要想在中国饮料行业取得成功，达到10亿规模是个关键指标。食-业-头条

编者按：为助力厂商乘风破浪，韧性生长，食业头条发起“开讲了”系列直播，邀请糖酒食品行业资深智业专家分享最新研究成果，以专家的智慧之眼，前瞻之见，为企业增长赋能。日前，“开讲了”栏目组特别邀请了华现消费咨询创始人赵前开讲《“十亿”和“十亿冲百亿”饮品企业的战略方法论和案例分享》。

要想在中国饮料行业取得成功，达到10亿规模是个关键指标。我们总结了几点核心建议，供大家参考。它们既利于品牌方进行深入思考，也适合作为经销商选择品牌时的参考依据。

为了达到目标，学习成功案例是重要一环。不过，要认识到市场上没有两个完全相同的案例，每一个成功背后都有其独特逻辑：产品渠道、目标人群、品牌形象等因素在不同品牌间存在着显著差异。尽管无法简单抄袭，品牌方仍应从优秀同行中学习，识别出经历市场变化依然稳定的基本逻辑，寻找在变革中保持恒定的成功元素。

“学我者生，似我者死”这句话提醒我们，完全模仿他人只会走向失败。必须以创新的态度从别人的经验中吸取教训，并结合自身特点和市场条件，形成具有可持续的竞争力。shiyetoutiao.cn

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"抓到红利"是强调发现并利用市场机遇的重要性。比如，今年企业营收5000万，而竞争对手实现了7到8亿的飞跃，这会让人产生疑问：能力和资源整合水平相当，为什么业绩会有十倍的差距？成功的人往往会分享各种方法论和基础逻辑，但他们往往不会提到50%的成功依赖于市场红利——这是每个企业家、每个创业者都可能遇到的独特机会。食业-头条

问题是，能否识别机会，并坚定不移地捉住它们。

“抓到红利”就像是上帝给每个人打开的一扇窗户，关键在于是否能将这扇窗户拓宽。以华洋为例，能在三年内突破10亿规模，彰显了华洋的市场速度。原因之一是抓住了国潮汽水爆火但线下需求得不到满足的市场空隙。华洋凭借过去积累的餐饮渠道和招商团队，在多数人因疫情畏缩不前时，反其道行之，大胆招商。

同时，华洋借鉴了日韩产品的风格，打造出了独特的口感和瓶型设计，塑造出高品质的产品形象，其广告语和市场策略也紧密抓住了消费者心理，全力投入（all in）至关重要的市场渠道，市场占有率实现快速增长。

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只有聚焦，才能积累复利，从一个胜利迈向另一个胜利。

聚焦战略意味着，初期应将注意力集中在打造至少一个10亿级的大单品上。当目标达成后，再寻找下一个增长点。过程中，企业不能被其他领域的机会分散注意力，要不断利用现有渠道，适度拓展相关品类。换言之，企业需要深思熟虑：何时聚焦、如何聚焦，以及何时开启第二增长曲线。shiyetoutiao

如果企业家擅长招商和推新品，短期内可能带来可观收益，但可能会对“短平快”的模式上瘾。当产品达到5亿门槛时，普遍来说会面临选择新品的诱惑，这时应聚焦组织管理和渠道精耕。

数据快速增长表明抓住了市场机会的关键时刻，就必须坚守并深度开发，等到类别稳定且有望冲击更高目标时，再逐步开发其他产品类别，构建起更强大的团队和组织体系。

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这里面看似存在着一组天然的矛盾关系：持续积累财富的创始人能否与大众消费者站在一起，以他们的视角洞察需求。

此前，服务过的一家市值接近500亿的企业，85后的老板不设立私人办公室，完全没有架子，并不断强调用“穷人的思维”去制作产品和经营生意。这样的人少之又少。

之所以需要这样，是因为中国有6亿人月均可支配收入可能不到1000元。市场上具有性价比的产品，例如一瓶900毫升的饮品只售6元，还附带2元“再买一瓶”的中奖活动等，就是品牌方“同理心”驱动的结果。

真正能够做到百亿级的企业，在成长的过程中，创始人往往能够心平气和地去深入思考用户的实际需要，不忘初心，真正持续洞察目标受众人群的需求。也就是说，只有当企业家能够真正与用户站在一起，才能使产品深入人心。这是任何希望发展更大规模的饮料或食品企业都需要深思熟虑的问题。shi-ye-tou-tiao-cn

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不仅是舍得分配利润，而是深刻洞察人性，通过分配利润的艺术让商业模式可持续进行。简言之，分利润是一场游戏，其好坏取决于规则设定。只有当利润分配得当，游戏才能顺利延续。

以东鹏特饮为例，这家企业深谙数字化的重要性，但核心的竞争力却来源于对人性的深入理解。当规模在两三亿时，企业便开始尝试通过红包形式直接给予消费者优惠，这体现了林木勤对市场的精准洞察。他意识到，将促销费用交给经销商，并不能保证资金有效利用于促销和终端陈列。于是，选择直接将优惠直达消费者。

通过数字化工具如二维码、微信等，直接与消费者接触，成功实现了当初的预想。东鹏采用的方法打破了传统制造商与渠道分离模型，而是建立起连接厂商、渠道和消费者的共融共通新方式。食业-头条

需要提醒的是，这种价盘操作的核心要在不同阶段，根据市场需求和趋势给不同角色分配不同比例的利润。不仅仅是大方分钱，更要深入分析消费者购买动机和人性，正确洞察用户和各个环节的需求，合理地分配利润，才能使企业长久稳定地发展下去。shiye-toutiao.cn

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想要达到10亿目标，关键不仅在于战术与战略，也要看信念和决策力。很多时候，企业领导需要信任团队，甚至是外部咨询和专家的建议和指导。正如华为初期花费重金请IBM专家团队来进行管理咨询，这体现了企业家的远见和决断力。

核心在于要全心全意的信任和支持。若没有和内部员工达成共识，进而造成抵触，最终会导致资源浪费和机会丧失。任正非在华为实施IPD研发模式时，曾遭遇过团队反对，但他选择相信，最终证明了改革的有效性。

这种信任不仅适用于咨询公司，在设计等领域中同样重要。很多时候，企业老板将个人审美偏好置于专业团队之上，尤其当目标客户群是与自身审美有差异的年轻一代时，结果往往会导致产品不符合市场需求。食-业-头条

例如，某30亿体量饮品企业“10天落地”的超级案例，在短时间内完成从调研、创意、广告语修改到包装设计的全部流程，以迅速实现产品上市。过程中，如果企业家选择了外部专业团队，就需相信并赋予团队一定的自主权，只要不违背企业底线，就完全让他们发挥自己的能力。

企业要想取得成功，一方面在于能否洞悉商机并果断行动，另一方面则是做出选择后坚定地相信并支持。这不仅适用于饮品行，也同样适于其它行业。每个企业家将面临选择，并必须为自己认知和选择付出代价。而在激烈的市场竞争中立，就需要提升自己的认知平，通过合理运用内部资源和外部专业能力，实现企业的均衡发展。shi-ye-tou-tiao-cn