联系：15803114353（微信同号）

点击“阅读原文”，报名参会↓↓↓食-业头条