10个人三年做了130款游戏，终于跑出一个千万流水的爆款
微众银行微业贷 2023年12月22日
你玩过“贪吃蛇”吗？
盯着诺基亚手机的绿色小屏幕上那条“蛇”，在无法停止的节奏里越来越快、越来越长，这是很多人的手机游戏初体验。
贪吃蛇这款游戏诞生于1976年，跟俄罗斯方块一样都是古早级的国民游戏，谁能想到几十年后的今天，能够跟短视频一争用户时间的应用竟还是这一类游戏，业内术语为“超休闲游戏”（Hyper-casual game）。
超休闲游戏的特点就是门槛极低，操作简单，即关即走，没有“氪金”压力，老少皆宜，因此虽然近几年不少游戏巨头公司崛起，但是真正能达到国民级的“爆款”，还是超休闲游戏。例如前几年微信的《跳一跳》，还有去年让母公司净赚10个亿的《羊了个羊》，都可归属于这一游戏大类。
比起那些动辄数十亿投入的游戏，超休闲游戏因其成本低和新的商业模式，正在成为目前游戏界仍有不错增长的细分赛道，也有不少小微企业凭借超休闲游戏的掘金能力进入游戏行业，息达游戏便是其中一家。
息达游戏（Seda Games）创始人钟建涛
“做游戏盈利好像蛮容易的嘛”
息达游戏的创始人钟建涛的经历，可以说是中国游戏这十年的缩影。
十年前，阿钟还在北京电影学院读书，学习的是电脑动画专业。上学期间，他进入了央视实习，每天上下班要坐3小时的地铁。某一天，当他抬头一看，突然发现地铁里所有的人都捧着一只手机，而以前那些唰唰唰翻着报纸的人已经“不见了”。
“当时我就想，我一定要进入到移动互联网这个行业。”从自己的专业出发，他便想到了以手机游戏为契机进入这个行业。
由于当时做这个产业的专业人士还很少，当阿钟在网站上发布自己一些作品后，很顺利地就接到了一些美术外包的订单，其中不乏一些“大厂”订单，连腾讯和日本游戏公司都找到他。
“那时候我觉得，做游戏其实盈利还挺稳定的。还没毕业的时候，我们这个小工作室，一个月净利润都有几十万。”于是，阿钟便想到了进入产业更上游的环节——游戏研发。
阿钟又找了两个程序员小伙伴，三个人开始做独立游戏，第一款就获得了苹果官方推荐，并进入苹果国内免费榜24名。后来，阿钟又以合伙人的身份，参与策划了国内第一款3D格斗手游《红雀》，上线后冲进国内畅销榜的第九名，月流水过千万。有了两次成功经验后，阿钟还主导研发了一款几千万成本的射击游戏。
阿钟2013年创业做的第一款独立游戏《上古伏妖传》（地牢肉鸽玩法）
虽然做出的游戏屡屡取得不错的成绩，但是因为这些游戏的开发成本过高，投资人与创始团队的理念逐渐出现分歧，团队内部也遇到了一些问题，连连受挫的阿钟颇有些心灰意冷，干脆跑去欧洲待了三年。
在欧洲的生活很悠闲，也让阿钟看到了一个新赛道，就是超休闲游戏。
超休闲游戏其实一直都有，但是在传统的pc端很难实现盈利。因为当时游戏的商业变现模式主要是两种：B2P（买断制游戏，即消费者需要先掏钱购买才能玩）和 IAP（充值增收游戏，即在游戏过程中充钱继续游戏），这些都依靠游戏具备一个强大的研发团队和运营后台。
但是，随着移动互联网的发展，逐渐出现了一种新的变现模式——IAA（广告变现游戏）。
“广告变现就是你在玩游戏的过程中，玩着玩着会弹个广告出来，每个用户看一次广告，广告商就要分给游戏厂商 3 毛钱，这种叫广告变现。”
也就是说，IAA模式并不向用户收费，它的收费端口在背后的广告商，广告商实际上是依靠优质的游戏内容来购买流量，因此游戏的设计和开发所要达到的结果，就是尽可能地以最低的成本去获取最多的流量。
超休闲游戏与IAA模式是天然契合的，它们反其道而行，降低游戏门槛和每一次的游戏时长，任何一个使用智能手机的人都将是这类游戏的目标用户。
2019年，阿钟决定回国内，试一把超休闲游戏的赛道。
做了130款游戏后，终于“爆”了
自 2019 年开始，超休闲游戏已连续 4 年成为全球下载量最大的手游品类。2022 年 1-8 月，超休闲手游下载量达到 87.3亿，占全球手游总下载量的 30%。在中国，超休闲游戏用户超过五亿人，2021年市场规模就已经超过180亿。
超休闲游戏的精髓就是低成本，因此基本都是小团队运作。
阿钟创建的息达游戏（Seda Games），也始终维持着只有10个人的规模。但是在创立之后的三年里，他们一共做出了130多款超休闲游戏，也就是说10个人的团队，基本每个月要做5-8款游戏。
他们基本上遵循的是欧美市场的市场规则，通过高速迭代的方式做游戏。
欧洲的游戏发行商告诉阿钟，超休闲游戏的成功率是1/50，也就是说，每50款游戏里能有一个爆款。
