避开四大“坑”,葡萄酒商“迎战”2024
葡萄酒研究 01月18日
2023年葡萄酒商生存不易,而来自于市场运营过程中的问题,才是最让人痛心的。库存、团队、价格、渠道,时刻在考验着酒商的智慧。2024年,葡萄酒商必须要避开四大“坑”,才能在严峻的市场环境下,得到生存和发展的机会。
01
“主动压货”和“被动清仓”
2023年对于葡萄酒经销商来说是不友好的!疫情过去,很多人判断全年走势的时候都是看涨,有些酒商甚至三年来第一次主动进货。但现实是2023年葡萄酒继续在深度调整中度过,有些酒商在下半年又不得不“被动清仓”。一来一去,损失了时间和利润。
广州酒商余翔(化名)说,2023年年初,他主动找到上游进口酒商,拿了2000箱的货。原以为疫情过去,消费复苏,很快将会消化掉。但没想到,整个上半年只卖掉了500箱,下半年只好清仓甩卖,到现在仓库还有300多箱库存。但是他代理的威士忌和白兰地,年初也增加了库存,今年销售火热,仅上半年就补了三次货,每次补货都在200箱左右。全年下来,烈酒的主动压货和进口酒的被动清仓在利润上基本持平。
更多的酒商就没有这么好运了!行业性压货下,产品动销困难,资金回笼的很慢。为了2024年调整自己的产品结构和布局,最后还得清仓回款。
02
辞职、离岗,成为竞争对手
都说团队文化形成不易!对于葡萄酒经销商来说,甚至不敢提团队文化,为什么?因为销售人员和市场人员几乎每天都在变。而且在葡萄酒行业,业务人员辞职离岗一个很大的人员流向是,自己做起了经销商!这是葡萄酒,尤其是进口酒行业,最容易出现的!
对此,江苏南京的刘思扬总经理说,业务团队的稳定是普遍问题。但是对于进口酒行业来说,业务员积累了一定的社会关系和人脉之后,自己当起了老板,注册一家商贸公司,成为了跟原来的经销商竞争的新经销商,比较普遍,根本原因就是行业的进入门槛太低。这样的人才,大多是团队中的核心,丢失了他们,自己的团队建设,恐怕还得重新来过!
03
涨价!涨价!涨价!
2023年,涨价贯穿全年,这对于经销商造成很大影响。福州的林经理经销一款法国酒,因为有很多当地的大排档和烟酒店渠道,基本的销量已经能够保证。而这些终端对于产品价格非常敏感,林经理不得不舍弃一些利润,微利甚至平价出货,为了抢占这些终端,以销量跟上游供货商压压价,寻求利润。没想到,2023年接连收到供货商涨价通知,最高涨幅达到15%!这对于大排档和烟酒店这样对价格敏感的渠道来说,无异于当头棒喝。
因为国际局势和进口酒生产国人工、包材等原因,导致2023年进口酒普遍涨价,这也是客观因素。但是对于经销商来说,进货价的上涨,如果终端价提不上去,就存在着倒挂的风险!当然,这是种极端情况,更多的经销商只能咬牙舍弃一部分利润空间,才能消化掉供货商的涨价,也能对终端有个交代。
04
多渠道并进,贪多嚼不烂
企业和运营商肯定希望市场能多点开花,全渠道开发。但对于经销商来说,可不是那么简单的问题。价格怎么办?区域独家经营怎么办?上游做线上怎么办?甚至,仓库管理、发货速度等,都会影响到经销商的发展!管控,说起来容易,做起来难啊!
广东知味营销策划公司总经理赵伟良认为:现在很多运营商有些贪多嚼不烂的感觉!想着新零售,惦记着线上平台,却依靠着经销商动销。在相同区域市场,经销商同一款产品的拿货价格甚至都存在着价差,价格能不乱吗?说好的独家经营,企业和运营商以另外系列产品搪塞经销商,能对市场没有影响吗?线上和线下保持价格统一,或者分产品运作,可没有说说那么容易!运营商和企业,要实施多渠道战略,必须在前期就进行整体规划,保证价格和渠道不发生冲突,保障经销商的权益!
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