现阶段的高端、次高端酱酒市场已成红海，进入存量竞争阶段。品牌格 局渐趋稳定，而中端以及大众价位段市场拥有更多包容性和更大市场 空间，“大众酱香”或将成为酱酒“价格赛道”快速增长的新蓝海。各类 酱酒品牌纷纷布局大众酱香，构建自己的第一或第二增长曲线，面对众多竞品， 如何才能在市场竞争中实现突围，实现业绩快速增长？
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酱酒为何要重视大众价格带？

何为大众酱香（酒）？从字面上理解，就是大众接受度较高的 酱香型白酒。大众酱酒不等于劣质酱酒，换言之，就是老百姓能够 消费得起的高性价比、价位段处于80～300元的大众口粮酱酒。 近两年，酱酒行业最热门的话题，莫过于“大众酱香是个伪命 题，不是最优选择”。而业内争论的焦点主要是“酒企到底要不要做大众酱香”。笔者认为，在酱酒赛道频繁切 换时，大众酱香正处于下一个红利风口。如 果在能满足酱酒产能和保证口粮酱酒品质的 前提下，酱酒企业是可以做大众酱香酒的。 退一步讲，即使五六线酱酒企业，产能严重不 足，也不按品牌化路线去规划与发展，只要酒 质好，也能在大众酱香赛道里分一杯羹。总 之，酱酒企业做大众酱香的原因，可以总结为 以下五点：

第一，酱酒行业中长期发展呈现稳步向好趋势。目前，白酒行业的“浓、酱、清”品类三分 天下，已成行业共识。酱香型白酒要想在白酒 香型品类中稳居第二位置，从长远规划看，是 动能不足的。shi-ye-toutiao

首先，次高端和高端价格带已形成，酱酒 头部品牌产品竞争与产能过剩，且酱酒内部竞 争激烈，都在寻求新的增量与突破点；其次，高 价位酱酒消费者饮酒消费低迷，很多酱酒企业 遭遇危机，渠道库存压力大，从而倒逼上游企 业及品牌运营商放下身段，推出适应渠道的大 众酱酒；再次，从企业层面来讲，除茅台以外的 众多酱酒企业，要想提升销售额及市场占有 率，还是要靠大众口粮酱酒。总之，大众酱酒 的孕育而生，会促进酒企从产能、生产技术、产 品品质、市场规模及容量、品牌形象、培育及扩 大酱酒消费群体等方面做进一步的提升，有利 于整个酱酒行业中长期的发展。

第二，对酱酒企业的发展、收入、利润有利。近几年，酱酒行业一直呈现利润增速大于 收入增速、收入增速远大于产量增速的结构性 增长。正因为做白酒很赚钱，特别是酱香型白 酒，从而吸引了各行各业的业外资本持续进入 酱酒企业。无论业外资本是否“染酱”，无论酱 酒怎么发展、如何高端化，如果大部分老百姓 不能开始饮用的话，这个品类未来扩张的比例、增速都会放缓。大众酱酒具有价格亲民、 场景多元化、群体基数大、销售范围广等特点， 所以要让老百姓都能喝得起酱酒，还是要靠大 众酱酒来覆盖，对酱酒企业及品牌运营商而 言，做大众酱酒都是赚钱的重要切入点。食业-头条

第三，酱酒的分型定级，需要大众价位来消化。酱香型白酒和其他香型白酒一样，按等 级来划分，分为特级、优级、一级和二级；按照 工艺，又可分为坤沙、碎沙、翻沙和串沙四种。 以前，所有酱酒企业出道的产品均是高端或超 高端，这些产品均采用上好的特级和优级老酱 酒，与此同时，酒企积压了大量的口感相对欠 佳的酱酒，因为不做中低端价位酱酒，无处消 化，大众酱香风口的来临，有效、合理地解决了 这一难题。shiyetou-tiao.cn

第四，对酱酒品类的扩容有利。目前，诸 多酱酒企业纷纷扩产能、提技术，酱酒品类虽 热度不减，但消费者消费越来越理性，毕竟高 端及超高端酱酒的消费群体数量及市场容量 有限。大众酱酒的普及，会让更多的消费习惯 从浓香、清香白酒转向酱香型白酒，对酱酒品 类的扩容起到重要的作用。

