张云川：区域B2b大商的崛起之路
商业家 03月24日
3月17日，2024中国食品产业B2b平台发展大会，在中国·成都·缇沃丽酒店圆满举行，全国区域B2b大商TOP100“面对面”，共握“百城、百商、百万店”渠道“新商机”。现场演讲嘉宾从多个视角出发，剖析B2b商业模式在中国各个区域的渗透和优化路径。下面是升益好咨询创始人张云川大会现场演讲内容。
01
B2b发展的三个阶段
➤ 2012年—2015年：B2b的载体是PC的网页端，这造就了业务人员提着笔记本电脑跑小店推广订货的场景，而当时的小店主基本不接受这种订货方式。当时B2b的主力军基本是一些区域小型创业公司。
➤ 2015年—2019年：B2b的载体从PC网站端升级到了APP，这个时期的小店主开始接受并习惯在平台下单，小店主的订货习惯被教育出来，市场趋于成熟，部分厂家也开始关注和投入资源布局B2b渠道。
➤ 2019年—至今：此时国内开始出现一些优秀的区域B2b供应链企业，主要载体从APP转变到微信小程序，技术已经非常成熟并且费用大幅度降低。市场上小店主已经高度接受和认可，市场拓展难度也进一步降低。
目前不管是在一线城市、二线及省会城市、地级市、县级市等市场中，还是在酒水饮料、休闲食品、方便速食、粮油调味、非食品类等品类中，都有跑通B2b的企业。
02
B2b的六大板块
前端分为商品组织、平台运营、销售管理，后端分为仓储配送、组织架构、薪酬考核。
在商品组织中，采购团队的组建与管理是重中之重。通过对一百多位B2b采购的调查了解，发现三类人群比较适合这个岗位：第一是厂家出来的业务经理非常适合，第二是当地零售企业的采购或店长比较合适，第三是企业现有的优秀员工可以调岗到采购部门。
经销商在刚转型B2b时是不容易覆盖全品类的，这个时候的采购理念是供应商管理，但随着进一步发展，采购理念需要从供应商管理转变到品牌商管理。在地级市，一亿体量以下的平台商，有6000个SKU是最合适的。
此外，云川现场分享了一张一亿体量以下B2b的商品分类表，该表格的商品分类顺序是无限靠近终端货架的。这里面的二级分类，有的是品牌，有的是品类。一个优秀的分类可以平均让每张订单的SKU数量增加3-5个。如果是三亿、十亿或更大体量的B2b，也需要对应商品结构。
这里云川还提到一个问题：面对6000多个SKU如何让业务员有针对性地销售商品？目前全国性的B2b存在一个共性问题：毛利偏低。
举例：一些B2b平台会给商品打标，例如“每日特惠、限时抢购”代表这些商品一般都是临期品；“精选商品”代表这些商品的最高毛利率在10%；“优选商品”代表这些商品的最高毛利率在10%-30%。诸如此类商品标记，这也是采购和业务之间的“暗号”，既能够满足代理品的铺市，也能帮助销售更高的毛利。
接下来再说销售管理，这是转型B2b中比较难的一个部分，这几年尝试转型的经销商，最终失败的原因基本都在这里。原因其实很简单，传统经销商业务员的能力模型和管理方式并不能匹配B2b供应链对业务人员的要求。过去坐批的业务员、车销的业务员、访单的业务员、B2b的业务员，虽然都是业务员，但能力模型和工作技能方法论等都不一样。比如传统的访单业务员核心的销售指导思想是拜访八步骤，而B2b的业务员能够做到，一个人有三个人的产出，赚两个人的钱。
在此，云川给所有业务人员提出几点建议：要具备稳定的私域体系、极致的信息触达、规律的门店拜访、全品类补货能力。
在平台运营方面，商品、运营、销售是三个板块，但是不能是三个部门。整个B2b的链条更长，也有很高的复杂度，所以需要完善的私域体系和各类运营排期。这部分工作的核心思路是轻运营、重触达，核心数据主要表现在关注日访问量、日动销店、日拜访店，其中日访问量是运营的核心价值。
03
转型B2b的六大价值
➤ 在商品上：掌握操作多品类多品牌的能力，不过度依赖单个品牌；
➤ 在业务上：不过度依赖业务人员，降低业务人员离开造成的损失；
