近几年，行业一直对清香热还是汾酒热争论不休，一种观点认为汾酒热并不一定意味着清香热，因为清香品类中汾酒一骑绝尘，无论是清香第二品牌还是第二阵营的规模都还比较小；另一种观点认为汾酒热也是清香热，因为汾酒是清香龙头，对清香品类的拉动是有目共睹的。食业-头条

清香品类到底能否从“汾酒热”到“清香热”？清香大势是否真的来了？酒商该如何选择清香品牌？清香酒企该如何把握清香大势的红利？食-业-头条

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清香大势真的要来了

2022年汾酒完成262.14亿，同比增长31.56%；2023年前三季度，整体营收267.44亿，同比增长20.78%，超过2022年全年营收总额。汾酒近五年实现了高速增长，复合增长率达到32.98%。汾酒从100-300亿元的跨越仅用了四年时间，增速在行业内是史无前例的。

汾酒虽然增长迅猛，但是前几年，由于大单品玻汾的价格天花板限制，清香型酒企的畅销品基本被压制在玻汾以下，行业看到的只是汾酒热，而不是清香热。随着汾酒青花系列2022年营收超过百亿，2023年青花系列增速不减，且青花30高速增长，清香品类的价格天花板被青花汾酒迅速拉升，给清香酒企更广阔的价格空间和市场发展空间，笔者认为，在青花汾酒的带动下，2024年清香大势才真正拉开序幕。

汾酒和清香品类的崛起，其底层逻辑与酱酒大势不同，酱酒大势是茅台带动的权贵逻辑，是政商务引领的面子消费，酱酒就等于高端酒的代名词，茅台镇随便一个名不见经传的品牌，动辄定价三五百一瓶。加上酱酒价格的不断上涨，吸引经销商和渠道客户对酱酒品牌和产品趋之若鹜。shiyetou-tiao.cn

但是，汾酒和清香热是从大众产品玻汾开始的，是大众消费逻辑，清香品类的消费价值是真正被市场和消费者认可的。清香的品质优势和高性价比，满足了我国最广大、最多样消费者的消费需求。shiyetoutiao

行业对好酒的定义从饮前的闻香、饮中的口感和饮后的体感进行评判一瓶酒的好坏。但是，当下的消费者饮用白酒越来越关注“饮后体感”，酒友对一款酒的好坏较为普遍的反应是这酒喝醉头不疼，半夜不口渴，第二天身体轻松，不耽误工作等。而这些消费体验价值，清香型白酒有较大的品类优势，因为清香酒体在人体内最容易被代谢，这是清香型饮后体感比较好的重要原因。shiyetou-tiao.cn

因此，无论从汾酒龙头的引领，清香品类价格带的拉升，清香品类的消费逻辑和价值逻辑，都满足了清香崛起的条件，清香大势真的要来了……shiyetoutiao.cn

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汾阳王为何受到酒商青睐？

随着清香热的逐渐发酵，越来越多的商业开始布局清香型产品。白酒行业的大商，对于选品，核心关心三个命题：一是品类布局，二是品牌势能，三是产品利润。

以前，白酒大商的核心产品线是“两浓两酱”，两浓是五粮液和国窖；两酱是茅台+（习酒/茅台1935）。现在，随着清香品类的崛起，更多的大商已经在布局清香产品，“两清” 汾酒+自然是不二选择，酒商的清香第二品牌选择就是其他清香酒企竞争的机会。

同时，由于汾酒商业布局的逐步完善，商业指标的稀缺性，大量的中小型经销商无法拿到汾酒的代理权，其他清香型白酒品牌自然成为他们竞相选择的对象。加上行业调整周期下，全国性白酒品牌的大单品库存高企、价格下滑，导致商业利润降低，经销商们对于利润型新品有强烈需求，这对清香型酒企也是机会。

面对这样的行业环境和品类优势，一些清香酒企已经开始全国化布局，迅速崛起，比如山西第二大清香白酒企业——汾阳王。

近几年汾阳王陆续与北京穆格酒业、广东粤強酒业以及酒仙集团等全国知名大商签约合作，汾阳王广州经销商大会对外公布，仅2023年，就有108家全国大小经销商到访汾阳王洽谈合作，57家已经成功签约合作，汾阳王已经成为清香品类崛起后，白酒经销商首选品牌之一。那酒商选择品牌的标准是什么？汾阳王为何会受到商业追捧？笔者分析有以下几点主要原因：

