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经销商转型⑥B2B转型实操

商业家 2周前

前几天的文章《平台型区域大商》中提到了经销商转型区域B2B模式,很多经销商在后台留言咨询相关事项,本文商业君分享一下经销商为什么要做B2B、以及经销商转型区域B2B的实操经验。食业头-条

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为什么要做B2B转型食-业头条

因为当下经销商的核心竞争力就是供应链能力,而B2B能够很好地帮助经销商打造数字化供应链。不再需要通过业务员的反馈获得终端客户的需求,通过手机就能随时随地一目了然的看到自己渠道的变化。shi-ye-toutiao.cn

最重要的是,当下中国渠道正在发生变化。

大部分做的好的经销商渠道一般可以分为大卖场、连锁便利店、商超、小店、社区超市等等,对于经销商来说大卖场、连锁便利店、商超渠道较为简单,只要按章办事就能够进入,这部分渠道较为稳定。

但对于小店(夫妻老婆店)、社区超市这部分渠道来说,投入大产出低。夫妻老婆店的经营思维是,谁家货便宜拿谁家的,对经销商忠诚度较低。食-业头-条

所以对于经销商来说小店是提高盈利方式的核心,要想把分散的小店统一起来,那就要实行数字化升级,也就是B2B。

2020年-2022年,可以说是B2B悄然发展的3年,如今大部分做的比较好的经销商都成功开辟了自己的B2B渠道。

从小店老板的角度来看,B2B可以帮助其实现灵活的订货和高效的配送,尤其对饮料和冷链客户非常友好。

从经销商角度来看,虽然自建的B2B无法与那些平台相比,但却对稳定渠道开发新客户提供了便利,尤其是低温品类的客户,非常适合经销商自建的B2B平台。

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如何做好B2B转型shiyetou-tiao.cn

当今商贸流通领域不乏已经B2B转型成功的经销商身影,比如徐州金通食品贸易有限公司贾永顺。shiyetou-tiao.cn

他2014年进入行业,从一无所知的小白,到代理海天、牛栏山、旺仔、达利园、康师傅等几十个品牌,年销2亿以上的县级大商。现在他的平台覆盖1000+小店,日活已达80家以上,日销售额达20000以上,销售额持续增长。从0到1的转型实践经验,对很多经销商具有落地参考价值。食-业-头条

团队不断壮大

团队一定是核心,人才一定是基础。老板一定切记切切实实的把团队组建好了,然后才可能有后续的故事。对于团队管理,贾永顺总结了几点经验:合伙制、敢分权、敢分钱、造梦和实现梦。

如何组建团队?通俗来说,作为老板首先要给员工画大饼,边吃边画,才能不断推动员工前进。此外,一个公司的发展约等于人员的迭代,伴随商贸公司规模化、制度化、标准化、流程化,就必然有新鲜血液加入。因此老板不要担心人员迭代和老员工的流失,关键是员工能否为公司创造价值。食-业头条

如何打造优秀团队?你的员工是狼,还是羊?取决于给他们吃什么。金通商贸的做法是不给优秀员工充足的现金支配权,可以给车、给房,让他们的父母过更好的生活,让孩子受更好教育,这是为了团队的稳定性。shi-yetoutiao.cn

运用数字化工具

系统软件可以解决的事,坚决不让人来做。高效、快捷以提高工作效率来降低成本是企业发展的长期步伐。经销商不但要数字化赚钱,更要数字化花钱,将钱花的更好,花的更准,方可做到开源节流,利润最大化。食业-头条

对于金通商贸而言,是用数字化管理,双向提升内部和外部效率。

对于内部管理,数字化工具可以用来衡量员工、内勤、仓库、物流等日常工作内容的绩效表现。例如,业务员拜访门店数量、业绩达成率、拜访用时以及午餐用时等都可以随时查看。同时,数字化管理可以分析拜访过程中的效率问题并及时解决,实现公平考核,精准奖惩。

对于外部管理,是实现数字化花钱,将钱花得更好,花得更准。由于经销商需要根据投入产出比最高的门店做出正确的费用分配决策,从而确保利润最大化。数字化管理可以帮助经销商分析销量、投入产出比等关键指标,并优化门店选择和费用分配,从而提高外部效率。食-业-头条

渠道精耕

经销商最宝贵的财富就是渠道,只要能抓住“一亩三分地”的渠道网络,就永远不会消失。金通商贸总结出了渠道精耕的四条法则:线路、口碑、盈利最大化、市场稳定最大化。食-业头条

固化线路,定期拜访,以数字化工具监督考核;踏实稳定的团队,以客户服务为根本,让服务溢价;通过品类结合、直控终端、价格统一,实现与客户双赢;不以批发客户为核心,以服务口碑为基石,让客户踏实,让价格稳定,让窜货最小化。

多元化经营

适合自己的才是最好的。渠道多元化和碎片化加剧,经销商已经成为终端门店进货渠道之一,零售商也只是消费者购物的渠道之一,消费者有更多途径购买产品。shiyetou-tiao.cn

鉴于市场环境的变化,金通商贸不断转型,发展相关的多元化经营,从传统的商贸公司,延伸出本土连锁零售品牌金通万家、B2B平台金通易购、全品类硬折扣项目金通优选,成为大型综合商业聚合体。shiye-toutiao

2023年8月份上线的金通易购,目前已有1000余家终端注册,日活跃客户100+,以独立宝妈为销售地推团队。今后的发展目标是持续发展更多品类,满足小店的一站式采购需求。shi-yetoutiao.cn

金通优选虽然刚刚启动,但目标是通过供应链环节的升级,将东西卖的更便宜;通过打通美团闪电仓、抖音小时达、小程序商城等实现即时零售;将“短视频+直播+矩阵+社群+小程序”的传播融为一体,从而实现广告宣传+同城引流+线上成交的目标。

转型B2B是一个系统工程,涉及上述多个方面的变化和调整。每个经销商的具体情况都不同,因此在实际操作时需根据自身条件进行相应调整。转型的最终目标是建立一个可持续、盈利且能够在竞争日益激烈的市场中立足的B2B业务模式。

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