“名酒传奇人物”李小刚，做销售做成了一方酒业传奇
酩阅 2023年06月14日
李小刚：中酒配营销管理机构的创始人。曾在泸州老窖工作20多年，担任过泸州老窖销售公司常务副总经理和党委书记，2015年被评为中国酒类流通20年营销领袖。酒业当之无愧的销售传奇之一。
谈到李小刚，绕不开他在泸州老窖所创立的辉煌战绩。
于公司危难时扛起大旗，用他独到的思维和管理体系，参与和推动泸州老窖中国白酒的巅峰之路。2020年，泸州老窖实现了200亿+的年销，百亿超级大单品“国窖1573”、泸州老窖特曲60版、头二曲均实现了快速发展…
用“传奇”二字来概括小刚总在泸州的二十余年企业生涯，恰如其分。
时势造英雄，英雄亦造时势。回首李小刚三十年的酒业生涯，李小刚的酒业路，走得很是通达。仿佛他到了哪里，就有办法梳理好哪里的销售体系。
他是个天生的销售帅才，还赋予后天的学无止境。每一个阶段的他总是能将知识与一线实践经验结合，提炼成行之有效的方针和路线，以此创下辉煌的业绩。这支撑着他的事业步步高升，顺风顺水，铺就了他传奇的酒业生涯。
今天的李小刚距离辞去泸州老窖常务副总经理和党委书记等职务有近两年的时间，然而他依然没有停下脚步，而是追寻着他早年就一直畅想的酒业梦想，抛开过往的荣耀，再创业，正倾力打造着领先的酒类营销平台：中酒配。
让我们来听听，这位曾掌管200亿+酒企销售的传奇之一，他的故事…
01
泸州老窖销售战线的传奇人物
“ 将来如果能做得好，那公司就能发展起来。如果做不好，我离开。”
怀着破釜沉舟的决心，李小刚上任浙江销售公司省区经理，开始了背水一战。金鳞岂是池中物,一遇风云便化龙，李小刚栉风沐雨，奔波在各大市场，用七年时间将浙江打造成泸州老窖全国最好的区域市场。那时泸州老窖内部评级星级业务员，李小刚是全国唯一个五星级业务经理。
2005年，展望未来的发展趋势，泸州老窖改革销售系统，有两个方向，一是划分大区域，二是建立新的分公司。为此，泸州老窖开展了试点，两种方向同时开始试验。总部将地区系统权限全部放开，全权交由大区经理负责。李小刚主动担当，任西北大区经理。
“ 我的理念是，最好的地方是最穷的地方。最穷的地方最有发展机会，最能考验一个销售人员的能力。”
但人前显赫，必有人后辛劳。李小刚的职业生涯走得很稳，但却是数十年如一日的殚精竭虑所呈现的表象。他的难，也许难在众人所未见处…
新的阶段：一个平台
“ 这颗梦想的种子是什么时候种下的？从大学开始，我希望建立一个新的企业，自己付出，自己耕耘，自己创造。”
“ 除了打造一款值得一群人聚饮的酒，我自己也希望通过这瓶酒形成事业上的链接，让我们的朋友、合伙人、乃至下一代也聚在一起，因此我们品牌的核心是合伙人模式。”
● 一是专注品类问题/要关注香型品类的选择；
● 二是渠道、组织、团队的匹配性，要根据自身选择匹配酒厂、商家，不能贪大或鄙小。
● 三是运营模式研究，作为经销商要对厂家的运营模式进行研究分析。
● 四是把握企业文化、企业领导人风格。通过对企业文化背景、管理层结构分析，将能有效反映出企业对客户的态度问题。
● 五是关注组织体系，要分析业务、组织、管控、监管等多体系，是否存在不合理性。
● 六是注意发展阶段。无论是酒厂还是商家，都要对预匹配的对象进行考察，不同的发展阶段注重的方向是不同的。
● 七是对价格的成本和管控问题要保持持续关注。
同时他强调，中酒配一直以来都致力于打造最优秀的厂商关系，有温度、有感情、共同进步。同心发展，快乐众创，这是李小刚中酒配发展的核心理念和优势所在。
3
新的赛道：高品质光瓶酒
“ 名酒的光瓶酒是很被动的，它们背靠原来的品牌，只能成为系列产品，没有独立的调性。”
