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主持人王克亮：精酿的市场扩容面临一个比较直接的问题，精酿属于酒水领域，对于酒水来说，经销渠道、代理渠道在其他酒种如白酒领域，起到了至关重要的作用。但是在精酿领域，并没有发挥这样的作用。请三位嘉宾讲一下，如何看待酒水传统渠道代理商对于精酿产品的引入及发展，能不能发挥自己的价值。他们接不接受精酿啤酒，有没有什么顾虑，对精酿持有怎样的看法？

这个话题其实涉及到了模式突围的问题，目前酒水市场有这么多的代理商、渠道商是可以借力的，如果精酿啤酒通过某一种模式，将代理商、经销商、B端资源真正引入到自己的体系中，精酿的发展不可能会受限的，它的空间会非常大，整个的天花板会完全打开。但是要实现这一步肯定会面临很多的问题要去克服，请三位嘉宾说一下自己的看法：

嘉宾陈龙：首先明确一个观点，新的营销时代，整个营销操作发生了新的变化，原来是物以类聚的时代，什么样的产品聚集在什么样的渠道。新的营销时代，是人以群分的时代，产品事实上不再需要一定聚集在某个特性的产品类别之内，事实上是要抓人群的。精酿啤酒是很典型的展现了人以群分时代的变化。

在整个产品渠道操作里，最核心的就在于把握住品牌背后的核心价值和品牌背后的调性，以及展现的品牌文化的属性。到底是对哪些人群起到核心的吸引力？最核心的吸引力在于品牌背后对接人群的归属感和共鸣感，看似是在喝产品，实则在享受品牌背后的体验和群体文化。shiye-toutiao

我们不要被“精酿”这个概念给束缚住，精酿对于消费者的意义在于，它就是一款好喝的酒。做的好的精酿，其实是它的产品过硬，品牌对于年轻群体的某种共鸣感和归属感打动了这些人，愿意在体验这种好的口感的同时，寻找到群体进入的感觉。

在渠道操作上，第一，要抓人来去找渠道，明确能够影响到的人会出现在哪些渠道，这是你应该关注的渠道；第二，找到核心关键人群，由关键人群去影响周边人群。要先找到太阳级客户，再去找太阳级客户周边能够影响的月亮级客户，然后再去找月亮级客户能够影响到的星星级客户。食业头条

对于精酿啤酒来说，它的关键客户在渠道上，首选，是抓人。在特色化产品出来之后，当地的特色主题餐厅、地域化主题特色酒吧，这是你的核心人群聚集的地方，这是你首先应该去抓的，抓住这些之后再去向你周边的人群辐射。第二，要尝试运用社群里的关键人物，进行辐射和影响。比如，北京的跳海酒吧，整个操作是可以被精酿啤酒企业借鉴的，它把关键人物引领和影响的价值已经做到了极致化，每个酒吧都形成了自己的风格。

新的精酿啤酒经销商，不可能通过原来的堆货，既有的铺货方式来实现跟人群对接，经销商也需要通过活动，通过与关键人物的场景的结合来进行人群的抓取，人群的抓取最终还是要进入到群体里。

通过互联网社群、互联网雅文化群体以及相关人群的线上线下活动的打造，来实现更紧密对接。线下的渠道只是实现最终交易的点，不是购买的核心关键的理由，也不是发力的点，发力点在于你对人的把握与人的粘性更好地结合，这是精酿啤酒接下来整个经销和渠道拓展应该重点关注的几个方面。

嘉宾沈明辉：传统渠道经销商这块，站在工厂的角度来讲，就现在精酿的氛围来看，原来传统经销商是想尝试精酿这块，但可能有的切入点会找不准，每个经销商的资源配备都不太一样。shiyetoutiao.cn

我们的经销商在代理一些精酿品类的时候，做的比较好的几个经销商都有一个共性：在当地，客情关系、人员关系都比较好，他们都做了一些团购这类的家庭消费。在大餐饮上，推精酿的时候，付出的要更多，他们先介入进去之后，类似团购、朋友圈这类渠道带来的收益、反应比去做餐饮来的更快一些。食业头-条

嘉宾刘俊杰：首先，哪一些经销商在做精酿？桶啤经销商有一部分，目前，预包装、瓶装、易拉罐竞争太激烈了，而且价格非常透明，都不好做。反而桶装啤酒给人印象价格高，品质好。桶装啤酒有一部分经销商在做，只是占比较小。

第二个方面，为什么大部分经销商不做精酿？经销商做白酒，工厂生产做品牌，经销商铺货卖，这是经销商习惯的。为什么做精酿的少呢？精酿没有形成链条。目前，精酿中只有辛巴赫形成了链条，在福建、浙江、黑龙江都卖的不错，有一些大级别的经销商都在做。对于大部分经销商而言，要形成链条，要有足够的量才能去做。

第三个方面，经销商的适应程度。以前是厂家打品牌，经销商去铺货。现在厂家没有做链条，经销商有渠道，完全可以探讨怎样做区域品牌。经销商不是不想去做，而是没有完整的方法。

4月17-18日，2024中国饮品创新增长大会暨第二届大众酒发展新动能大会将在河南郑州光华大酒店隆重举行，大国精酿 千亿商机——2024中国精酿啤酒产销对接大会将于4月18日上午盛大召开，期待您的莅临！