1、产区优势

酱酒热带动了贵州产区的酱酒企业发展，尤其茅台镇酱酒企业的快速发展，因为白酒产区概念已经深入人心，茅台镇酱酒与好酱酒在消费者心里是画等号的。核心原因是因为白酒酿造受环境微生物影响非常大，产区的水土气气生决定了酿酒微生物的种类、数量和活性，对白酒的酿造至关重要。因此，产区是经销商选择品牌的重要因素之一。食-业-头-条

汾阳王坐落在山西汾阳清香核心产区，与汾酒城相拥而立，与汾酒在产区和工艺上是同宗同源。汾阳清香核心产区有四大特点：

01--最契合清香工艺气温：汾阳年均气温11.11℃。天然契合清香10--15℃入缸发酵温度要求；

02--最优质的酿酒泉水：马跑神泉。汾阳的碳酸盐岩，天然滤芯，水质纯净，拥有可以直接酿酒的天然泉水；食业-头条

03--最悠久的酿酒工艺历史：汾阳拥有6000余年酿酒史，800余年清香工艺史。赋予了汾阳种类丰富、特性稳定的优势酿酒微生物群落；

04--最突出的酿酒微生物菌落：汾阳358天的全年空气优良天数，加上最为集中的酒企规模，为清香酿酒微生物提供更为优势的生长繁殖条件。

汾阳核心产区的汾阳王，拥有得天独厚的清香酒酿造条件，是其酿造高品质纯正清香的基础，让其拥有巨大的产区优势。shiyetoutiao

2、品质优势

由于白酒行业对消费者口感教育的持续加强，越来越多的消费者对白酒的品质有了更深的认知，因此，经销商在选品时，对白酒的品质是非常的重视，这是一个产品能否形成复购、能否形成口碑传播、能否在市场畅销的根本。

汾阳王由于产区优势、与汾酒的同宗同源的工艺加持和坚持做好酒的匠心精神，造就汾阳王出众的品质。其酒水具有“清净和顺”四大特点：

01—清香纯正：由于汾阳王采用与汾酒同产区的高品质原粮和三曲并用的工艺特点，从而酿造出纯正的大曲清香；

02—干净爽口：汾阳王一净到底、六净合一的工艺特点，缔造了汾阳王酒体的纯净；

03—绵甜醇和：汾阳王的酒体绵甜醇和，是因为四准四匀、超长发酵和低水制酒的工艺所造就的；

04—柔顺圆润：汾阳王酒水分级贮酒，基酒丰富，组合丰富，从而口感丰富，加上国家白酒评委、国家一级品酒师的精心勾调，从而造就一杯高品质的汾阳王酒。shiyetoutiao.cn

汾阳王酒水品质出众，是因为其真正用微雕匠心对品质进行把关，为提升产品品质，汾阳王在清香型酒生产过程中，将传统的粮醅入池水份的59%，减少到52%，出酒率从50%降至不超过43%，从而让酒体品质更高，因此付出了每年几千万的代价，是真正坚守品质的企业，这也是打动酒商，认可其品质的重要原因。

3、品牌优势

经销商选品除了关注产区和品质，同时品牌也是其关注的核心要点，品牌力决定其产品发展的空间和高度。汾阳王是山西第二大清香酒企，年产优质清香白酒2万余吨，原酒储能5万余吨，是山西省除汾酒外唯一一家获得“中国驰名商标”的民营企业，在布鲁塞尔烈酒大赛中获得金奖，其主席题字赞扬“历史的再现，美酒的表率”。这些品牌荣誉都是汾阳王品牌势能的保障，是汾阳王成长为清香第二品牌的基础。

4、文化优势

成功的品牌一定会向市场和消费者提供一种精神价值，让品牌像一个活生生的人一样在消费者心目中鲜活起来，这种精神价值是源自生生不息的企业文化，将内在的企业文化消费表达，就会形成品牌的人格化。

汾阳王酒业承袭了和谐之圣郭子仪的文化，郭子仪的精神对外是和谐相处，对内是守正务本。因此，在企业发展过程中，对外，汾阳王一直向汾酒学习，努力为消费者酿造纯正的清香美酒。对内，谨遵郭子仪的家训精神，坚守王府贡酒对品质的极致匠心追求，为消费者酿好每一瓶好酒。食业-头条

