“小时候，父亲常常带我去看顺德的龙舟比赛，并学习什么叫‘龙舟精神’？第一是奋勇争先、第二是团队协力，第三是不进则退，还有不怕失败。” 这个操着口音的大哥，他的创业故事就是从顺德开始的。

“小白”也要做机器人

2013年，因为一个偶然的契机，从事金融行业多年的何志雄接触到了机器人制造领域。一位高校的导师数次带领学生在全国机器人比赛得奖，问他愿不愿意投一点钱研发制造机器人。shi-ye-toutiao

当时对机器人一窍不通，但何志雄对顺德的制造业十分了解。顺德是中国家电制造重镇，当时号称是流水线生产，但仍然以劳动密集型型作业为主，对人力依赖度很高。如果能“机器换人”，不仅能节约成本，也能提升制造企业的自动化水平，何志雄认这是必然趋势。

市场需求是明确的，前景很光明，投入似乎也不大，何志雄决定试一试。于是，他召集了几个朋友一起创业，便成立了广东天太机器人有限公司。

实际上，这个初创团队中，除了那位导师，其余的没有一个人真正从事过机器人行业，也没有制造业的经验。给予他们勇气的，是想到李书福的一句话，造车就是“四个轮子加两排沙发”，认为机器人不过也就是把本体、减速机、电机、驱动、控制等部件组合在一起而已，没什么好怕的。但当他们真正进入这个领域的时候，才发现远比想象的困难。

也许正是这样的开局，奠定了天太机器人这家公司特殊的气质。虽然如今已经是国家高新、专精特新企业，但是何志雄仍然会用“光脚的”来形容天太团队的创业精神，他常挂在嘴边的一句话是：“顺德人敢为天下先，我们本来是光脚，不怕穿鞋的，再差也不过是再光脚来过。”

于是他们便开始“光脚”踏上了这条漫长的创业之路，边学边干，各种方法都用上了。“正统的路子我们走，拼命看书，我们当时甚至还去找了很多前苏联的书，从中挖掘如何研发机器人的理论依据。野路子我们也试，到处找相关领域的行家、老师傅、教授聊，当时团队里还有人佯装要采购机器人，去到同行、供应商那里，看别人是怎么做的。”shiye-tou-tiao

稍有研究后，天太团队便发现，机器人供应链其实非常固定，比如减速机、电机、伺服驱动、供应商基本就是那么几家进口品牌，很多所谓的机器人厂家，其实也不过只是在做产品结果的设计和小集成，所以市场上的机器人产品，本质上其实没有什么差异化，反而还因此陷入同质化竞争。

“做一样的东西，供应链还受制于人，这有什么意义呢？”何志雄便认为这么做机器人是没有出路的，于是开始考虑有没有可能参与到上游供应链，自主研发一部分零部件，不要完全假手于人。食业-头条

当时以为对比电机、控制和驱动，减速机相对简单，因此他们决定从减速机入手。简单往往就是最难，只是选择了就坚持走下去，2014年底，他们在宁波组建做减速机部件研发和生产的团队，开始了切入机器人零部件的第一步。

创新先从模仿开始。他们买来二手的进口减速机拆开，把零件送到检测机构去检验成份，再去市场上找同样或类似的材料，然后再通过外发逆向设计、研究齿形制造。他们越做越起劲，进入到行业的深水区，反而发现其实没有多少人像他们这样下笨功夫，啃真正难做的事。食-业头条

直到2015年，产品终于做出来了。

“实话实说，虽然我们用了近两年的时间把它做出来了，但是‘形似而神不似’。装到机器人上，仅用了一晚上就无法再发挥作用了。”但对于天太团队，这个实实在在拿在手上的产品仍然大大鼓舞了他们：“毕竟已经做出来了，再想办法优化就行了”。

把机器人变成乐高

“这个市场是很透明的，如果客户拆分算出成本三万，你想卖五万就绝对不可能。”

2017-2019可以说是天太最艰难的一段时间，这种艰难在于，它是一种充满了希望和信念，却不知道实际怎么操作的迷茫。虽然通过减速机和帮客户做产线，公司开始拥有一定的现金流，慢慢运转起来。但是公司的产品和服务没有差异化，就没有竞争力，也就没有发展空间，所以必须另辟蹊径去寻求突破。

恰恰在这么困难的时候，天太团队却认为是“鱼肚白时刻”，恍如在黑夜里看到了天边的曙光，就知道太阳一定会升起来，只是不知道面对当下的黑暗，自己要做些什么熬到黎明。食业头-条

天太团队重新回到创业的初心——研发可复制的标准化核心部件，应用于机器人生产。在这个场景中，对机器人有两个要求，一是多关节，二是轻负载。既然已经有了做减速机的经验，那么也可以试试做机器人的关节。“做好了锦上添花，做不好也不会差到哪儿去。还是那句话: 光脚不怕穿鞋的，顺德企业就是有这样的创业心态。”

天太联合创始人&COO郑滨接受媒体采访

真正确定理念、思路和产品线已经到了2019年下半年。区别于过往过往机器人部件按本体、减速机、电机伺服、控制器等划分，天太根据技术与应用发展的角度，重新定义了机器人构成，分为决策单元、动力单元、传感单元和运动单元。

