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众所周知，春糖作为糖酒食品行业的“重头戏”，连续几十年在成都举办，春糖酒店展一直是厂商间沟通、交流的重要平台，数以万计的参展商、经销商从全国各地齐聚蓉城成都，“这原本应是涉及‘洽谈、品酒、交流、成交’的选品之旅、推广之旅、成交之旅，但自从进入后疫情时代，春糖似乎就有些不同以往……”

避不开的白酒周期，大家纠结的是市场信心

在过去的一年，湖南酒水市场最为显著的两个特征：一是卖酒没钱赚，从五粮液、郎酒、习酒、国窖、茅台酱香系列酒等一线名酒都出现不同程度的价格倒挂现象，以往量价“齐升”年份，经销商的净利润都没超过5%，现在量价“双降”的年份，经销商普遍都在“熬”，都在艰难的去库存路上，争取多回笼点现金流，让自己能够继续存活下去；二是二、三线酒厂产品招商难。从2023年一季度的信心满满、大干一场，再到各种资源要素投入后的大失所望、回报遇冷，不仅给众多酒企、酒商的实际运营造成困惑，也让许多沉浸在市场一线白酒营销精英都感觉到了行业周期的“可怕”。

一是“害怕”新冠疫情冲击以来，需求不足，特别是居民消费不足的问题再一次凸显，这一方面是疫情冲击的短期影响，另一方面也是中长期的深层次结构性问题并没有得到解决。这些问题体现并传导到酒水行业，最终导致酒水产品动销慢，社会库存积压在经销商仓库，难以快速回流资金。二是“害怕”国际、国内经济增速恢复缓慢，房地产与资本市场暂时都还在底部，继续投入大量资金与人力接新品的结果无非是“竹篮打水”。三是“害怕”线上的价格冲击。酒厂在面对生存危机，抗风险能力有先天成本优势。个别不负责任、或者即将离开白酒行业的经销商、贴牌商就很容易在包括天猫、京东、拼夕夕等电商平台，疯狂甩货，确实“抢走了”原本属于线下的部分交易，量虽不大，但是把价格却在透明化、倒挂化。食业头-条

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对于酒商纠结去与不去参加成都糖酒会的现象，仁创会展集团总裁熊震通过团队调研了解到的现象：经销商担心“去了吧”可能就是走走逛逛听听，对实际运营可能并无实际意义；“没去吧”就感觉会错过一个亿的生意，失去与同行交流、与厂家沟通机会，真的是“老纠结了”。此外，厂家或品牌运营方参不参加成都春糖同样纠结。自进入后疫情时代，“去不去”春糖就逐渐成了问题，纠结的最大问题是“付出时间、金钱后，恐没有回报。”但从以往积累客户资源的经验来看，超过85%的厂家还是愿意投入资源在成都春糖，去酒店展或者会展中心以及各种论坛、会议看一看、走一走、听一听、聊一聊。食业头-条

穿越白酒周期，经销商变得更加理性与务实

2024年春节后到现在，湖南酒水市场仍然存在“不确定性”。一是以泸州老窖、习酒、郎酒为代表的一线名酒价格倒挂问题仍然在湖南市场普遍存在，暂时没有看到好转迹象，虽然以茅台、五粮液、剑南春为代表的一线名酒品牌先后进行了提价操作，但市场方面反响平平，没能起到有效提振行业信心的作用；二是消费者收入并没有呈明显上升趋势，并且随着消费者的购买力在逐渐减弱，企业商务接待采购量也越来越少，导致终端市场成交清淡；三是C端市场竞争激烈程度快速升级，从线上到线下，从短视频到直播。部分厂家招商困难就直接忽悠圈外进来“交学费”，让白酒消费者快速变成白酒经营者等等。在当前白酒处于周期下行期间糖烟酒周刊湖南站在走访经销商通过调查发现，目前选品并主动作为的经销商大致有如下几类：

