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日前，“开讲了”栏目组特别邀请了团盟创始人、店牛CEO李炳元开讲《2024社区团购赛道的机会与挑战》。

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2024年社区团购活得怎么样？shi-ye-tou-tiao.cn

还活着吗啊？食-业头-条

最近热点是不是硬折扣？

实际上，社区团购不仅还活着，而且规模越来越大，只不过大家所理解的社区团购和行业中的社区团购还是有些差别。shiyetou-tiao.cn

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无论是是品牌方，经销商，零售商，2024年只要从事社区团购链条中的一环，必定离不开以下三点：

品牌私域化。例如圣牧，归属蒙牛品牌，尽管与特仑苏同属一条生产线，但品牌价值导致价格有显著差异。去年开始进军私域，迅速成为团购领域的热门品牌。如果只是局限于传统电商平台如京东、淘宝、拼多多，可能难以取得如此成效。shi-ye-tou-tiao.cn

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渠道零售化。许多经销商正在尝试打造微仓系统，探索团购模式，希望绕过传统B端，直接触达消费者。街边众多的零食店，便对休食经销商的业务造成不小压力，迫使他们寻求转型，从传统的批发业务演变为一个具备平台功能的新型经销商。shi-yetoutiao

门店社群化。目前，所有表现出色的实体零售商，都有一个共同点：擅长运营社群。以百果园为例，现在已拥有6,000家分店。能够取得如此成就的一个关键因素是私域顾客网络的构建，平均每家店都拥有近2000名顾客的社群。通过线上渠道，用同样的租金，做了两倍规模的生意。这种线上线下融合的运营方式，也被称为店群一体化。

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当前，进入社区团购赛道是否可行？食-业-头条

生鲜传奇的创始人王卫分享，在合肥市场上，一种被称为“野团”的社区团购每天销售额已经超过了当地超市总销售额。虽然没有经过数据验证，但展示出一个无可争议的事实：社区团购在某些地区可能与传统超市业绩不相上下。

这里所说的“野团”，即非主流电商平台的团购，具体指的是，除美团优选和多多买菜之外，所有其他形式的社区团购活动，包括各个门店自主组织的团购。例如，石家庄“小许到家”，郑州“有井有田”，以及大庆“九佰街”等都是区域较为成功的案例。食业头条

可以看出，社区团购正在默默崛起。因此，我提出，社区团购可能是中国实体零售的唯一出路，至少是其中一个主要途径。

对于传统的实体零售业者来说，有两个发展方向：一是成功转型社区团购，二是尝试同城直播。直播对于一些小型门店来说可能较难实施，但社区团购则更具可行性，不仅为普通人提供了切实可行的增长红利，相比与电商平台的主播竞争，专注于围绕自己的店铺打造私域流量，与本地化的零售店竞争相对容易应对。shiyetou-tiao.cn

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机会一：“资本团颓势尽显，地方团生机勃发”。今年1月底，有消息称美团优选关闭了12个仓库。许多人以为资本运作的团购如美团优选或多多买菜代表了整个行业的风向标，但事实并非如此。

2023年，与资本团相反，地方团体迎来了高速增长。头部企业知花知果、九佰街都实现了高速增长，从粗放运营进入到了精细化管理阶段，并得到了政府的支持；中部力量稳步增长，许多平台的年销售额突破亿元，像南京的大众选品和常州的小虎嗨批。食业-头条

赛道竞争愈发激烈。一方面，据统计2024年国内销售额超过1亿的社区团购平台已达到50家左右。另一方面，根据一家小程序技术服务商提供的数据显示，从2023年12月份到2024年2月份，团购小程序的上线数量创下了历史新高。

机会二：同城直播+社区团购大放异彩。例如，九佰街在年货节期间通过一场直播实现了超3000万的销售额，参与团长多为本地人。

另一个例子是喵物平台，在山东临沂的三个县通过直播实现1141万的销售额。虽然只有100个团长参与，但他们提供了满额配送服务，并将电商玩法引入社区团购。数据显示，他们的直播人均观看时长达到55分13秒，转化率高达38.83%。食-业头条

未来如果能扩张到更多的区域，直播与社区团购的结合可能将成为一种极具潜力的商业模式。然而，这也存在一些挑战，例如账期长，需要较大资金预备来维持运营，喵物起步时投入600万，后期更是投入了几千万。shi-ye-toutiao.cn