“所以，如果想要活下去，就要尽量超过这个成功率，这样公司就能盈利。”阿钟是这样对自己和团队说的。但是做了130多款游戏都是不温不火，就在阿钟又感觉到坚持不下去的时候，终于，他们的一款模拟经营类游戏《告别模拟器》，在欧美市场“爆”了。
《告别模拟器》游戏页面截图
这款游戏的内容是模拟经营一座墓园，也许是这几年的经历让很多人对这个主题有了更深刻的感受，这款游戏刚在欧美市场推出便吸引到了很多用户，早期数据次留的峰值达到60%+，日均在线时长超过1小时，ECPM（每一千次展示可以获得的广告收入）达到25～30欧元。
而且，除了IAA的广告收费模式，这款游戏在海外市场还增加了IAP（游戏内消费）的混合收费模式，且IAP占比达到40-50%。到目前为止，这款游戏仍然在持续运营，全球共有300w+的下载量，1000w+流水。
这款游戏让阿钟发现了超休闲游戏中有一波玩家特别喜欢模拟经营类游戏，而《告别模拟器》的小小成功让他们的团队总结出了一些经验，于是便用同样的逻辑做了第二款模拟经营类游戏《芝士工厂》，和第三款模拟经营垃圾回收的《垃圾回收工厂》。
“很多游戏是给用户负面的体验，通过机制来增加用户的挫折感，激起用户的胜负欲，例如大部分人打王者荣耀，往往是’不赢不罢休’。但经营类游戏是相反的，它是完全正面的体验。用户一打开游戏，哗啦啦，好多钱哦，然后给建筑升级，把自己变美，这种正面反馈很容易把我们碎片时间拉起来。”
10人团队三年做了130款游戏
超休闲游戏的设计和研发其实都很简单，尤其是息达已经在之前的130多款游戏中，将游戏开发进行模块化，将开发环节上各个模块独立分装，多模块并行，这样做一款新游戏的时候，就像搭乐高积木一样，排列组合就变成了一个新游戏。
模块化开发，使得息达游戏的开发速度优于同行，他们擅长的模拟经营类游戏，行业平均开发速度要六个月，息达只要基本上两三个月就能做出来。
息达游戏可以说是超休闲游戏公司的一个典型例子，找到大行业里的一个超细分赛道，做出自己的特色和效率，才能在卷到飞起的游戏市场分一杯羹。
“如果你没遇到敌人，那你一定走错路了”
回顾起去德国之前的中国游戏市场，阿钟说那时候的模式是用高成本、长时间做重度游戏，一款游戏的成本超过千万，一群人花费一两年的时间，就像一场豪赌，成了就一夜蜕变成巨头公司，不成就是血本无归。
那是一个狂热粗犷的镀金时代，资本推着游戏公司往前冲，游戏公司间的竞争又推动着市场往前狂奔。
而如今，中国游戏市场的逻辑已经变了，游戏工业化的程度提升，市场管理规范化，龙头企业的优势已经完成累积，小微企业很难与之博弈了。
例如小企业很难拿到游戏版号，就无法在国内市场通过IAA+IAP（通过游戏内充值等直接付费方式盈利）的混合模式进行收费，增加产品本身的盈利属性，因此目前息达游戏的最大的市场仍然是在海外，并且与海外发行商合作，买流量、制作广告等，利润跟他们五五分成。
阿钟希望息达可以成为一家规模不大但非常健康的公司
“就是那种很爆很爆的游戏，我们已经不考虑了，我们想的就是例如我一年能做 3- 4 款《告别模拟器》这样的游戏，每款每个月几万美金的流水，如果三年以后我们有几十款这样的游戏，那其实也是一家很不错的公司。”就像阿钟非常欣赏一家西班牙的游戏公司Codi Game，在2019年已经做到月流水千万美金，是一家规模不大，但是非常健康的小公司。
虽然IAA游戏的生命周期短，但是它可以被“重复利用”，因为这一类游戏面对的是全球市场。
根据阿钟介绍， 超休闲游戏的T1级市场是英语国家，就是北美、加拿大、英国等欧洲国家，这些地区的蓝领阶层收入不菲，有付费能力，也是这类游戏的忠实用户。而最具潜力的是目前的T3级市场，就是南美、东南亚等地区，虽然这些地区的国家很小，但是人口众多，且未来的经济发展也比较积极。
阿钟的理解是，游戏一部分赚的是“文化钱”，一部分赚的是人口红利的钱。比如《芝士工厂》在欧洲市场的效果要好于其他，所以这个游戏会着重放在欧洲市场发展。而对于印度、印尼这样的国家来说，他们单个广告的成本很低，对应收益也低，但人口众多，用户多了之后营收也会上来。
息达最新上线的模拟经营游戏《垃圾工厂》《Garbage Tycoon - Idle Game》
“其实全球用户还是挺多的，我们今年重点投 T1 国家，明年可以去T2。”从这个角度上来说，超休闲游戏的生命周期也可以“很长”，就像是那条一局一局重新开始的贪吃蛇，从来不曾停下来过。
阿钟觉得自己可以做一辈子游戏，他说游戏中有一个理念，用在人生中也是一样：
“如果你在一条路上走着，没有遇到什么敌人，那你一定是走错了。只有战胜了很多困难，你才能升级、变强大。”
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