企业要如何把握趋势？

克里夫定位学院 2023年10月18日

每周问答：

问题1：企业面临很多问题，例如团队、组织、文化、运营……如何解决？

问题2：企业要如何把握趋势？

在每年与上千家企业接触的过程中，我们发现企业家、高管们，经常有些战略思维上的问题亟需解惑。林林总总问下来，涉及角度多样，但却分外受到企业们的关注。

我们相信，很多关注了我们的企业家朋友可能都存在着类似困惑。

因此，我们将一些问答（涉及具体企业的问题不发布）整理发布出来，希望正好有此困惑、看到的朋友能有所启发。

食-业-头条

问题1：企业面临很多问题，例如团队、组织、文化、运营……如何解决？

对于中小企业来讲，可以说是百废待兴，每一个环节都是薄弱的。甚至到了一定规模的企业，在很多企业运营的环节都是薄弱的。你可能是缺乏团队的，你可能是缺乏组织能力的，你可能是没有文化的，你在很多层面上都是需要补课的。但是对于企业来讲，我们必须要清楚，我们核心的成果在哪，是由什么创造的。

早在半个世纪以前，德鲁克先生就讲，企业的成果是在企业之外的，是在顾客那里的，由顾客创造。其他的企业内部的运营、人力资源、团队、文化、组织，无论哪个层面的改善，都是内部的成本，并不能创造外部的成果。企业可以降低成本，可以节约费用，可以带来更高的效率，但是真正创造成果的一定是在企业之外的。以广义的营销为基点，建立你品牌的影响力和心智地位，这是最重要的。

所以当企业面临很多问题的时候，我们必须要有一个焦点，尤其是对于初创企业来讲，初期最核心的问题实际上是外部的市场的问题，是在消费者的心智里边，能不能建立起影响力的问题。如果你能建立起影响力，解决了这个问题，后续的其它问题可能就解决了。

比如说，在里斯的实践里边我们遇到过很多问题，比如说我们曾经给一个零售企业做咨询，在我们给它做咨询的时候，做了内部的调研，发现内部有很多的问题——服务很差、投诉率高、效率低、成本高、营销找不到焦点、内部信心不足等等很多问题，几乎每一个层面上都有问题，企业的创始人也完全没有信心。

可是当我们理清楚这个企业的问题后，发现企业没有清晰地找到它的战略定位的方向。所以我们认为，其余的问题都不是核心问题，核心的问题是要建立企业的差异化的定位，聚焦这个方向来发力。之后当我们为它找到了这个差异化的定位，聚焦资源之后，企业发现原来的问题都没有了。当这个品牌在客户那的影响力越来越大，越来越多的新的顾客进来之后，它的投诉也变少了，内部的凝聚力也在提升，它的文化也变得越来越清晰了。往差异化的方向去走，它以前效率低的问题也改善了，因为它有了明确的方向之后，聚焦之后，效率也就提升了。

所以对于企业来讲，我们核心的要事不是解决所有的问题，而是一定要找到关键的问题。关键的问题对于大部分中小企业来讲，都是在企业外部的、如何获得顾客的问题，我认为这是一个非常重要的聚焦的焦点。

你不应该去希望面面俱到，把所有的问题都解决。因为所有的企业没有一个企业没有问题，企业的问题永远解决不完，你必须要找到那些关键的问题，集中资源去解决。

问题2：企业要如何把握趋势？

这里和大家分享五个要点：shi-ye-toutiao.cn

一、看数据第一个要点是数据，就是通过连贯的长期的数据来发现趋势。连贯长期的数据，就是5年以上甚至10年，甚至20年30年，更长的时间，通过更长的时间才发现缓慢发展的趋势，我们通常看一个趋势要看5年以上，而不是一年两年，一两年会发现非常多的波动是由潮流引起，而真正的趋势它是持续的，可持续的发展，所以研究数据非常重要。有时候我们从整体的行业的研究来看，发现不了趋势，这就需要我们把整个行业拆成若干细分品类，发现整个行业里边的细分的品类的趋势。比如说整个汽车市场中传统燃油车是在下滑的，但是电动车是在高速增长，只有分到具体的品类，我们才能看到趋势。shi-ye-tou-tiao.cn

二、看客户第二点是客户的变化，从客户的变化上可以发现趋势。比如说，我们在给一个b2b的企业来做咨询的时候，杰克缝纫机它是工业缝纫机。我们怎么去研究工业缝纫机的趋势呢？我们去研究它客户的变化。我们通过研究淘宝服装的卖家的趋势，通过服装加工企业的趋势，通过国外行业的历程的趋势，最后确定了整个工业缝纫机的客户是向中小型客户去发展，所以我们由此定义了整个行业的趋势。

三、看高阶市场第三个是高阶市场的验证。通过和中国市场相比，更先进更高级的市场，同一品类发展的状况来验证中国市场未来的趋势。比如在汽车这个品类里面，我们认为美国是相对于中国的高阶市场，美国的过去就是中国的现在，美国的现在就是中国的未来，所以美国的市场可以为我们提供趋势的判断的参照。比如说在面包市场，日本是一个更好的参照市场，日本市场的趋势可以有助于我们对中国市场趋势的判断。

四、看一线销售第四点是一线的销售人员，通过一线销售人员主动的询问购买，来确定这个趋势是否存在。比如说在终端发现越来越多的消费者会来问无糖的产品，无蔗糖的产品，无糖的、零蔗糖就成为了一个食品饮料行业一个重要的趋势，这就在消费者端可以被确认。

五、看近似品类最后一个点是我们看近似品类。有没有功能属性比较相近的品类可以判断。比如说我们说果汁饮料和乳饮料是非常相近的，比如在欧洲纯果汁，纯牛奶和鲜奶是占比最高的，但在中国市场果汁饮料和乳饮料占比非常大，在中国市场牛奶和果汁乳饮料、果汁饮料具有非常好的参考性，他们之间可以相互来进行判断和验证。最后我们做一个总结，趋势对于战略至关重要，趋势是战略的指南针，趋势是成功战略定位的第一步。shiye-tou-tiao

阅读1147

本内容仅代表作者独立观点，不代表平台立场，食业头条仅提供信息存储空间服务。

未经允许不得转载，授权事宜请联系shiyetoutiao2020@163.com；如对本稿件有异议或投诉，请联系shiyetoutiao2020@163.com

好文章，值得鼓励