“我们之所以创业，不就是因为一直坚信机器人是未来十年的大趋势吗？比尔盖茨、孙正义，以及马斯克等，都在不同时期说过未来的机器人会比人多，甚至可以想象一下，未来身边的某个人，如果不去撕一下脸、扯下面具，你根本不知道他是人还是机器人。”而机器人未来的应用场景和市场，肯定比电脑、手机、新能源汽车还要广阔，必然成为第四代的智能终端。shi-ye-toutiao

所以，对天太的这样一家致力从事机器人核心运动单元研制的企业，该如何定位呢？shi-ye-tou-tiao.cn

“天太的英文缩写是TT，我们希望天太的未来就像英特尔一样，是'TT inside'。”这同时也意味着，天太在企业战略上坚决放弃了做成品机器人，专注于输出方案和零部件。

这是由天太本身的资源禀赋决定的，虽然从能力上来说，天太也能做成品机器人，但这类服务工业制造的机器人应用于不同产品、不同行业的时候需求千差万别，只有能够深度理解行业的人才能够造出最适合这个行业的机器人。一家企业，很难同时吃透多个行业、多种产线。

天太机器人公司顺德工厂食-业头条

另一方面，何志雄认为只有当供应链成熟之后，下游才会有更多的玩家进入。就像早期组装电脑，有了主板、CPU、电源加上机箱，高中生都能装好一台电脑。现在的新能源车也一样，上游的电驱、电控、电池模块都非常成熟了，新势力车企精力放在定义产品上，也就是重点是智能座舱，然后把各个模块组合起来。shi-ye-toutiao.cn

“其实机器人也是一样的，未来可能每个人都可以根据自己的需要组装一个机器人。那我们就可以根据客户的需要，来研发和提供需要的零件和方案，就像乐高售卖积木模组和提供搭建图纸一样。”

把集成机器人成品的事情交给更懂制造的人去做，做好自己擅长的零部件，成为供应链上游的重要一环，甚至成为“链主”，就是天太想做的。这个路径的挑战在于如果在技术上没有领先优势，很容易进入价格竞争，利润空间仍旧不够大，又容易反推到在研发上的投入不够坚决。

定制化还是产品化？

2B的商业模式下，还有一项关键抉择，做定制还是做产品？因为下游客户的需求各不相同，免不了提出各种各样的定制需求，但如果每个需求都响应的话，会牵扯太多的人力，投入也不可控。shi-yetoutiao.cn

天太坚定地选择了产品化，他们的解法是，跟一些有代表性的行业头部客户一起开发产品，摸清楚用户的需求和用途之后，再研发行业通用的标准化产品。食-业-头-条

“客制化产品的收入一定不高，我们就当作研发投入了。”shiyetoutiao.cn

有一家互联网头部大厂也是天太的客户，虽然只采购过几次，但合作过程中，天太理解了这一类客户的诉求和使用场景是什么，双方共同投入资源研发，生产成品。而未来天太就可以基于这个产品推出标准化的产品包。

“那客户不会要求你们签保密协议吗？”面对这个问题，天太的回答还是一如既往地坚定：“我们其实也会选择志同道合的客户，大家是一起来探索不同场景下的机器人产品的进化和迭代。”食-业头-条

也许是自身创业经历的关系，天太认为，在中国做产品，你绝对不能怕“被抄”，因为只要有恒心和毅力，其实都是可以学习的，而那些没办法被抄走的就是你的核心价值，它需要每个公司用时间来累积。“所以我们也一直和客户说，天下武功唯快不破，想要领先别人，我们就要一直保持创新和研发。”

而对于另外一些客户，他们则非常谨慎。比如曾经有一家房地产代理商，说自己有客户资源，想做一些配送机器人的产品卖给地产客户，比如在小区里配送快递或者外卖，问天太能不能合作开发。

对于这样听起来很诱人的机会，何志雄很冷静，“一定要有真实的市场需求，找准切入点，才能做。假设他确实已经找到买单的人，不如先去市场上找现成的配送机器人产品，弄明白之后再来找我们，一起改进、开发这个产品，未来我们也可以把这个产品标准化再卖给同类客户。”食-业-头-条

在当前阶段，天太一定要“挑客户”，“因为产品的最终形态都是标准化产品，而不是客制化。”只有足够规模、本身代表行业先进性的客户才能帮助天太达成这个目标。shiyetoutiao.cn

从点到链的国产替代路径

据《中国机器人工业年鉴》数据，2020年中国机器人的营业收入首次突破1,000亿大关，国内机器人密度于2019年达到每万名员工187台的数量级，远远超过了全球平均水平。中国以36%的市场份额，成为全球最大的工业机器人市场之一。shi-ye-tou-tiao.cn

就像天太经历的，中国机器人供应链上游长期被国外品牌垄断，核心零部件深度依赖进口，存在议价权低、货期长、对中国限制出口等“卡脖子”问题。但现状正在改观，大量中国企业从供应链的某一个节点出发，先通过成本优势打开局面，再逐步建立技术壁垒，蚕食原本外商独占的市场。

他们中的佼佼者，成为有话语权、议价权，在供应链中不可或缺的链主，赋能上下游企业共同进步。

“我们看到行业中各路人马都在不断努力，‘卡脖子’将来一定不是问题。未来我们想做的不仅是国产替代，应该叫‘国产引领’。”何志雄对未来信心满满。