3月17日，2024中国食品产业B2b平台发展大会，在中国·成都·缇沃丽酒店圆满举行，全国区域B2b大商TOP100“面对面”，共握“百城、百商、百万店”渠道“新商机”。现场演讲嘉宾从多个视角出发，剖析B2b商业模式在中国各个区域的渗透和优化路径。下面是中国式营销推动者、新营销理论体系创始人刘春雄大会现场演讲内容。

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很多人都说经销商难做，但是我觉得经销商这个群体很乐观。乐观在哪里呢？我终于看到了一种现象：该做大的能做大，该消失的就消失。如果一个群体里面，大家都活得很好，该做大的做不大，该消失的也没消失，其实是这个群体的悲哀。经销商群体原来就是这种状况，自从平台型经销商崛起以后，只有少数经销商会活下来，绝大多数经销商会消失，这才是正常的，符合一个群体良性的发展趋势。

如果要讲平台型经销商，需要从以下方面讲：

➤ 为什么要做平台型经销商？shi-ye-toutiao

➤ 怎么做好平台型经销商？

➤做得比较好、比较早的平台型经销商已经走到哪里了，他们在做什么？

中国曾经有大商

1997年亚洲金融危机之前，省代为主。只要代理全国性品牌，肯定是大商。

1997年亚洲金融危机之后，开始经销商小型化，小型到以县为单位的经销商。

大商有两个必备条件：代理的品牌足够多、代理的市场足够大。

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深度分销无大商

深度分销以后，经销商有以下特点。

➤小区域代理：小型化开始以县为单位，区域不能扩张，否则叫窜货；食-业-头-条

➤品牌排它性：例如代理康师傅就不能代理统一；shiyetoutiao.cn

➤嵌入式管理：业务员是厂家的。

经销商小型化带来的结果，经销商都很听话，不听话就被厂家换掉。这也支持了中国大品牌的崛起，能够覆盖百万家终端小店。所以经销商小型化是有历史贡献的，就是支撑了大品牌的崛起，但是没有大商。食-业-头条

大商从哪里来食业-头条

代理区域更大——县代，市代，省代，全国代，哪个更大？

多品牌，多品类代理——无所不代。

结论：大商之大，大在区域之大，大在品牌数量之大。

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渠道商发展路径：否定之否定shiyetoutiao

大商（批发商）→小型化（经销商）→大商（平台商）食业-头条

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走向大商的四个路径

➤小区域B2b平台商，触达众多小终端。以数字化为基本架构，比深度分销能触达更多终端，可以做到“挟终端以令品牌”。

目前哪类经销商适合做？

品类商做平台，休食品类，调味品，日化品类等长尾品类，平台可以提升效率。

区域头部大商做平台，坚定做平台。食-业头-条

区域二批商B2b平台，本身具有平台基因。

➤品牌向平台集中。例如陕西嘉品云市从二批起家，现在转型平台商，目前有100多个一级代理品牌。这就是由于平台能够触达终端，使得厂家把产品的代理权从小经销商手中转移到平台商手中。拉终端以令品牌，完成品牌集中度提高。食业头-条

➤平台商衍生业务。连锁加盟（做翻牌店）、自有品牌、同城生活。

➤平台跨区域并购。平台有资本价值，经销商没有。平台跨区域并购，将出现超级平台商。

希望，已经在做平台商的能看到做得好的平台商走到哪一步了，而那些还没有开始做平台的经销商在这个时候需要下一个决心：要么勇敢地做平台商，要么有序撤退。shi-yetoutiao

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