同样的大众酒领域，不同的香型，面对的市场基础是 不一样的。浓香型市场基础最好，对于浓香型企业来说，做大众酒必须要认识到这个优势。

01

浓香的基础在于消费广谱性

香型，是生态、原料、工艺对中国 白酒风味造成影响的综合表达和精炼诠释。在白酒行业，不管我们讨论什么话题，香型都是绕不开的。在讨论大众酒的时候，我们首先也要讨论香型。

举个企业的例子。牛栏山一直 “号称”是二锅头鼻祖，但真正造就民 酒之王地位的却是浓香型。陈酿，这 个超级大单品是典型的浓香口味。 事实上在陈酿之前，牛栏山就有北 京醇这样成功的单品，也是浓香型。 这就是浓香型的特点，他是广谱性的。浓香这种广谱性其实是有历史渊源的。

1952 年第一届全国评酒会一共搜集到103种酒样，最后评选出了八大名酒，包括白酒4种、黄酒1种、葡 萄酒果酒共3种，其中白酒中的泸州大曲酒就是泸州老窖旗下的产品，浓香型白酒首战告捷。在接下来的四 届评酒会中，浓香型白酒又有了更多 的品牌荣获名酒称号，而最具有意义 的当数第三届评酒会。这是浓香型的品牌基础。

这 种 基 础 其 实 也 有 标 准 的 赋 能。1989 年，除了确立香型外，浓香 型白酒标准由部颁标准正式上升为 国家标准，其高度与低度产品国家标 准《浓香型白酒》GB10781.1-1989、 《低度浓香型白酒》GB11859.1-1989 分别于1989年3月31日及同年11月 7 日正式批准发布。这次标准发布， 不仅提高了当时浓香型白酒产品的 出厂质量，也为产品质量监督提供了 技术依据，在规范市场、拉动需求、促 进行业发展方面起了积极作用。以 1997年为例，在全国白酒行业效益下 滑约20％的大背景下，以浓香型白酒 产品为主的四川白酒却逆势增长 40％ ，占 四 川 全 省 工 业 利 润 的 近 50％。食业-头条

2006年浓香国标再次修改，将原标准中“己酸乙酯为主体的复合香 气”改为新版“窖香为主的、舒适的复合香气”，弱化了己酸乙酯的概念，强 调窖香、舒适的复合香气，特别是增加了“舒适”一词，这强化了消费者对高品质白酒的认知，更加符合市场对 于高舒适度、高顺畅度白酒产品的发 展趋势和需求。

浓香型白酒从确立到发展壮大， 仅过去了四十多年，受利于国家的政 策引导和消费趋势的向好，也是浓香 型白酒不断改革换代，不断优化的成果。可以说在众多香型白酒之中， 浓香型白酒是我国传统白酒酿造技 艺传承的典型代表之一，深受广大消 费者的喜爱。目前浓香型白酒的市 场占有率仍近70%，是当之无愧的香 型老大。

02

价格带广谱

在浓香型这种基础下，浓香型产 品其实什么价位都有消费者。那么 浓香型的大众酒价位就有很多种了。

很多人认为300元以下的产品就 是大众酒，但是这个价格带划分得太 过宽泛，不同层次人群的需求并不一 样。比如农村市场可能更需要100元 以下的产品，有些乡镇市场上甚至以50 元以下的产品作为主流，但是城市里可能 会以100～200元的产品当成首选。

同时对于不同的企业也有不同的认识。 比如对于牛栏山来说，陈酿、金标陈酿就是大 众酒，三牛这样的百元价位就是中高档酒；对 于泸州老窖这样的企业来说，百元价位是大众酒，300元以上的是次高端酒。

区域也是很重要的。在上世纪80、90年 代，当时很多的打工者、经商者都到珠江三角 洲去，那时珠江三角洲的生意最好做，喝酒的 人也多；后来很多人又集中到长江三角洲去， 所以长江三角洲的白酒就比较好卖；从 1998 年到 2004 年，华东地区的生意就比较好做 了。那么再往后，人都到什么地方去了？应该 是到内地去了，新消费热点逐步向中部、西部、 北部转移。此外，由于城镇化建设拉动了消费 和投资，所以城镇也一定是白酒消费的重要机 遇和市场。消费者到什么地方去消费？其实 想想自己就能明白，无非是自己在外面喝点小 酒，亲朋好友见面喝点酒，还有就是生意场上 喝点酒。shiyetoutiao.cn

大众酒并不完全等同于低价位的产品，当 然价格得让普通消费者能接受，此外，产品的 质量必须得到保证，口感方面也需要得到消费 者的认可。除了这些必备的品质外，大众酒还 需要做出自己独特的个性来，才能在众多品牌 中突显出来。shi-ye-tou-tiao-cn

03

浓香大众酒需要做好三个工作

对于企业来说，浓香型大众酒需要做好三个工作。其一是成本、利润率和规模的问题， 其二是渠道管理问题，其三是消费者的问题。

从规模、利润率来看，酒企要控制生产成本、销售成本、营销、财务的成本，要降低单瓶 利润率，做大规模利润。未来只有那些成本、 费用控制得好的白酒企业才会拥有最大的竞争能力。这一点就和高端酒的管理模式不一 样，高端酒更需要做好品牌和厂商关系，在高 定位的情况下，生产、管理成本显得并不那么 重要。很多企业总是抱怨，为什么自己做不 好大众酒，其实成本是一座大山。如果在同 样价位，成本控制不好，你的产品就没有竞争 力。笔者常常感慨：同样是国企，10 多元钱 的低价位酒有的企业就能赚钱，有的企业卖 30 多元价位也不挣钱。背后的原因其实就 是成本控制。

当前时期业界可能更关注第二个重点，即渠道管理能力。大众酒要尽量以最短的距离 把最好的产品送达终端和消费者。渠道扁平 化将是更多厂商共同的目标，即降低消费者的 购买成本。对于大众价位的产品来说，扁平化 的过程只能由经销商去完成，经销商无需担心 自己被“扁平”。

所以，会有越来越多的优秀企业坚持“价 值客户中心论”，根据经销商和市场的特点，因 地制宜，不一定非要实行或不实行总经销，也 不一定要或不要实行分区域和渠道代理制，而 是采取多种模式并存的方式，以实现“小经销 商一样能够做大，大经销商能够做得更大”。

终端渠道是在不断变化的，2000 年大家 最关注的是卖场，10 年后大家关注的零售终 端店，之后大家的关注点是电商。无论是终端 还是电商，其实都应当同传统渠道一样，是白 酒的销售渠道之一，它们应当相互配合和支 持，共同促进产品销售。

最后一点是以消费者为核心的营销变 革。这是白酒企业在大众酒发展时期比较关 注的问题。当前的社会包容度越来越强，消 费者个性化特征愈发明显，由于大家的需求 多了，个性化特征更加明显了，这就意味着白 酒产品要更加丰富多彩，品牌传播可能要多 种多样。

来源：糖烟酒周刊酒类版

注：原文刊登于糖烟酒周刊酒类版，定刊事宜，详询18503286006