这几天，关于汾酒年报的解读几乎刷屏。媒体的这种兴奋可以理解，这里面有对明星企业的追捧（汾酒速度），也有对江湖地位变动的好奇（汾酒、洋河、泸州老窖了对于行业第三的争夺），更有对品类热度迁移（酱香到清香）的期待。

但在笔者看来，这三点均非重要问题。速度重要，但持续性更重要；行业第三的位置不重要，因为那是发展的结果，况且那个位置并不容易坐稳；品类热度，也是发展的结果。

对于汾酒来说，最重要的是稳定发展，而非某一个阶段的高速发展。稳定发展，就需要汾酒构建稳定的动能。

七年双动能

2017年汾酒开启高增长时代，至今一直保持两位数增速，七年以来营收平均年增速约33%，净利润年均增幅超过50%。发展质量显而易见。根据年报，汾酒2024年将继续保持20%以上的增速，稳健发展可见一斑。

假如这种稳健（20%增速）继续保持3年，汾酒营收规模就能达到550亿元；如果继续保持6年，营收就能达到1000亿。这是一个激动人心的假设，如果实现，汾酒“三分天下有其一”的复兴目标就可能达成。汾酒也将成为传奇品牌。

瞻前有必要顾后。我们先看汾酒过去七年发展的内在动能。

汾酒过去七年能持续快增长，源于其对发展动能的持续构建。2017年之初，汾酒确立了“两头带中间”的营销策略，两头就是玻汾和青花汾酒，中间是老白汾和巴拿马金奖汾酒。“两头带中间”的营销策略很成功，前期催生了玻汾这样的超级单品。由于汾酒很少公布玻汾数据，所以综合市场层面的反映，笔者估计在2017-2020年阶段，首先是玻汾起飞。

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在这个阶段，玻汾作用巨大。首先以超级性价比优势，迅速唤起了消费者对汾酒的记忆。在大众酒消费群中，玻汾作为口粮酒的形象迅速树立。与此同时，渠道对汾酒的积极性和期待也被唤醒，大家普遍认为，“属于汾酒的时代到了。”shi-ye-toutiao.cn

2017-2020年汾酒快速发展的动能是玻汾。2021年玻汾销售规模达到60亿元。

2022年，汾酒制定了“抓青花、强腰部、稳玻汾”策略，对玻汾的要求是“稳”，销量稳增、价格稳提。对于青花汾酒则是要提升、突破。2022青花汾酒同比增长达60%，规模突破百亿，青花20则在400价位快速崛起。2023年青花系列占比46%，整体超过140亿，其中青花20规模突破百亿。

7年时间，青花20从区区几亿元规模飙升至百亿大单品，在同类价位中几乎与剑南春这样的老牌次高端相抗衡，这是一个了不起的成就。

2021-2023年，汾酒的动能已经变为青花20。shi-ye-tou-tiao-cn

新旧动能并存

汾酒年报表示，2024年青花20要突破，显然企业规模的扩大还需要青花20继续做贡献。从汾酒市场布局来看，青花20的增长空间还非常巨大。目前青花20整体上属于大局部市场，只是在部分区域形成畅销趋势。shiye-toutiao

从市场周期来看，青花20刚度过初级阶段，正进入高速成长阶段。比如在西北某城市，去年全年销售7万件左右，但今年前四个月的实际动销就达到4万件。注意，这是“实际动销”的数据，而非经销商出库数据。食-业头条

有经销商告诉酒说，商务场合中，“‘你怎么喝汾酒？’这样的不解或者质疑声越来越少了，”这个领域中青花身影出现得越来越频繁。消费者对于清香型白酒优势也慢慢熟悉了，除了常见的“不上头，醒酒快”这些特点，消费者还发现，“喝了青花汾酒后，身上也没味道”。shiye-toutiao

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在青花20进入高速成长期之际，汾酒的下一个动能其实已浮出水面。这个新动能就是青花30（复兴版），是汾酒面向千元价位的战略单品。

青花30（复兴版）2020年发布后，一直没有大规模推广，仅在部分区域有销售，且封闭在团购渠道。该产品目前已形成一定的市场基础，包括山西省内和环山西区域。据知情人估算，该单品目前规模也超过了40亿元。

一直以来，汾酒对青花30（复兴版）是以约束性动作为主，“限制性政策较多，比如动作执行、价格管理等。”去年10月，青花30（复兴版）根据市场实际情况微调了价格， 知情者认为，这有助于增强产品的竞争力。

显然，当青花30（复兴版）新动能地位明确时，玻汾这个最初的增长动能必将更“稳”，限制性政策更多。

梯次升级的价值

现在让我们回头看一下，汾酒是如何边发展、边布局的。

2020年9月，青花30（复兴版）发布，这是面向千元价位的产品。复兴版发布，为20和30两个单品的独立运作提供了条件。更为重要的，复兴版承担了汾酒冲刺千元价位的战略使命。

2021年7月，青花40（中国龙）发布，这是面向3000元以上价位的产品。该产品指向也很明显，瞄准了茅台酒市场价位。2022年8月，玻汾升级产品献礼版（光瓶酒）发布，定位百元价位，这是典型的高线光瓶酒。

毫无疑问，在这三个布局中，青花40（中国龙）和玻汾献礼版着眼于更长远的未来。青花40（中国龙）能否成为第四个动能，当然要看第三个动能的发展。

现在我们可以下一个结论：汾酒在营销上，采取了一种梯次升级的稳健策略，先从大众价位奠定基础，然后逐渐升级。在第一梯次产品成熟壮大后，营销政策上收紧，同时将发展重心转移至第二梯次产品。以此类推，一直到汾酒实现了复兴大业。

值得一提的是汾酒的复兴大业的具体目标。在笔者看来，这个目标的初期内容是“三分天下有其一”。说白了，汾酒要进入前三甲。进而，汾酒将继续赶超，最终重树“汾老大”辉煌。

梯次升级非常有必要。玻汾能不能驱动着汾酒进入300亿规模？笔者认为是可以的，但这样做的风险极大。会严重矮化汾酒品牌，增加汾酒品牌升级的难度。一旦汾酒品牌和玻汾产品建立强关联，那么汾酒复兴大业会遥遥无期。

青花20能不能驱动着汾酒进入500亿规模？答案也是肯定的。这么做的风险虽然没有玻汾那么大，但也会拖延汾酒的复兴大业。所以青花30（复兴版）必须成为新动能。

梯次升级的做法就是先易后难，建粮仓和开拓新市场同步进行。梯次升级要求企业重视产品结构的持续升级，重视净利润提高，基本摒弃那种“唯规模论”。梯次升级，要求企业重视产品发展周期、掌握好市场节奏，不恋战，不流连于容易的事情，而是要坚持做困难的事情。食业-头条