2024年，乳业市场将延续2023年的竞争态势，供需增长不平衡的局面短期内不会改变，乳品企业如何在这样的竞争环境下获得发展，我们认为，要从长期价值着手，围绕品牌、产品、渠道、线上等环节做好基础工作，四大策略，助力乳企成长！

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塑品牌：向市场输出品牌价值，建立可持续的影响力

当市场处于供大于求的时候，企业的核心竞争力就是品牌。因为产品会被模仿，渠道会被覆盖，而只有品牌才是企业自己的。消费者在面对无数的产品选择的时候，也会选择那些具有明确品牌价值的产品，只有不断的向消费者传递价值，建立信任，影响消费者的购买决策，才能够在同质化竞争时代建立优势。shi-yetoutiao.cn

那么，如何去塑造品牌？

我认为首先要做好品牌的价值体系构建，通过明确的品牌定位，建立起差异化的价值。比如兰格格乳业，定位草原酸奶，开创了新的品类，为消费者带去了独特的品牌价值。市场上的酸奶产品很多，要给消费者一个独特的购买理由，兰格格通过“同在大草原，专做好酸奶”的品牌诉求，让消费者能够感知到这个品牌来自草原，值得信赖。shi-yetoutiao.cn

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其次是做好品牌的推广，通过占领舆论制高点，形成品牌势能。新希望乳业作为一家以区域性乳企为主的“联合舰队”，由全国的16家区域性乳企构成，在确立企业的新鲜战略之后，其每年通过“新鲜盛典”这样的活动，向市场传递企业的“新鲜”的品牌价值，从而构建了覆盖全国的销售网络，成为近年来增长最快的低温乳品企业。shi-ye-tou-tiao-cn

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推单品：完善产品结构，打造超级单品shiye-toutiao.cn

产品到底是越多越好，还是越聚焦越好？这取决于企业的规模。在产品内卷的情况下，乳品企业不要被市场的表象所迷惑，大部分的企业是不具备价格战能力的，但为了一点市场份额而降价销售的企业又很多，这都是企业在产品结构上缺乏规划和远见。

2024年，我认为乳品企业在产品层面，要做到少而精，不做大而全，就是要通过聚焦企业的核心产品，建立局部优势。

每一个成功的企业都有超级单品，这在乳业头部品牌中表现非常明显。蒙牛的特仑苏、伊利的金典等都是年销售达到300亿规模的产品，而这些产品都是从一个单品开始，逐渐的形成产品结构，成为价格体系完备，高、中、低端产品明确，用结构化的产品体系建立优势。shiye-tou-tiao

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对于中小型的乳品企业，更应该集中精力打造企业的超级单品，把有限的资源用在创造更多价值的产品上，摈弃不断跟风推新品的习惯，逐渐的建立企业的可持续的产品竞争力。

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扎硬寨：做好核心渠道建设，做好终端基本动作

对于大部分乳品企业来说，传统渠道都是贡献核心销量的渠道，虽然竞争激烈，但只有这个渠道稳定了，才能够度过这个市场的低潮期。而对于这些基础型的渠道，2024年怎么建立竞争优势？

我认为要做好三件事：首先是筛选出企业的核心渠道类型，通过对这些渠道的分类，规划出建设的步骤；其次是建立标准，做好终端管理的基本动作，我发现近年来很多企业在终端管理方面放任自流，缺乏管理；第三是锁定目标，做好绩效，要想做好渠道建设，目标是第一位的，只有不断的把每个终端的基本动作做好了，才可能在终端形成影响力，获得增长。

在市场增速放缓的情况下，企业的增长来自于在存量市场的抢夺，只有抢到好位置，抢到好终端，才能够在一个店、一条街、一个区域逐渐建立优势。

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攻线上：宣销一体化，“线上”添花

线上销售目前已经成为乳品企业销售增长的标配，没有做线上销售的企业是没有未来的。线上渠道的核心优势是宣传和销售能够同时进行，即宣销一体化，这为企业的产品创造了随时随地能够满足消费者购买的机会。

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线上的重要性来源于消费群体的购买习惯的变化。由于智能手机的普及率的提高，线上已经成为中国人获取信息，工作生活的一部分，购买习惯也随之改变。京东数据显示，2023年第三季度，牛奶销售额的同比增长率达到24%。食-业头-条

因此，每一个乳品企业都应该布局线上，通过培养自己的主播，做好线上的宣传和销售。通过线上的持续曝光，提高品牌的能见度，持续建立和消费者的关系，完成从线下到线上的有效结合，提高企业的竞争力。