2024年，对奥兰中国而言，是极具特殊意义的一年。自2012年成立，今年正好是第12年。12年，在中国传统文化中，是一个周期，一个轮回，同时，也意味着一个新起点、一段新征程。shi-ye-tou-tiao-cn

在这个特殊节点，葡萄酒研究在春糖期间特别采访了奥兰中国董事长、奥兰小红帽创始人郑俊杰，和他一起聊聊奥兰的过去、现在和未来。

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2019年底，郑俊杰在北京798艺术园区，奥兰小红帽正处于高速发展期食-业头条

12年发展历程，机遇与挑战并存

郑俊杰：回顾奥兰的发展，主要历经了三个重要阶段。首先，2012年，奥兰酒庄就进入到中国市场，在早期主要为中国市场提供优质的西班牙葡萄酒原酒和瓶装酒解决方案，是以OEM和ODM的模式去给品牌方做定制化的供应链服务。

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作为西班牙葡萄酒品牌代表，郑俊杰参加第五届中国西班牙商会颁奖典礼 

接着，我们迎来了第二个阶段，从2015年开始做“品牌化”转型。那时，我们在渠道内推出了“小红帽”这款单品，这是我们首次真正意义上接触消费者。在互联网时代的浪潮下，品牌与供应链公司得以迅速建立起与消费者的沟通桥梁。消费者的声音能够及时反馈给我们，使我们更加了解市场需求，不断优化产品与服务。shiye-toutiao.cn

奥兰中国推出小红帽橡木桶N系列产品

随后进入第三个阶段，即2020年之后，我们用近三年的时间，入驻了中国的各大渠道，包括便利店、即时零售、电商新媒体、团购烟杂店、流通以及批发市场等九大渠道。目前，我们在全国已拥有了37万个终端网点，成为单一品牌在中国市场布网点数最多的产品。这一阶段，我们完成了渠道与网点的全面铺设，为品牌的进一步发展奠定了坚实的基础。

奥兰酒庄格兰珍藏年份酒（N3）

现在，奥兰正步入第四个阶段。我们需要对网点和用户进行更深入的分析，以提升网点效率和用户复购率。这37万个终端网点涵盖了各种类型，我们通过合作的平台如饿了么和美团等的后台数据，实时抓取在售的小红帽产品系统网点数量。通过这种方式，实现以用户为核心的精细化运营。

郑俊杰：在不同的发展阶段中，每个阶段都有让人印象深刻的事情。对我而言，最深刻的还是来自消费者的真实反馈。

就在前两天，我们在一家相对高档些的餐厅宴请客人，令人惊喜的是，我发现餐厅内有一桌消费者选择了小红帽作为用酒。当我好奇地询问他们为何选择这款酒时，他们告诉我，这是因为小红帽是一款年轻且辨识度很高的产品。这个情景令我印象深刻。当一个注重品质的消费者，纯粹出于喜爱而选择我们的产品时，那种成就感是无法用言语表达的，这证明我们的产品已经成功触达了消费者的内心。这种时刻，让我觉得所有的付出都是值得的，所有的努力都没有白费。

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而做品牌最令我开心的事情之一，就是能够亲身体验到消费者与我们产品之间的互动。那种直接的、真实的体验，更能让我深刻体会到产品和用户之间的联系。

郑俊杰：创业初期，确实曾面临过一些让我想要退缩或打退堂鼓的困境，但最大的挑战实际上发生在去年年初，当互联网热潮逐渐减退时。那一刻，我感到了慌乱，因为我们这一代消费品行业的创业者，曾经被流量推动着不断前进。

但当流量不再来时，我们需要回归生意的本质，思考如何持续创新和发展。这些问题对我来说，可能比具体的某个问题更加具有挑战性，它们属于战略层面，远超过战术层面。我开始担心未来的路该如何走。食-业头条

在不断的思考中迎接挑战，从而更加坚定地向前食业-头条

然而，经过这一年的深思熟虑，我逐渐明白，正如某位智者所说，正确并不一定能带来成功，而不断的挑战才是通向成功的关键。因此，我认为，无论是在流量充沛的时候，还是在流量逐渐褪去的时候，都充满了挑战。这些挑战对所有人都是公平的。

今年，我们将春糖的主题定为“傲然新生”，意味着我们愿意在市场发展的大潮中，勇敢地面对这些挑战。虽然之前可能感到迷茫，但现在，我们已经有了坚定的信心和清晰的战略战术。

战略聚焦、产品升级、渠道变革，发展路径更清晰shi-ye-tou-tiao-cn

郑俊杰：我们相较之前的战略有些调整。过去奥兰想要实现全品类发展，希望覆盖所有消费者群体，现在我们则是明确聚焦葡萄酒，同时更加专注于年轻消费者。这个战略调整是一个聚焦的过程，即将我们的优势资源集中在有优势的用户群体上。同时，在战术层面，我们在稳定渠道商基础上，将会更多地通过自营渠道直接触达消费者。食业-头条

战略聚焦和战术精准，将有助于我们更有效地传递我们的产品特点和品牌价值，有助于提升消费者的认知度和忠诚度，从而在竞争激烈的市场中占据更加有利的位置。

十年酿造 滴金臻选——2024年春糖奥兰中国的展位呈现shi-ye-tou-tiao.cn

郑俊杰：这次，我们带来了全新的产品和模式，希望能与大家共同分享我们的成长和进步。

首先，是渠道模式的创新，我们将推出餐饮加盟战略，并与合作伙伴共同打造店中店模式。具体来说，即餐饮老板们可以加盟“酒小二”，使得消费者在餐饮店内就能直接购买到我们在线上或即时零售平台上的同价产品。这不仅为消费者提供了一个便捷的购买方式，更让他们能够享受到独特的优质服务。这是我们新的渠道模型的核心内容。

