硬折扣调研：在下沉市场搞品类优势最赚钱。
开曼4000 03月22日
具体讲，在一二线城市，没有品类优势的零售企业往往是亏损的；在高线城市有品类优势的零售企业普遍能盈利，但扩张比较慢；在下沉市场，没有明确品类优势的零售企业，普遍能盈利，但没有增长；在下沉市场，有明确品类优势的零售企业，盈利情况良好且开店很快。
01
在一个垂直的品类上，如休食、洗化、酒水等，形成比竞争对手明显丰富的商品（SKU数明显高于竞争对手）、且价格明显低于竞争对手。就是具备了这个品类的优势。聚焦在一个品类上，容易形成更专业的供应链管理能力，对上游有更强的议价权，也更容易占领顾客心智。
或者说，集中精力形成一个或者少量几个品类优势，比多品类齐头并进，更容易形成市场竞争优势。
02
1、下沉市场的品质商品需求仍然处于增长期。
2、过去，由于流通链条过长，大量的品质商品是下沉不到四五线地区的。采用硬折扣理念，在三线城市组织商品，陈列到四五线地区的卖场，链条缩短了，那些好的商品就能沉得下去了。调研显示，在高线市场司空见惯、没有任何新鲜感的大路货，放到县乡市场，就成了香饽饽。
3、在下沉市场，更容易形成品类优势。品类优势是相较于竞争对手而言的。在县域和乡镇，商业主体是夫妻店，SKU少、杂牌多。跟他们竞争难度就低一些。财务上就更容易盈利：加盟商投资一个店一年回本，是比较常见的现象。
03
普遍看，在二线市场组织商品，在三线市场开店；或者在三线市场组织商品，到四线及以下开店效果比较好。具体原因：
1、在一线城市组织商品成本过高；2、不下沉、货盘就没有降维优势。3、下沉级数超过2级，货盘就不对了。4、到四线以下的地区，组织货盘比较困难。5、要达到100家店的市场容量，才能达到厂家的最低起订量，即使与代理商博弈也不吃亏。
用硬折扣的逻辑搞品类优势，其实质是成本下降；发展下沉市场，其实质是需求增长。双轮驱动才能跑得最快。
所以有一个口号：到下沉市场，搞品类优势。
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