➤ 在配送上：通过线上支付，实现司机送货不用收款，不用验货，极大的提高配送效率，降低配送费用；
➤ 在财务上：线上支付及预存活动等，现金流稳定，坏账少，财务风险低；
➤ 在风险上：拥有较强的抗风险能力、应急能力和反应能力，例如疫情期间处理突发事件的能力；
➤ 在发展上：在地级市及地级市以上规模的城市，有机会突破十亿规模。
04
转型B2b的三个建议
➤ 走出去：将目光投向与自己同级别的市场，县级市应关注县级市、地级市应关注地级市、省会应关注省会。此外，为了更有效地推进业务，应积极向同品类经销商学习，都应从其成功经验中汲取智慧。在B2B转型的过程中，不同市场、不同品类的经销商在实际操作中展现出多样的运营方式和策略。
➤ 请进来：为了保障转型的顺利进行，引入外部软件支持至关重要，并邀请专业咨询机构提供全程指导，从而避免潜在的风险和误区。
➤ 有定力：坚定的战略定力是不可或缺的。转型一定是困难的，一定是不容易的，但作为企业掌舵人要有战略定力，能顶住内部和外部的压力，持续去推进，这是个一把手工程。
阅读1467
本内容仅代表作者独立观点，不代表平台立场，食业头条仅提供信息存储空间服务。
未经允许不得转载，授权事宜请联系shiyetoutiao2020@163.com；如对本稿件有异议或投诉，请联系shiyetoutiao2020@163.com
好文章，值得鼓励
好文章，值得分享
相关文章
-
营收突破500亿！蓝色光标加速迈向AI Native时代
蓝色光标2023年年度报告显示，营业收入达526.16亿元，同比增长43.44%，成为国内首家营收突破500亿的营销企业。2024年一季度营业收入继续增长，达157.82亿元，同比增长61.47%。蓝色光标计划向百亿美金迈进，奔向千亿规模，成为生成式AI的领导者。出海营销和xR+AI创新是公司的两大增长动力。出海业务方面，蓝色光标在全案推广及出海广告投放方面取得迅猛增长，帮助超7万家中国企业走向全球市场。xR+AI方面，通过融合生成式AI、虚拟现实、区块链等前沿技术，公司推进虚实交互商业化落地，并积极探索数字人、VR沉浸式探索、沉浸式探索体验等领域。蓝色光标致力于构建AI Native模式，打造AI驱动的组织和营销新模式。
黑马营销 1337阅读 6天前
-
品牌代言人营销，如何高质量“破冰”？
本文讨论了品牌代言人营销中媒介策略的重要性，强调了选择合适的媒介组合可以最大化品牌代言人的价值。同时，文章提到通过精心打造品牌故事和挖掘品牌与代言人的精神共鸣，可以实现更深度的品牌与消费者连接。最后，文章指出在营销传播上玩出“新意”，以大屏和小屏的媒介组合，在家庭场景中渗透品牌形象，可以实现品牌的价值转化。
黑马营销 1343阅读 6天前
-
2023年社交媒体营销趋势观察
本文综合分析了社交媒体营销的发展趋势和未来方向。平台呈现功能集成化、技术赋能的重要性提升；中长尾KOL的重要性提高，变现逻辑从KOL到KOS转变；Z世代成为营销核心人群，对营销方式要求提高；强互动感内容重要性提升，视频营销成为最重要形式，营销内容专门化。AI技术在数据分析和客户关系管理中发挥重要作用。
数字营销微刊 1344阅读 6天前
-
2024中国区域B2b发展①四个历程
回望我国快消品B2b行业的发展历程，可以划分为市场教育期、快速成长期、理性发展期和区域B2b快速发展期。市场教育期从2001年到2014年，快速消费品行业开始触网并进行线下渠道的改革。快速成长期从2012年到2015年，全国型B2b平台迅速崛起，改变了小店主的订货习惯。理性发展期从2016年到2020年，大部分全国型B2b平台开始转向社区团购赛道，一些企业开始回归细化发展。区域B2b快速发展期从2020年至今，一批优秀的区域B2b供应链企业涌现，并以微信小程序为载体，传统经销商转型成功。回顾整个行业发展历程，存在四类群体：互联网企业、电商巨头、品牌商和经销商，互联网企业仍然占主导地位。
商业家 1130阅读 6天前