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 寻找合理利润型产品。位于长沙城南的富盈商贸擅长做名酒代理与商超等渠道供应链。董事长傅垠告诉记者：我以前每年都参加成都春糖、华糖万商大会、湖南长沙的中部糖酒会，疫情过后好几年没去参加外地糖酒盛会了。前面做了近20年的名酒代理，看营业额数字挺大，但是算净利润浑身都是冷汗，没有哪年净利润超过营业额的5%，所以说做名酒经销商其实就是个“高级搬运工”。行业往上走还可以混日子，行业往下走经销商抗风险能力特别脆弱。为应对这一问题，我们从前年就开始布局，与长沙地方品牌——白沙液一起联合推出酱香型产品“白沙液•典藏”，去年底又推出“白沙液•红润”。虽说没有一线名酒体量大，但是作为地方老字号知名品牌，80、90年代的国家53优名酒，一是品质、品牌在长沙市场有先天优势；二是成本、酒体设计方面根据长沙本地消费者偏好灵活调整；三是在量与价的选择上，根据市场动销调节产能，坚守合理的市场价格与经销商合理利润，不给经销商与渠道增加库存。与白沙液酒厂合作三年，营业额跟名酒等量，但贡献给公司的净利润终于达到了合理区间，关键是差异化的选择让公司逐步积累了一批差异化的C端粉丝与用酒单位。

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寻找高性价比产品。位于长沙河西麓谷的上享酒业，是一家专门与各大酒厂联合开发产品做圈层营销的酒业公司。董事长王湘光告诉记者：我每年会出去看行业动态，成都春糖、华糖万商大会、长沙中部糖酒会这些都是好平台。其实在参加春糖之前，我今年的计划就已经敲定，浓香型白酒与泸州赖族酒业联合开发，酱香型产品与贵州李明英酒业合作。泸州赖族酒业是由中国酿酒界的泰斗级大师赖高淮退休之后花几十年时间创办，别看酒厂规模不大，就几十亩地百多口窖池，但是敢在泸州酒城给自己贴“中国窖父“标签，那还是要点实力。像我们这种一年就卖个万把件酒的酒商，找这种小而美、有家族传承的酿酒世家，在酒体品质与商业素养方面就非常可靠，性价比相当高，联合开发产品不用担心卖不掉。我干酒商这么多年的经营思路是：要灵活、找爆点、不压货，根据圈层需求以销定产。白酒原本就是传统得不能再传统的行业，又不是人工智能这种高科技行业，何必非得做大厂的“高级搬运工”。shi-yetoutiao

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寻找去泡沫的刚需产品。位于邵阳城区的隆兴酒窖，是一家专业老酒、次新酒收藏与流通，部分流通能力强的新酒营销公司。董事长朱杰波告诉记者：每年参加春糖、万商大会、中部糖酒会，主要是会会老朋友、看看行业趋势。以前年轻的时候做过娃哈哈、贵州茅台、泸州老窖等大品牌旗下的产品地区代理，经历过好几轮这样的行业周期，鉴证过太多品牌大起大落，发现纯靠做经销商卖酒能熬过几轮周期的不多见，厂家都强势，扁平或替换掉经销商分分钟的事，经销商没有还手招架之力，能熬到10年以上的地市经销商都是从租一个仓库到十几个仓库，就是看不到钱。所以最近这个周期我就专门服务有10多个仓库的经销商，尤其是处理存放了10年以上的高品味的尾货。比如昨天就有一个北方的客户，仓库里还有几千件2011年出厂的50度泸州老窖特曲，当年的打款价是200多，现在处理价160，对方要求几千件一次性出干净，也就意味着要一次准备上百万的资金。不过这单生意还可以，在人家仓库里存了10多年，价格还在经销商给酒厂打款价的基础上打8折，基本上已经挤掉泡沫，这个价格对应这样的品牌、品质、年份，是老百姓的刚需口粮酒，拖回来存在家里慢慢卖只是赚多赚少的事。

稿件来源：糖烟酒周刊湖南站  肖怡伟
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