近日，在华糖云交会西北经销商选品日云论坛上，敦和品牌营销创始人赵亮、山西鸿济糖酒连锁有限公司董事长赵小红、商洛市玖润商贸有限公司总经理靳英奇围绕《经销商的渠道变革以及选品策略》一大主题发表看法。

直播间人气高涨，围绕选品问题，经销商积极互动：“一线品牌利润薄，二线品牌终端弱，三线品牌死得快！”、“其实我们都是一直在选品，一直在优化产品结构”、“当前流行很多网红品牌，但是不敢轻易拿到市场上卖，因为往往都是昙花一现。”……活动期间，3.39万+经销商上线选品、观看直播。

敦和品牌营销创始人赵亮食业-头条

《经销商精准选品策略》食-业头条

很高兴与大家做一点关于经销商选品的分享。关于选品我有一个很大的感触，没有那么多的垃圾品牌，也没有那么多不好的客户，在这个过程中有一个偏差就是我们选择了不适合自己的产品。那怎么能够选好产品呢？有三个版块内容可以跟大家分享一下：shi-ye-tou-tiao.cn

第一，了解自己。1.了解目前所经营的品类结构。在我们所经营的产品结构中，是选一款利润型产品还是引流型产品还是选补充框架结构的产品，这就决定了我们选不同品牌、不同产品及不同的规格；2.了解自己区域竞争状态。找到自己的优势，补强，把一款产品做到最大。接下来，认识自己的短板，补充产品、渠道的短板；3.了解自己的资金结构。决定要用多少钱做这个事情，这个要提前想好，自己对于账期的管理是怎样；4.了解自己的人力情况。我们现在所做的事情有没有让员工工作饱和，工作饱和就会活干不好，从而影响运营。shiye-tou-tiao

第二，了解趋势。我们赚到钱都是跟着趋势赚到的，选产品其实就是选趋势。趋势分为大趋势和小趋势。大趋势指的是发达地区现在流行，未来一两年流行的。小趋势指的是本地的喜好。当地小趋势结合大趋势能促使我们产生能赚钱的趋势判断。食业头-条

第三，具体选品。1.选头部品牌。头部品牌有消费认知基础，企业成熟，产品好推广。但是这类产品具有强大的资金压力；2.老品牌。曾经辉煌过，以往知名的老品牌，可以嫁接过去的情感营销。但是他们也有一个大的问题，就是这些企业的投入未必能跟上，未必有更多的资源投入进来；3.省/市小有名气的品牌。这些品牌在个别区域城市一定是强势的，但是得看能不能借到势；4.热度高的产品。这类产品资金压力小，毛利高，只要区域成熟，可以挣到一波快钱，在资金、人员等可控的情况下是可以做的。食-业-头-条

了解自己，了解趋势，做对选择，跟着大而强的品牌做市场，跟着小而美的品牌做深度赚快钱。

山西鸿济糖酒连锁有限公司董事长赵小红食业头-条

《经销商重启增长之零售渠道复苏》

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我们现在能感受到的是在今年1月、2月份春节期间，酒类市场在传统旺季表现让人惊喜。3月份以后整个零售市场有点疲软。今年，千元价格带的产品不如以前坚挺，次高端400-500元这个价格带产品相对好一些，这是市场真实地对白酒的一个反馈。

关于酒业怎样复苏，一方面是厂家大的品牌在主导整个市场的走向，从B2B、B2C两个端口来说，我们选品的时候一定要选择能听到用户反馈及产品评价的产品，要看到用户的体验，用户对产品的感觉是最重要的。零售店最大的好处是，可以很直观地和顾客去聊，能了解顾客的喜好，面对面推荐，产品与客户的链接更加直观。如果只做批发，选择产品一定要选择与用户有粘性的产品。shi-yetoutiao

零售端的竞争是这样的，单店竞争比连锁店竞争是有弱势的。单店客户数量和客户粘性不够多，尝试性对某些产品做出准确判断可能会更弱一些。连锁体系无论是在行业好的时候还是行业遇到困难的时候，可能抵抗力强一些，主要体现在连锁体系具备自己的会员体系、营销体系及管理运营的系统化，具备一定的规划和推进的模式，无论产品销售怎样，市场波动怎样，他都会用自己的方式去适应市场。整个行业复苏，在未来3-6个月之间，连锁体系更应该打造的是顾客体验，包括会员服务体系，比如除了有一些普通会员的回馈活动，还要做自己特色的差异化的竞争，总体来看，连锁体系在应对市场变化的能力更强一些。

经销商选品也可以选择一些连锁体系来合作，未来连锁化会越来越普及。现在卖白酒的专营店也会面临一个问题，我们的客户年龄越来越大，喝酒的频率会降低，这样我们就要培养新的消费人群。所以说让更多的年轻人喜欢上白酒这也是一个课题。作为零售商来说，要把自己的产品结构的丰富度做起来，链接服务好客户，客户群体消费层次要有差异。

商洛市玖润商贸有限公司总经理靳英奇shi-ye-toutiao.cn

《面对市场低迷，如何选新品》

从今年的经济形势可以看到，虽然疫情之后经济出现复苏，但就我了解来看，白酒消费水平和销售能力没有很大的改变。目前，与快消品有联系的旅游业、饮食业快速增长，能不能带动快消品尤其是白酒行业也快速启动，从现在来看并没有，白酒行业复苏没有达到我们想要的结果。

疫情三年，白酒市场也在悄然变化。白酒市场两极分化比较快，一方面，以茅台为代表的高端白酒消费，虽然在疫情期间，但销量没减反增。另外一方面，低端酒市场也在增量。反而终端价位的名酒、地方特色白酒反而卖不动了。高端酒主要用于商务，低端酒主要用户普通老百姓。

作为底层经销商，今年主要任务就是去库存，盘活我们现有的资金，不要去盲目地扩张。目前来看，有几大趋势：1.酱香酒。随着近两年酱香酒的升温，就陕南来说，酱酒有市场、有消费群体，可以去做尝试。2.陕西的名优特产。比如西凤酒、柳林酒、太白酒等，这些产品在陕西市场包括西北市场也有一定消费基础，这部分酒依然是我们的主打产品。

对于选品，第一类，如果财力允许，就要选大品牌。如，五粮液十五酱；第二类，适合当地的名优特产品，在当地有情怀的酒。如，西凤酒。第三类，地域特色或全国品牌的名优光瓶酒。如红花郎的光瓶酒、玻汾等。shiyetou-tiao.cn

今年，建议经销商不要盲目追求高大上产品，有实力做长线。如果想赚快钱，要看向有特色、价位低端的产品。shiyetoutiao.cn