如果你相信“敢闯敢拼”，那么“济南欢夫商贸”的成功便是一个最好的验证。总经理张军从销售起步，开着一辆面包车，拿着3500块穿梭大小商超，如今却做到1800万的年营业额。

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与旺结缘，那就同行

张军是一名销售，一名不甘心人生籍籍无名的销售，于是他选择创业。初入销售行业，他是“旺旺食品”产业帝国中叫不上名字的员工，出走旺旺来到济南单干，张军选择了做旺旺经销商。

开始的日子，他手里仅有3500块钱和一辆面包车。张军就用这些本钱去济南当地经销商手里挑货，将他的面包车装满后就开始挨个区域跑客户。shiye-toutiao

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“单干的第一天，运气还不错，遇到愿意全部买下的客户，卸完货对方却告诉我给不了现款，要等等。”后来据张军回忆：“为了拿回货款，我只能免费帮他去做促销、搞特卖。”shiye-toutiao.cn

缺乏原始资本，没有客户资源，单干第一步就遭遇晴天霹雳。面对后来鳞次而来的问题，张军局促不安后坦然面对。“既然无法改变，那就着手一件一件解决。”好在做了一段时间免费的促销特卖员后，他拿回了自己的全部家当，还小赚了一笔。

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没有怨天尤人，也不会杞人忧天，张军开始的每一步都十分谦卑。但在他的脸上，总是洋溢着让人舒服的笑容。在他看来：“商场作战中，这应该就是与人打交道中所谓的和气生财。”在外人看来，这是另一种从基础开始，所葆有的态度和坚韧。

通过慢慢积累，半年多以后，张军拥有了很多固定客户，合作的客户都极尽夸赞，毫不掩饰对他的满意度，也让他的单干事业连上多个台阶。shiyetoutiao

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拿到代理，重建信任

在经销商生意风生水起之际，2018年张军拿到了旺旺公司饮品、乳品的代理权。面对“老东家”数十种产品品类，他没有快速扩充品牌，而是更加专注地去做好“休闲”这个品类。彼时张军的目标是：把代理的休闲类食品做成精品。 

在迈向精品的过程中，已经积蓄一定实力的张军又遇到另一重棘手难题——信任危机。上一任代理商从当地卸任后，并未妥善处理完退换货品、临期货品、超市陈列费等问题，撒手留下的“烂摊子”成为另一重挑战。食-业头条

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面对下游渠道经销商，已经处于割裂状态的信任问题就成了最大挑战。在这个问题上，张军唯有重建信任桥梁。据他回忆：“为了拾回品牌的信誉度，我决定先给经销商货品，再让他们压下一部分货款。”

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对于上任代理商损害严重的客户，张军带着最大诚意“三顾茅庐经销商”。他坦诚说道：“一次不要，下次还去；下次不要，还会再去。带着诚意去，伸手不打笑脸人嘛。”

就是在这样诚意的斡旋中，众多渠道经销商被张军的执着所打动，之后通过多次合作后，重新建立了宝贵的信任。对他而言，修复上下游的信任关系，是作为代理商不可推卸的责任，也是经营之中最重视的环节之一。

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靠着“敢闯敢拼”的韧劲、把“信任”视为最重要的事、以及凡事亲力亲为的态度，张军创立的“济南市欢夫商贸有限公司”做到了年营业额1800万，也让他从当年只有3500元就开始创业的“小销售”摇身一变“总经理”。

深耕“旺旺”多年，在几十种休闲单品之中，张军有自己的代理心得。他不盲从、不疾步扩充、大小事率先上阵。对于快消品中常见的单品进店，张军表示：“每个单品进店前后都有要求，我们会去指导陈列，服务好每一家店，无论大店小店，都想做它做成精品店、专属陈列店。”

在一路上的发展过程中，服务经销商体系与张军早年前的从业经历有关，所以他得心应手。即便如今讨论最多的是经销商、代理商在新零售环境下的转型之殇，但张军更关注的还是基于自身渠道、货源和下游，他明白市场突变的新的销售方式以及渠道载体的转变，都会是下次发展的机遇，但在真正抓住机遇之前，他要稳住如今阵脚。shi-ye-toutiao

如今，张军在济南市精耕细作，靠着与团队的韧劲，终得跨越。回首几年前，他更多在意的是全力以赴、敢闯敢拼可以到达哪些地方；展望未来，他置身创业者的时间原点，在意的是用资本和人生经验培育指引新的商业价值，相信一步一个脚印“愿望总会成真”的信念力量。shiye-toutiao.cn