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奥兰展位，郑俊杰与经销商交流洽谈

再者，是产品的细分与优化。我们在此次糖酒会上，重点推出了新升级的奥兰小红帽干红葡萄酒（标品）和格兰珍藏N3系列。

奥兰小红帽干红以smooth & fruity创新口感，首次将“香型”概念引入葡萄酒，让大众消费者能够喝到百元以下的高品质红酒。其精选单一年份的酒款，酒精度提升至13度，同时经过三道严格的筛选程序，确保每一滴酒都来自最优质、最成熟的果实。

创新无止境，奥兰中国首次定义葡萄酒“香型”shiye-toutiao.cn

奥兰小红帽格兰珍藏干红葡萄酒（N3），从葡萄品种筛选到酿造窖藏，需要耗费十年的时间。N3经历24个月以上橡木桶窖藏，48个月以上瓶储，保持了7～8年左右的陈酿滋味。让消费者只需花费百元价格，能够享受到近千元波尔多名庄葡萄酒的状态。用超高性价比，在消费者心里打开一个全新的缺口。

郑俊杰：目前，酒小二已是国内酒类即时零售领域的核心平台，是奥兰品牌传播的重要窗口，它就像是一个响亮的小喇叭，传递出我们品牌所承载的情感价值，同时展示产品的使用场景。

现阶段，酒小二在酒水领域拥有国内最多的终端网点，直营门店数量超过1,000家，作为一个精准即时零售渠道，消费者在下单后的15-20分钟内就能迅速收到商品，这种即时性正是奥兰所追求的。食业头-条

即时零售模式的优势在于，它结合了线上与线下的渠道优势，为消费者提供了一个更加便捷、高效的购物体验。这也是奥兰选择酒小二作为重点渠道和战略合作伙伴的重要原因。我们期望通过酒小二的平台，让更多的消费者在off trade场景下，能够快速、方便地购买到奥兰的产品。

接下来，我们将联合开展一些区域的加盟与招商工作，先期主要围绕长三角一带进行布局。新的招商模型中，我们将推出一些创新型方式，如餐饮店中店和大学城店等，这些都与传统的即时零售配送有着显著的区别。shiyetoutiao

传统的即时零售主要以白酒为主，满足快速送酒的需求。然而，我们的产品更多地聚焦于年轻人喜爱的after work场景，如葡、啤、洋酒等。因此，对于产品的即时性需求、温度控制以及快速周转等方面，我们都比传统的即时零售有着更高的要求。

郑俊杰：实际上，我们的招商门槛并不高，大致在几万到几十万之间。但是，对于门店老板的要求却相当严格，他们必须全身心投入到日常经营之中。因为零售业务，无论是传统零售还是即时零售，其本质并不完全取决于资金投入。而成功的关键则更在于产品的周转率、用户对零售场景的喜爱程度，以及门店的运营效率。

奥兰与酒小二联手开拓市场

特别是即时零售，消费者往往无法直接看到线下门店，故门店的装修费用并不高。关键在于进货渠道的选择、店长的专业能力和货物的快速配送。此外，我们的加盟商相当于一个前置仓的角色，负责物流配送。同时，他们也需要运用社区团购式的管理方法，将消费者聚集在自己的平台上，与他们保持紧密互动。这样，不仅能提高消费者的忠诚度和复购率，还能为门店带来更多的流量和利润。

奥兰茗家荟 滴金盛宴

不破不立，迎接挑战，傲然新生shi-ye-toutiao

郑俊杰：在酒小二这个系统中，我们今年大概会再上架十余个新产品，全产品线预估能够突破500万瓶。对于这一目标，我们深信能够达成。

因为我们认为，葡萄酒或低度酒在“after work”场景中，所提供的情绪价值正日益受到年轻人的青睐。他们对于这种类型的酒水有着清晰的定位，它不仅仅是一种饮品，更是一种放松心情、传递情感的媒介。

葡萄酒正成为满足年轻人情绪价值的重要载体

在下班之后，当传统的奶茶和咖啡可能不再适合时，年轻人会转向啤酒或葡萄酒等低度酒水来表达自己的情绪。这一趋势在南方城市已经得到了市场的反复验证。这为我们现在的酒类消费，尤其是葡萄酒的消费，找到了一个新的场景。食-业-头条

虽然有人认为葡萄酒消费的场景是缺失的，但我们相信，通过提供情绪价值，我们能够找到新的市场落脚点，并赋予葡萄酒一定的专属性。总的来说，这一策略不仅对我们企业有意义，对整个行业也可能产生积极的影响。

郑俊杰：今年对我们来说，是“不破不立”的一年。市场环境变化剧烈，这使我需要深入思考未来的方向和目标。shi-ye-toutiao.cn

在思考后，我坚定地认为，中国依然是全球最具潜力的市场。中国的年轻人充满活力与创造力，他们会为产品创造出新的使用场景，赋予产品更高的价值。同时，他们对情绪价值的需求，也为我们提供了宝贵的市场洞察。

站在奥兰12周年的起点，也是我从事这个行业的第13个年头，我深感这是一个新的征程。因此，我们计划进行全面的复盘，专注于核心优势和真正追求的目标。同时，我们将优化现有的渠道，以便更好地为年轻人提供酒水服务。在这个过程中，我们会以创新和变革为动力，迎接挑战，迎接新生。食-业头条

走过迷茫，无惧挑战，在不断创新与变革的脚步下，迎接未来新生！