厂家招商工作的基本思路梳理

常规招商套路包括强调企业背景、市场空间、产品质量和利润等，全员招商和沉淀式招商也是常见策略。然而，常规模式容易同质化且缺乏细节考虑。文章提出在招商过程中要注意经销商的实际情况，调整招商思路，包括提前享受利益、关注员工团队、互相帮助等。建议通过突出行业安全性、改变厂商关系定位、设置商学院等方式提升招商效果。

森潘咨询 1333阅读 6小时前

拓展新网点之前的准备工作

经销商通过开发销售网点来提高业绩，但实际操作中经常遇到各种困难和阻碍。文章提出了解决问题的方法，包括设定网点模型、大地图的设计、扫街、老板亲自开发、设定开发专员等。同时还建议进行内部演练、确定话术、背景调查、地图标注、硬件配置、分阶段考核等措施。通过这些准备工作和指导措施，可以提高开发新网点的效率和成功率。

森潘咨询 2582阅读 2周前

厂家心目中的理想化经销商？

厂家的经销商群体是多样化的，规模、实力、发展取向、管理能力、经营水平等各方面存在差异。为了提高合作质量和业绩产出，厂家分离出标准化经销商、优秀经销商和生意合伙人或战略经销商三种类型。标准化经销商需满足一定条件，如有行业经验、资质齐全、与厂家签署合同等。优秀经销商在此基础上有更长时间的合作历史、良好的社会资源、清晰的发展规划等特点。而生意合伙人或战略经销商则与厂家有更深入更长远更广阔的合作提升空间，并具备更多的管理能力和发展规划。

森潘咨询 1196阅读 04月13日

经销商的产品驱动与管理驱动

本文讨论了经销商的运营模式从产品驱动升级到管理驱动的转变，并提出了几个关键要素，包括明确公司发展取向、全局看待公司运营、有效管人、考虑成本与风险、合理销售产品等。文章指出，若经销商仍以产品为核心，则主动权掌握在上游厂家手中；而若以管理为核心，则经销商能够自主掌控生意。然而，由于习惯和思维固化，许多经销商仍延续着产品驱动的模式。

森潘咨询 3518阅读 04月10日

要不要给终端店员价格浮动权？

连锁型零售门店固定价格机制遇到消费者要求还价的问题，店员希望公司在价格上有所松动，以抓住客户稳定生意。然而，连锁企业总部需要管理规范和企业形象，统一价格制度是最好的选择。文章从消费者、店员和总部的角度解析了价格浮动可能带来的问题，包括消费者认为价格还能便宜、店员对价格讨价还价的心理需求和统一价格建立的企业形象。作者认为，除非针对超级大单，总部应限制门店的特价申请，以保持价格的一致性、透明性和规范性。

森潘咨询 1273阅读 03月20日

一定要脱离产品谈招商

传统的营销思维以产品为核心，强调产品优势和经营利益来吸引经销商。然而，经销商对于这些因素有一定的警惕性，并且各厂家的产品利益差异不大。因此，厂家业务人员应该在个人层面展示自身能力，包括外表形象、行业专业知识、生意运营能力等，以赢得经销商的认可和建立信任关系。实际上，在与经销商合作之前，业务人员可以提供一些技术辅导和问题解决，帮助经销商降低成本、提升效率，并与其共同规划未来发展。通过这种方式，业务人员可以在没有涉及产品的情况下争取到经销商的合作机会。

森潘咨询 3354阅读 03月05日

适合数字化转型的几种经销商

数字化转型对于经销商的利与弊存在争议。一方面，数字化可以提高营销管理和运营效率，降低成本，确保经销商的生存能力。另一方面，数字化转型也带来了风险，如信息透明化可能被上游企业控制，以及员工抵触等。为适合进行数字化转型，经销商需要具备一定条件，如投资意愿、减少员工依赖性、外部人力资源储备等。此外，数字化转型适合二代接班、经销商合并联盟、涉及新生意项目等情况。

森潘咨询 3987阅读 02月21日

专卖店的年度生意规划包括哪些内容点

森潘咨询 3251阅读 01月15日

厂家赋能经销商，图的是什么？

厂家通过赋能经销商提升销售能力、解决实际问题、推动企业升级，并建立直接关系掌控下游销售网络。赋能活动包括培训、提供系统工具、市场参观等，以及年度业绩指标、整体企业化升级、持续引导和洗脑等。目的是增加销量、调整产品结构、分析市场机会，引导经销商关注增长点，提升业绩，并建立良好合作关系。

森潘咨询 1008阅读 2023年12月07日

经销商问题清理及转型的几点看法

现在的所谓竞争激烈，都是大家嘴上说说的，其实都是低水平的同质化竞争。 当前的所谓竞争手段，无非是些价格战，浅层次的服务等等，杀敌一千，自伤八百，且这些为竞争所进行的投入都是消耗型的，不是积累型的。 3-1.表面上看是外部经营的竞争，实质是公司内在管理水平的竞争。 3-2.竞争不是打价格战，而是自己做得更好，更领先，引导客户进行多元化地对比。 3-3.表面上是比产品比价格比品牌比投入，更狠的是比业务人员，你家的业务人员在客户心目中，是不是更安全、更靠谱、更专业，品行更好，这比的应该是认可度。 3-4.现在竞争的措施，绝大多数是同质化的，有创新的极少，更别提持续创新了。 3-5.且不说

森潘咨询 1673阅读 2023年09月12日

厂家给经销商导入数字化销管体系的铺垫

与对外销售工作相配套的，是内部的销售管理。再好的武器，没有训练有素的士兵来使用，也发挥不出来价值。甚至有些经销商公司为了鼓励业务人员使用数字化销售管理体系，还有送手机，提供专项奖金等激励措施。尤其是新产品的成活率。当前最大的麻烦，是被业务人员掌控了终端。

