2022年，汾酒营收262.14亿，青花系列破百亿；2023年，汾酒营收超320亿，增长超20%，青花系列超过150亿；2024年一季度，在取消渠道政策的情况下，汾酒整体增速超过预期，青花系列也继续保持高速增长。不出意外，2024年，汾酒整体规模将超400亿，青花系列超过200亿。食-业-头-条

事实上，企业所有的良性增长，都是建立在消费者对其产品持续复购的前提下，而消费者对一款产品持续的复购是建立在价值的基石上，上游品牌企业需要让消费者感知并接受这种价值。那么，青花汾酒是如何做价值挖掘和价值表达的呢？shiye-tou-tiao

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青花汾酒的价值

1、白酒品牌提供了社交价值。

青花汾酒的价值是什么？回答青花汾酒的价值之前首先要回答白酒的价值，先看一组数据：食业-头条

2023年，中国酒业利润总和为2628.2亿，其中白酒独占2328亿，接近90%，为什么？是因为白酒好喝？大多数人的第一口酒都不会选择白酒。是因为白酒更健康？红酒、黄酒、保健酒哪个不比白酒健康？

在一个自由选择的酒类市场，消费者不是傻子，消费者愿意花更多的钱买一瓶白酒，是因为白酒帮助消费者解决了更有价值的事情——社交，白酒成为人和人之间链接的媒介，不仅仅是其成瘾性，更有口口传颂的故事，让被宴请的客人“心生雀跃、喜出望外”。

2、青花汾酒通过“四字真经”为消费用户提供社交赋能。

青花汾酒是怎么做到价值展现的？早期，青花汾酒在市场推广过程中，因为其醒酒快的特点，自发形成了“中午喝青花，不影响下午开会……晚上喝青花，不影响晚上休息”的话术，这为消费者提供了一个非常大的利益点：喝青花汾酒，体感好、醒酒快。

但青花汾酒没有止步于此，青花汾酒继续向消费者内心深处的需求进发。人都有好奇心，正如托尔斯泰在《战争与和平》中说“人类对现象背后起因的探究是刻在人类灵魂之中的，一旦发现类似起因的事物，就会惊呼——根源在此！”

青花汾酒醒酒快是什么原因呢？一个人吃了鸡蛋感觉不错，他内心就会萌生看看老母鸡的冲动。醒酒快的背后是什么呢？青花汾酒的主体香是乙酸乙酯，乙酸乙酯的结构是四个碳，其他香型的主体香多为八个碳的己酸乙酯或者更为复杂的成分，青花汾酒主体香中的四个碳更容易被代谢分解，饮用之后身体压力小，所以在面向消费者话术故事就有了“低碳短链代谢快”逻辑严谨的说法，消费者知道背后的原理后就会被打动，喝青花汾酒时也会主动说“来四个碳”。食业头-条

当然，除去“低碳代谢快、低碳更健康、低碳高品质”外，青花汾酒还有“陶藏老酒占比高、优中选优占比低、少油少醛醉酒慢、低碳短链醒酒快”所组成的“高低快慢”四字价值组合，如下图所示：食业头-条

从四个字到八个字、再到两句话和四句话，以及每句话背后的解释，青花汾酒深入浅出、层层递进地讲述了令人信服的好酒故事，这些故事不仅仅沁润了消费者的心智，更为消费者提供了“高级感的故事说法和社交货币”，让消费者在社交场合“长了脸、有了面子”，实现了社交赋能。青花汾酒帮助消费者解决了一个个具体问题，为消费者做出了价值贡献，帮助消费者成就社交关系的同时也成就了自己高质量的口碑化传播，一杯青花汾酒构建出了清晰的“成人达己”的价值轮廓。

3、白酒产品的品质化表达是塑造品牌的关键。

今天白酒营销聚拢到大量体验场景下引导用户，然而话语体系还是原来的“品牌化”表达，出身、历史、文化是品牌传播时的关键要素，但今天人和人之间面对面表达时更需要“细化到令人信服的品质化表达上”，在品质层面符合科学理性的因果逻辑方能体现出高级感，这样的故事方可以让为其传颂的消费者形象宜人添彩。

过往多年，很多酒企在“渠道为王”、“营销为王”的旗帜下，陷入渠道交易的泥潭不可自拔，忘记了对顾客的贡献、忘记了价值为本、成人达己的基本常识，在背离常识的方向上狂奔，常常南柯一梦。