第五，大众酱酒价格惠民，民心所向。酒 水的消费市场，由于茅台系高端及超高端酱酒 产品需求强悍。大部分酱酒企业的产品从设 计研发开始，基本上都做中高端及以上价位， 酱香型白酒也成了高端酒的代名词，比如，很 多人买贵州茅台酒是为了送礼、收藏、投资，很 少一部分人用来消费。从消费者层面来看，由 于酱酒市场零售价普遍偏高，许多其他香型消 费者想尝试酱酒，因为价格高而放弃。酱酒企 业若推出 80～300 元的大众口粮酱酒，在提 升酱酒品质上狠下功夫，真正做到物美价廉、 性价比更高，创造出低端里面的高品牌，一定 会赢得广大消费者。食业头条

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五大痛点需注意

在茅台、习酒等酱酒企业带领下，率 先布局大众酱香，为大众酱酒提供了市 场基础，起到表率作用。二三线酱酒企 业紧跟其后，如贵酒、安酒、平坝酒等酒 企抓紧布局大众酱香，试图分享大众酱 香释放的红利。笔者通过对贵州、河南、 山东、广东等地走访，发现全国性及一二 线酱酒企业在运营大众酱酒时，逐渐暴 露出五大痛点问题：食-业头条

痛点一：大众酱酒定位不清晰。茅 台、习酒、珍酒、贵酒等企业参战大众酱 酒，抢占大众酱酒赛道释放的红利本无 可厚非，但一定要明确大众酱酒的价位 段对企业的战略定位，是基于企业的战 略定位还是市场的战术定位？笔者认 为，特别是一二线酱酒企业，在 500～ 800 元价格带上，一是通过一系列行之 有效的价格保护策略及动作来维稳主导 产品价格；二是要平衡好量价关系，才能 巩固、提升自身品牌在酱酒行业地位。

痛点二：酱酒企业推出的大众酱酒 产品规划不合理。很多一二线酱酒企业 通过母公司推出的大众酱酒，延用的是 母品牌，产品上市后一旦操作不慎，很容 易拉低、稀释、透支企业品牌。这类企业 在产品线规划时，其品牌名称及风格调 性应与主品牌有所区隔，最好以大众酱 酒品牌名称注册独立的新子公司运营， 以规避上述风险。

痛点三：部分酱酒企业大众酱酒产 品的商业模式不匹配。以前，高端、次高端酱酒企业在开发及布局市场时，多半 是为了招商而招商，只有招商目标却很 少有扶商计划及动作，其招商方式简单、 粗暴、明了，纯靠商家自然销售，经常出 现“一单死”现象。高价位酱酒注重的是 经销商背后的团购资源及库存周转率， 而大众酱酒更关注的是渠道健全及下 沉，铺市率、占有率及开瓶率等指标；如 今，许多酱酒企业推出的大众酱酒，还在 依靠自家高端酒的经销商资源及运营模 式，这样很难把市场做好。

痛点四：部分酱酒企业的大众酱酒 的推广渠道不吻合。运营高端及次高端 酱酒的商家，只要有钱、有团购资源即 可，可以是行业外的，也可以是业内的传 统商家，所以，大众酱酒与高端价位酱酒 的渠道资源有重叠，但匹配度不高。大 众酱酒因为价格平民化，特别是 100 元 左右，甚至更低的高光口粮酱酒，它更需 要传统型经销商进行全渠道、精细化运 营市场。shi-ye-tou-tiao.cn

痛点五：部分酒企的大众酱酒产品 的运营能力弱。全国性及一二线酱酒企 业运营高端及次高端酱酒，一个销售人 员分管几个省，甚至几大片区，很大程度 依赖大商做市场，对渠道掌控力非常 弱。可以说，随着大众酱酒体量逐渐扩 大，要做好大众酱酒，必须渠道下沉，精 细化做市场，这就需要人海战术，对其运 营组织、销售团队要求特别高，对全国性 及一二线酱酒企业来说，绝对是个挑战。食-业头-条

文：和君咨询副总经理、和君酒水事业部总经理 李振江、和君酒水事业部高级咨询师 吴期胜

来源：糖烟酒周刊酒类版

注：原文刊登于糖烟酒周刊酒类版，定刊事宜，详询18503286006