“ 浓香型未来仍要占据主体，并且浓香型正统在哪里？是四川。最具大众认同度的是什么？头曲，特曲，并且它们品质最好。”
“一瓶品牌化的酒，一定要明确的告诉消费者应该在什么场合饮用，以及它的价值感。”
“明年、后年市场可能会出现特曲，传统窖藏的光瓶酒，未来光瓶酒机会是巨大的。坚定做光瓶酒，川统将来干十几个亿，我很有信心。”
《酩人》专访留影：李小刚、付木强
04
乐于实践的学习者，广受认同的将领
人生是一条曲折向上的曲线，当个人的能力难以匹配当前的职务和处境，人就会感到艰难。而李小刚每次升任更高的职务，都能做到能心应手，最大的依仗就是学习和实践。
“ 大学出来之后，没停过学习，不断接受来自学校、工作等各个方面的知识。”
大学作为成人教育的圣殿，常人只有四年至多八年的自由学习生涯，一毕业后往往有所懈怠，不复当时勤勉。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，李小刚数十年如一日保持学徒的身份。
李小刚曾在五所大学进修，几乎全是国内的名校。从四川宜宾学院、电子科技大学、四川大学到重庆大学、上海财经大学、浙江大学，李小刚一直遨游在知识的海洋中，贪婪地汲取外界的智慧。
纸上得来终觉浅，得知此事要躬行。在各大名校积累了无数知识的李小刚，深知一个道理：读万卷书后，还需行万里路。没有实践，那些学来的知识也没有用武之地。
“真正的高手在一线上，在经销商，在团队。”
李小刚不是个理论派，他喜欢到一线，与团队、终端、客户保持沟通，结合自己与他人的经验，不断思考，精简提炼。用逻辑，将经验系统化，形成一套自己的认知结论。
在得出认知结论后，李小刚会与朋友们相互交流，把这些彼此蕴藏的能量发挥出来，整合在一起，构建资源体系，最后以结果见成效。积年累月，李小刚也因此收获了许多专利。
李小刚认为个人的力量终究是有限的，而团队的力量是无穷的。如何凝聚一个好的团队，李小刚一直秉承着一个原则。
“己所不欲勿施于人。我不想干的事，我根本不会让别人干。我自己不喜欢那种生活，我也不强迫别人。”
在李小刚的团队里，无论是朋友，还是员工，对李小刚的认同感非常强。有人形容李小刚，菩萨心肠，雷霆手段。事业上的合作需要果断的态度，但是日常生活彼此的感情十分融洽。
李小刚在感情上很感性，他只要遇到对的人，往往都会把酒言欢。平时的李小刚其实相对含蓄，不是那么的喜爱表达，但喝了几杯之后才能够更加感性。把平时想说的一些肺腑之言，对兄弟，对朋友说出来了。也只有酒，才能够让这种情绪、情感充分饱满地表达出来。
“为什么要同心发展，快乐共创？因为事业不仅是这一代人做，下一代还要做。这样的事业要走下去，一定要生活好，身体好，心情好。”
“同心”与“快乐”，其实正代表了李小刚在这个人生阶段所着重的东西…
其实，从泸州老窖出来，李小刚的心态就有了一些微妙的变化。之前，即使做到销量最佳和业绩最强，他依然无法协调生活，仍然必须要勤奋，更加勤奋。而现在李小刚多了一份坦然和从容。
《酩人》专访留影：李小刚、曹理沛
酒业所有璀璨的成就终究要回归到商业的本质，产品的销售额决定企业的话语权。身为一家酒企的销售领头者，他热爱泸州老窖并积极推动其发展。他身上那些学无止境，不畏挑战，勇于担当的品质是酒业发展的真正基石。
如今，重新出发的李小刚致力于打造新零售平台、创业平台、终端赋能平台、营销管理平台…《酩人》感怀于小刚为酒业所做的贡献，也预祝小刚总的酒业新路一片坦途，未来可期！
文、整理：酩阅团队
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