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从用户教育到八高战略体系

企业高质量、可持续发展的八高战略体系，如下所示：shiye-toutiao.cn

1、酒企高质量战略思想。食-业头条

无论过去、现在还是未来，通过“价值贡献”实现成人达己的可持续发展都是企业高质量发展的指导思想。

德鲁克说，一家企业存在的价值不是因为产生了利润，而是因为对外部的价值贡献，因为对消费者、对行业和社会做出了力所能及的价值贡献，就会得到社会、行业和消费者的奖励，企业的利润就是这种奖励的表现，企业的成长就是在帮助别人、成就顾客的同时，顺便成就自己，所有能够永续经营、从优秀走向卓越的企业在骨子里面都刻有成人达己的价值观，这是过去、现在和未来企业基业长青的真理。shiye-toutiao

今天酒业竞争到了体验场景化、价值社交化的阶段，品牌价值的品质化表达越来越重要，酒企高效参与竞争的关键是弄清两个价值——产品价值和企业价值，并将这两个价值进行系统化的故事化、口碑化表达，将自身业绩的增长真正建立在消费用户身上。

2、酒企高质量战略业务驱动体系。

企业高质量发展业务驱动体系要在品牌体系、产品体系和市场体系三个方面建立首尾呼应、顺应用户价值的操盘体系。shi-yetoutiao

1）高势能品牌定位。数字化时代，品牌定位依然需要，但不同于“只有认知、没有真相”的传统品牌定位，高势能品牌定位需要符合两点，一是顺应用户内在心智认知，二是契合产品价值真相。好定位既要一听即知、扣人心弦，又要能够经久传颂、耐人寻味。

2）高势能口碑。如何将“产品价值和企业价值”通过因果自洽、公域私用、理入感出三个方式讲述大量感人至深的故事，我在口碑系列文章做了很多介绍，此不赘述，需要强调的是高势能口碑的实现需要“价值挖掘、价值表达、价值传递”三位一体、系统呈现，而不仅仅是几个故事的挖掘，这离不开后面的C化导向的“高势能运营”环节。

3）高势能产品。高势能产品的关键是好产品、好名称和好包装。好产品身体会说话，生理体验关要过，好名称是价值化和系列化，古井贡年份原浆、迎驾贡生态洞藏等都是好名称，价值外显、上下协同（参看通天塔模式），好包装要符合两个条件，一是“形神兼具”——名字好包装要和谐一致，二是包装的价值化——包装上要有产品口碑的价值元素，做到产品包装是最好的口碑证据和载体。食-业-头条

4）高势能渠道。让渠道从简单的交易职能升级到营销职能，从压货导向的交易模式到口碑导向的关系模式升级，做到让终端“敢卖、愿卖、会卖”，具体操作上，敢卖对应的是让价格稳定的控制链，愿卖对应的是利润、费用可保障、可落实的价值链，会卖对应的是系统服务的赋能链。从行业实践看，武陵的短链模式、金徽的服务模式、汾酒的模糊链模式、汾阳王清陈香的数字链模式都在不同角度推进渠道向高势能进化。

5）高势能运营。降低交易成本，让运营的重心从B端转移到C端，在价值挖掘的基础上，需要通过训战、场景、视频、活动立体化表达，如下所示：

在多维度C化导向的高势能运营上，让终端成为口碑策源地是一个很关键也很容易为市场带来成效的举措，让市场的吃喝会变成口碑引爆会，如下所示：食-业-头条

而场景体验运营上，切记大而全，每个场景把握好一个故事主线即可，圈层社交场景要设计圈层主体和圈层口号，如下：

3、酒企高质量战略业务保障体系

有了指导思想、有了业务体系，但要成功进入高质量、可持续发展之路，还需要高质量战略保障体系，包括高势能组织体系和高势能人才队伍。

1）高势能组织。主要包含两个方面，一个是总部C化导向的中台组织，另一个是厂商店三位一体的C化产业组织。因为业务逻辑调整到以C端为核心，这体现在资源配置比例、落地方式和业务能力模型上，企业总部需要发育C化导向的职能组织，这个组织前期可以先通过项目小组进行过渡（决策者领衔、外部专家协助），逐渐发育强大的中台组织，通过企业总部职能的升级逐渐带动业务队伍和商业队伍的职能向用户上迁移。

2）高势能人才队伍。高势能人才队伍不代表高学历、高成本，而是对自己产品和企业的信仰，能够做到“心中有爱、眼中有光”，让每一个参与市场服务的员工做到产品自信和文化信仰。高势能品牌需要做到“近悦远来”，内部员工是最重要的用户和信徒，只有他们能够心中信得诚、嘴上说得清，品牌口碑方可有源头活水、绵绵不绝。

以上是君度咨询历时八年、通过市场一线的实践，系统总结出来的企业高质量、可持续发展的八高战略体系，相信秉持价值贡献的思想，以磨好豆腐给妈吃的精神做出好产品，通过八高模型，扎扎实实、一步一个脚印，慢就是快、不疾而速，定能在新的市场环境下取得好成绩、成为受人尊敬的企业。

作者：北京君度咨询董事长、北京链一链私域董事长 林枫

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