一方面，中国白酒市场整体生产与消费规模已经进入成熟期，整体需求渐趋饱和，白酒总产量与消费量持续下滑；另一方面，以“茅五汾洋泸”为首一二线品牌业绩稳健，保持着高增长与高扩张，这反映出高端和次高端品牌与产品产品横向挤压中低端市场需求同时，规模以上的白酒企业数量有所减少，从2017年的1593家降至2021年的965家，这显示了行业集中度与市场集中度的持续提升，马太效应加剧。

毫无疑问，以上3个产业观察事实描绘出中国白酒当下及未来的发展图景：经济的高增增带动名酒保持高扩张，优质白酒成为高增长社会消费升级的主要选择；同时，消费的升级并不仅仅发生在高端与次高端市场，中端的低端市场同样进行着自身价格段的结构升级，玻汾、绿西凤，沱牌T68等名酒在中低端市场均取得了飞速发展，而坚持在高端与次高端布局的酱酒，也在茅台台源的引领下，开始布局百元价格段。于是，在名酒向上控高端，下沉控中低端的整体策略下，地方性中小品牌似乎成为了行业发展的“弃子”，并没有享受到太多本轮行业高速发展的红利。

而进入到2024年，无论是国际宏观环境或国内经济结构都在进行着深刻而深远的转变，面临一系列的变化，名酒们仍旧可以凭借成熟的市场运营实力保持充分的竞争力，而地方性中小品牌应该如何面对这些变化，值得探讨并前瞻性布局。

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首先，白酒总产量与消费量的下滑更多对应的是劣质产能的淘汰，对于拥有稳定的酿造体系的地方性中小品牌依旧有一定的边际利好，市场在为名酒腾挪空间的同时，也为地方性中小品牌清理了一部分竞争对手，名酒无法覆盖的用酒场景比如定制场景、下沉市场的宴席场景、下沉市场的餐饮场景等，都将成为地方性中小品牌的发展网络。这要求地方性中小品牌精细化运作，在本地品牌影响力建设，渠道建设尤其是团购渠道建设采取长期、精准的运营管理模式。

其次，基于目前中国“土”字形的社会结构，找到细分客户，并借由细分客群发展团购客户的模式值得参考。“土”字形社会结构意味着中产阶层的扩大推动高端与次高端白酒的跃进，然而仍旧有广阔的中低端需求等待释放，名酒通常通过光瓶酒占领这一市场，但市场远未饱和，更缺乏在农村宴请场景下的绝对大单品，这为地方性中小品牌提供了强大空间。shiyetoutiao

第三，酒旅融合、增强体验，加大团购定制客户与封坛客户的运营力度。基于团购与封坛客户的需求，开发酒旅融合业务，适量引入会员制度等形式，旨在将精准的客户推动成为意见领袖型客户，以期在其圈层内实现圈层裂变与营销。参考肆拾玖坊等模式建立阶梯式分润制度，将更有利于实现这以目标。

第四，积极拥抱互联网，着重互联网品牌宣传与私域建设，白酒在宏观高企时具备跟随宏观稳定增长的特性，在宏观相对低速运营时具备现金奶牛的特性，因此也是为数不多能扛周期变化的行业之一，将一直受到资本的青睐；而未来的互联网仍旧是品牌出圈的重要平台，积极在互联网上运营是地方性中小品牌的必要手段。但在互联网运营层面，完全的垂类运营显然并不是适用于地方性中小品牌——“螺旋垂直”“跨界联合”是更贴切的运营模式，组织线上线下相结合的酒旅+线上热点长期运营将带来可观的流量与销量。

无论如何，新的周期即将来临，深刻而深远的变化已经发生，积极拥抱变化，坚持长期主义，提升管理能力，加强运营信心，着重长期回报，在变化发生时是必要的。shi-ye-toutiao.cn