实操方法｜区域酒企如何打造具有绝杀力的产品

华策酒业评论 1周前

打造绝杀力产品这是大多数区域酒企梦寐以求的，绝杀力产品的定义、标准又是很多区域酒企没有想明白的，很多酒企看似推出了新品，其实也都停留在“自嗨”中，昙花一现生命的周期非常短，那么，绝杀力产品的标准到底是什么呢？笔者，在白酒行业十几年的研究和探索中总结出了四点：一是消费者看到就“尖叫”、二是消费者一喝就“感动”、三是消费者看到价格就“超值”、四是回家睡觉还“念念不忘”，只有打造出绝杀力的产品，才能成功的吸引消费者，占领市场。否则，无论再怎么营销、推广、博得眼球最终都无法真正的留住消费者。笔者通过下面四个维度具体的阐述。

选对品类，满足80%人的80%的需求。说到品类，大家可能马上想到的就是中国白酒的十二大香型，每个香型其实都算是一个品类，如何能在十二个香型中很精准的找到能满足80%人的80%的需求呢？笔者先给大家分享一个真实的案例，一位很好的朋友在温州代理了一款凤香型的白酒，在市场耕耘了几年业绩始终没有取得很好的突破，每年的销售额不但没有增长，反而还有下滑的趋势，自己想来思去想不明白，跟我在聊天的时候分享说：包装也算大气，价格也合理，酒体喝着也很舒服，客户就是没有那种马上下单的冲动，后来我问他，当你把产品展示在客户面前的时候客户第一反应是什么？他沉思了几秒说：客户问什么是凤香型白酒？我说：这就是客户犹豫不下单的原因，大家知道温州是不生产白酒的，那么，客户喝酒一般会从品牌的知名度，香型的大众化等维度进行选择，凤香型恰恰不是很热门的香型，所以要培育消费者这个周期就显得有点漫长。我给他的建议是代理一款热门香型的白酒，刚好那几年酱酒在全国可以说是风生水起，品类、香型不用我们花时间去教育，后来，我这位朋友在温州也取得了很好的业绩。

死磕体验，万里挑一做好产品。伴随着产品的多样化，很多产品也都出现了同质化的现象，这让很多从业者难以挑出一款“绝杀力”的产品，市场很多都在比价格、比颜值、比品牌，到最后还是难以胜出，笔者一次在学习的过程中接触到了江西的一款光瓶酒天花板“李渡”，我当时一看这么普普通通的光瓶酒凭什么能卖这么贵的价格，心里还在想肯定是玩概念短周期行为。后来我认真的请教了李渡品牌的打造者“汤司令”，颠覆了过去我对光瓶的认知。其中，有一点让我至今难以忘怀，李渡将产品的沉浸式体验营销做到了极致，凭借沉浸式体验营销掌握了近百万高端消费者的大数据，并成功的推出李渡高粱1955与1975两款大单品，同时，结合深厚酒文化推出了“七个一”与“三个一”沉浸式体验项目。“七个一”即：一个酒糟冰棒、一只酒糟鸡蛋、一场酒艺表演、一瓶自调制定酒、一场酒王争霸赛，一次著名白酒专家品酒师培训课、一次绿色国宝全酒宴。“三个一”即：一个烧酒祖庭文化、一个国宝品质文化、一个沉浸式体验文化。在未来，酒厂如果还是单一的卖酒不去打造一个消费者体验平台，让更多消费者在体验中、参与中认同酒厂的文化、认同酒厂产品的品质，都会被市场，被这个时代慢慢的抛弃。

创新升级，保持产品的新鲜感。人的审美其实时间长是容易出现疲劳的，当时看着觉得很漂亮的产品，或许一段时间再回过头来看就不那么新鲜了，那么，就要求我们的产品也要不断的升级和迭代，来迎合消费者的审美感，保持产品的新鲜感。剑南春这个品牌相信广大的消费者应该很熟悉，也是中国的老八大名酒之一，剑南春的水晶剑系列是经典中的经典，就在前不久，剑南春跟中国国家博物馆联名推出一款“天文纪”整个颜值可以说是拉满了，天文纪以《宋“天文图”碑拓片》为创作灵感，将产品作为天文图的呈现载体之一，将传承千年的酒文化与中国古代天文学更一步地融合在一起，赋予了一瓶酒更浪漫的梦想，通过剑南春·天文纪触摸到千年前先辈的智慧成果，让人一看就赏心悦目，一看就忍不住想购买的冲动，我们很多酒企在产品的升级过程中过于迟缓，没有快速升级、自己迭代自己的决心不足。往往过去看似卖的不错的产品慢慢就卖不动了。

精准定价，定价就是定天下。总的来说，区域酒企在定价时需要考虑多个因素，包括成本、市场需求、竞争对手、消费者心理，同时，也要根据自身的市场地位、品牌形象、产品特点等综合因素定价，在这里笔者分享几个定价的方法。

1、成本定价法：这种定价是区域酒企比较常规的定价法，他的基本逻辑就是计算出总成本，包括直接成本和间接成本，然后，在根据产品的渠道特性每个环节加上合理的利润就可以了，优点在于简单易行，缺点在于忽略了市场需求和竞争状况，定价忽高忽低不稳定。

2、价值定价法：这种定价更多用于高端盒装酒，因为高端盒装酒由于售价比较高，在环节上没有足够的利润刺激不了商家的积极性，例如，当下比较热门的酱酒，150元的成本，零售价或许要卖到300-500元的价格。shiyetoutiao.cn

3、竞争导向定价法:这种定价法要充分调研竞争对手价格及产品的成本推演，卡住竞争对手的位，让竞争对手难以跟进，同时自己也要具备一定的规模化，例如，竞争对手定价100元，通过调研和成本推演出竞争对手的利润，低于最低价格的红线对手就会亏本，这时卡住竞争对手的位，竞争对手不调整价格眼睁睁看着市场被占领，低于红线价格又亏本，让竞争对手进退两难。

综上所述，区域酒企要想在当下竞争激烈的市场环境中打造出绝杀力的产品，通过精准的市场定位、产品创新再结合笔者的四大操作方法以及企业自身的优势一定会脱颖而出，从而赢得消费者的青睐。

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