森潘咨询 1141阅读 2023年09月05日

经销商公司里谁在学习——下

在经销商公司做基层员工的，起根上就不是爱学习的队伍，上课就打瞌睡，拿到教材就头疼。要涉及人事管理，工作安排，问题处理，大客户管理，外部社会关系对接，策略设计，资源协调，流程标准再造等等工作，已经不是纯执行的范畴了，得要有些理论知识做支撑才行。

森潘咨询 2134阅读 2023年08月24日

经销商公司里谁在学习

若是生意做得顺风顺水，钱赚得轻松，竞争压力也不大，发展势头良好，估计没有老板会主动来学习。可把经销商公司的人分为三种，老板、中层干部、基层员工。然后逐个来分析这三类人员的学习情绪。当然了，出于新发展或是现实问题所压迫，老板们不得不进行些学习项目。毕竟不是学生和下级职员，已经没有服从性了。所以，老板们很喜欢模式变革，企业自转，股份制，积分制，顶层设计这类学习项目，因为都是站在高处，通过直接改变结构来解决问题的。道法术，术是最低级的。虽然经销商公司更缺的就是有效的操作细节。

森潘咨询 2.6w阅读 2023年08月23日

从客情及增值服务的角度，推动卖场的动销

与KA卖场打交道，就得要有全程业务链条关系建立的概念，光搞定店老板和采购，并不能解决问题。派驻在KA卖场的导购，是承担了两个功能，一是与卖场相关人员维护关系，二是面向消费者推销产品，这两者都需要总部的技术支持，才能确保工作效率。

森潘咨询 2212阅读 2023年08月22日

加盟店标杆打造的底层结构

要吸引更多的商家及创业者来加盟，加盟发包企业得要在前期打造标杆店。通过实例来证明，加盟之后的生意提升情况，便于后期的加盟招商宣传。标杆店有两个做法，一个是开直营店，一个是在已有的加盟店里，选择基础较好的，进行专项打造，包装出标杆店。2．经营指标的提升，例如进店量、成交率、客单价、盈利率等。3．整店的规范化标准化，管理起来省心。4．在加盟的基础上，店老板实现标准化地开分店。附近的物业公司或单位保安室，同样也是此理。08细节上的规范各类杂物文件的集中摆放，加贴说明标签；所有价格标签都是规范打印，无手写标签；现场指示标识健全，安全警告标签到位。

森潘咨询 1221阅读 2023年08月08日

经销商选新品的四个基本逻辑

就认为业务团队、终端、消费者都能接受。具体在新品的选择方面，不能过多听从厂家的招商宣传，自己脑子里先做四个方面的基本设定，再来与厂家的产品宣传进行核对。即便消费者能在概念上认识了新产品，新品的推广又是一个系统性很强的工作，新产品的教育培养成本太高，这是厂家和愿意烧钱的大经销商干的事。等厂家和大经销商把消费者教育得差不多了，太新的产品很难马上形成动销，做市场培养又不是经销商的专长所在。

森潘咨询 2341阅读 2023年08月01日

团购销售的几个基本点（上篇）

已经算是比较古老的销售方式了。这个团购的销售方式也得与时俱进，01业务人员单枪匹马无论是厂家的团购业务人员，在跑团购时基本上都是单枪匹马，包括信息收集、前期接触、上门拜访、持续维护、销售跟进等等。可考虑采取组团式的团购销售推进，也就是业务人员进行持续维护跟进。要求业务人员每天对辖区内的所有目标客户进行陌拜，没有考虑到业务人员的心理承受能力。还不如把熟悉的客户维护好。

森潘咨询 3141阅读 2023年07月18日

操盘手刚上任时的几件工作

自然是对操盘手抱有巨大希望。沉浸在一堆的具体事务和问题当中时，尤其是在员工培养、品牌传播、标准建立、未来客户的早期关系建立等等方面要做好工作。操盘手做太多要老板花钱的事情，也希望马上能看到有实际收获的结果。说明公司当前已经被老板管得乱七八糟，这个时候再来慢条斯理地做基础建设，1.培养一个高级助理在当前的员工队伍中，选择一个基础相对较好的员工（不能是操盘手自己带来的人）。

森潘咨询 2255阅读 2023年06月28日

经销商的终端数据化，厂家是稳赚不赔

一方面还得要在品牌、合约、经销权、代垫费用、终端及消费者资源、商业运营习惯的培养、销售数据、后备经销商，就是推动经销商的终端数据化，1．厂家主导设计的终端销售数据化体系。厂家还会通过请行业专家站台、媒体宣传、正面市场的参观游学活动等措施，5．要求经销商把当地的传统零售小店也纳入到销售数据化管理体系中来，7．有些销售平台会向零售小店老板开放端口，厂家会向经销商宣传。

森潘咨询 2311阅读 2023年06月21日

经销商对下游终端的服务再升级

经销商对下游终端的销售及服务动作，又进一步推出拆箱上架、零散配货、货物陈列与清洁、广宣品布设、退换货、延期结算、在线订单、有奖订货会等服务措施。4．终端店老板在享受经销商的各种上门服务后，还开始提出了紧急配送（这会导致经销商的配送成本增加）、收进场费、商品陈列费、广宣品陈设费、销售奖励费等要求。销量和利润方面也并没有明显的提升，本区域独家总经销根本控制不了四通八达的网络进货。

森潘咨询 1168阅读 2023年06月07日