习酒到底傻不傻？

老蔡酒话 2023年10月01日

‍9月28日，中秋节放假的前一天，习酒发了一篇声明，大致内容如下：

这段话大致的意思就是，市场上面有人破坏习酒包装来实施不法行为，为了维护消费者权益，习酒希望消费者能够主动扫码来辨别并且投诉。

具体是什么行为呢？欧阳千里做了详细的猜测与解释，大致意思就是他认为，可能由于厂家在瓶盖或者盒子设奖，而销售商为了套利去掉这些之后，再把酒便宜的卖给消费者……名酒观察认为，习酒这种兑奖促销是“饮鸩止渴”，应该学习珍酒、国台加强数字化精细管理……

中秋节啊，全家团圆的日子，不卖酒的媒体人都这么内卷，可以想象今年卖酒人有多难，正好我喝多了，也来说几句酒话。

老话说的好，做生意要“一筐苹果八个价”，讲求一个“水涨船高，有涨有落”。世界上没有只涨不跌，也没有只跌不涨的东西，所以大家不要紧张，习酒的产品价格波动，部分人的违规操作只是表象，即使没有人扣盖子撕盒子，还会有人主动降价促销，这不是习酒一家的情况，也不是中秋才有的问题。买卖根本上就是以质论价，随行入市，背后是整个酒行业的供需失衡，习酒并不特殊，明白了这一点，咱们再往下聊。

习酒制定促销政策的时候没有想到这些漏洞？习酒市场部的人又不傻，习酒的人天天卖酒能不知道风险？问题的关键不在销售政策是否有漏洞，而在习酒明知道结果为什么还要这么做。

首先我明确的说，习酒的销售政策没有问题。道理很简单，在目前行业增长缓慢的情况下，特别是面临着下半年的旺销季到来，习酒必然要加快产品动销，而作为最近几年少数的明星酒企，习酒已经初步完成了全国化的市场布局，但是市场有好有坏，有的属于启动期，有的已经进入成熟期，这必然存在着产品价格与分销商之间的销售不平衡，这是任何企业在发展阶段都会面临的问题，理解现实，才能做好落地工作。

其次就是适当的价差空间是渠道推介力的来源，不赚钱谁去卖酒呢？何况兑奖销售是非常普遍的做法。虽然这种在做法有瑕疵（现实中就不存在十全十美的方案），但是这种做法是最直接有效的，通过相应的兑奖刺激，可以进一步加速产品动销，并且提升市场占比，挤占中秋国庆的市场份额，现在什么时代？存量挤压时代！此消彼长是常态，你多卖一瓶酒，别人就少卖一瓶酒，勤进快销是生意的底层逻辑。

我是做咨询的，这里我固执的认为，适当的“乱价”是企业产品加速成长的最大驱动力，因为区域之间的价差带来了产品流通效率的提升，因此不要怕一时的价格紊乱（所谓的刚性价格只存在于理论中，现实中根本不存在），只要在一定范围内，市场这只手会来自动抹平价差，特别是对于习酒这样已经完成产品结构升级的酒企，许多产品完全有一定的利润空间来操作，换言之，有人贪便宜去操作说明习酒的经销渠道是有弹性的，市场需求是客观存在的，这是好消息。

比不促不销更加可怕的是促也不销啊。

这就讲到，为什么习酒要发这篇声明，大多数厂家遇到这种问题都是偷偷摸摸的装作不知道，毕竟此时此刻，能卖酒就是王道，所以习酒发这篇声明是一种负责任的态度，我甚至认为，这和习酒的“君子之品”理念有关，做销售工作，先有交代，后有买卖，习酒通过这个声明给市场一个交代，随后企业通过持续优化提升来规范买卖，这是理性务实的态度！

世界不是白的，也不是黑的，世界是灰的。

最后还是用我的口头禅来结尾：理解企业，热爱行业，才能发展事业！

作者：蔡学飞酒后

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