机会三：社区团购模式下沉。例如位于经济相对落后的山东栖霞宗亿食品，开设了11家直营团购店，团购组织者在群内预售商品，产品线与店铺销售的产品完全不同。

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社区团购下沉是一个自然规律。模式虽然存在已久，但真正意义上的下沉扩展发生在2023年，并被视为一个新的起点。

机会四：城市小店服务商。每个想要在私域领域发展，或希望升级社区团购模式的城市小店，需要有专门的服务商来为他们提供供应链和运营服务。

在社区团购领域，单纯作为一个独立商业体的存在可能已成过去。九佰街之所以成功，很大程度上是因为诞生之初没有美团优选和多多买菜等竞争者，这给了它很多摸索和犯错的空间。但要复制它的成功显然难度很大。

尽管如此，社区团购作为实体零售店的辅助角色仍有巨大潜力。以郑州为例，即便是在一个相对成熟的社区团购市场中，调研的10家水果店中，八家门店不是没有社群，就是不再活跃。这正是服务商所能填补的空缺。目前，越来越多的小店意识到了社群服务的需求。如果能打通680万家小店，社区团购的体量不敢想象。shi-yetoutiao

机会五：起盘社区团购平台。每个城市，往往都会出现一个年销售额过10亿的零售企业，许昌和新乡的胖东来，洛阳的大张、南阳的万德龙、信阳的西亚等零售巨头。

未来，每个城市都会出现年销售额超亿的社区团购平台。比如，雪玲冷食和宗亿食品，都是近年来迅速发展起来的新型团购平台。前者从2022年开设直营店，当年11月开始运营社区团购，仅一年多时间，就以4家直营店加上200个团长实现了月销售额600万。shiye-toutiao.cn

2024年实体零售的盈利特征与过去截然不同。过去，零售店铺追求大面积和丰富的人力资源；如今，则意味着更小的店铺、更贴近社区、减少员工，同时依赖远程供应链和私域流量的增长。

机会六：团品牌。就像淘宝时代催生了许多知名的淘品牌，相信在团购时代也会有团品牌出现。通过预售，收集订单和款项，能够减少库存压力，降低成本，甚至可以利用小程序处理回调商品，通过秒杀方式出售，既不影响线下销售，也解决了存货问题。shi-ye-toutiao.cn

这样的模式确保了快速销售，并为品牌创造了高效的销路。

以上是当前需要把握的六大机遇，每一个都包含着庞大的市场潜力和未来发展空间。通过了解社区团购的运作模式和供应链管理，可以更好地适应市场变化，创造出符合时代需求的销售策略。食业-头条

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硬币的两面，一面是机会，另一面便是挑战。社区团购同样将面临三大挑战，需要重视：

挑战一：认知层面。大家常误以为社区团购和做传统生意一样，需要很大的资本投入和良好的现金流支撑。其实，社区团购是“低成本，重运营”的特点，。要转型到社区团购，必须调整自己的认知和思路，了解社区团购重运营的特点。shi-ye-toutiao.cn

挑战二：决心层面。要想在社区团购模式中取得成功，需要厂商、经销商和商家拥有强烈的转型决心和创新意识，愿意接受和适应新的利润模式和运营方式。社区团购是以预售为核心的S2B2C模式。

考验的是，零售商是否可以在压低价格盈利。自身是否准备好放弃追求高毛利的旧时代。比如安徽芜湖的160家驿站，每天开团带来20%的下单率，毛利率只有15%。shiyetoutiao

挑战三：能力层面。社区团购融合了线上线下，即店群一体化，不同的渠道需要不同的产品策略和价格结构。以绿岭为例，线下销量很好的烤核桃，社区团购却表现不佳。原因是没有针对社区团购进行产品规格和价格调整。经过分析，将产品克重从500克降到428克，终端价格设定为19.9元，结果一年时间在社区团购卖了430万箱，实现销售6000万。

过去20年，万达广场等商业综合体是城市的基础设施。未来20年，私域可能会成为城市商业的新型基础设施，社区团购可能成为快速获得庞大私域用户的有效模式。

要认识到社区团购对于增长的潜力，增强对市场动态的敏感度和适应性，勇于尝试新事物，积极拥抱抖音同城团购等新型业态。食-业-头-条