正因为汾阳王对郭子仪文化的坚守，才能酿造出高品质的清香美酒；正因为汾阳王对郭子仪文化的坚守，才能让酒商对企业认可，与企业共同长远发展。

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汾阳王之所以受到酒商的青睐，来自汾阳王与汾酒同时汾阳核心产区的优势；来自汾阳王对酿造高品质清香白酒的坚守；来自汾阳王是山西汾阳第二大清香酒企的品牌优势；来自汾阳王郭子仪厚重的文化优势。大国清香，汾阳王酒的酒号必将响彻大江南北。

想详细了解汾阳王高质量增长密码的酒业同仁，可于2024年3月19日下午到成都首座万豪酒店5楼首座厅，参加主题为“拥抱主流高增长，大国清香汾阳王”的2024汾阳王高质量发展共创大会。

03 清香大势下，清香酒企如何把握机遇？shiye-toutiao

清香大势真的要来了，清香酒企该如何准备，才能把握这次行业带给清香酒企的红利？汾阳王的成功案例带给我们哪些思考和借鉴？

笔者通过汾阳王的咨询服务实践，认为清香型酒企应该从以下三个方面做好准备，来迎接清香大势的到来。

1、做好产品

好产品是企业走向未来的基础，所有清香酒企都要重视产品品质的打磨，高品质清香白酒才能复兴清香品类的价值。在好产品的基础上，通过技术的逻辑和用户喜闻乐见的语言，将产品的特点形成消费者听得懂的故事，从而让消费者对产品品质形成好感、信任，最终实现消费偏好，就如君度咨询帮助汾阳王打造的产品价值体系，通过“清净和顺”的利益点和其背后的支撑点，讲好汾阳王产品故事。食业头条

2、做强品牌

经久不衰、口口传颂是所有酒类品牌追求的目标。清香酒企在这一轮清香大势下，一定要重视企业品牌的打造，只有做强企业的品牌，才能获得经销商和市场的青睐。君度咨询通过多年服务企业的经验和行业观察，总结了一套打造高势能品牌的模型，包含九大版块，分别是：食-业头条

①品牌定位和高势能口号：品牌定位要符合三个特点——企业拥有的、消费者需要的、竞争对手难以模仿的。高势能口号是不需要解释和再教育的，让消费者一听就懂、一看即知。

②超级符号：好的超级符号对消费者能够起到唤醒和激活效果，从人类文化常识和大家所熟知的场景中寻找超级符号。

③口碑价值体系：基于产品在饮前、饮中和饮后，给消费者带来的利益点和形成这种利益点背后的原因，通过“因果自洽、公域私用、理入感出”的方法进行总结提炼成产品与消费者沟通的话术。

④金句：在价值体系与广告词之间，找到高度凝练的金句，让人一看就能记住，帮助企业将品牌的价值体系更好的普及。

⑤产品组合与代表性产品：纵向不同价位带的产品分布，横向文创产品的表达，在上下产品之间形成协同共振，君度以此总结了品牌三级通天塔模型。

⑥年度传播：品牌离不开传播，企业在年度传播上一是要注意节奏，先地面，再高空；二是要细分，根据用户和消费场景的分类进行媒体细分和协同规划。食-业头条

⑦年度公关：广告传播提高知名度，公关方可造就品牌。通过年度公关事件的规划，将品牌价值落地。

⑧场景建设：即品鉴会、体验馆和回厂游。体验场景指导原则是“讲清楚一件事”，贪多嚼不烂，找到现阶段消费者最关心的一件事，用场景化语言表达出来，做好场景体验和销售转化。食-业头-条

⑨关键战役：企业要结合外部市场和自身情况制定年度几个关键的战役，围绕招商、铺货、动销、复购，在不同阶段，调动企业资源制定关键战役，集中突破，以确保品牌建设的闭环落地。

酒企的高势能品牌打造是个系统工程，以上九个方面环环相扣，系统打造才能造就一个口口相传的高势能品牌。食-业头条

3、做大市场shiyetou-tiao.cn

从近几年香型占比结构变化看，清香型市场占比逐渐增大，2022年清香型白酒市场份额占比约15%左右，清香品类正加速扩容，未来2-3年，预计增长至20%左右。所有清香型酒企应该抱团发展，共同将清香品类价值放大，提升清香主流产品价格带，扩大清香白酒消费群体，合力做大清香市场蛋糕，只有做大市场，所有的清香酒企才能真正享受清香大势带来的红利。

清香大势已来，清香酒企发展即将进入快车道，要想把握住这次清香大势下的腾飞机会，清香酒企要从高势能品牌的打造、产品体系及价值的构建、招商模式和市场操作体系上进行系统升级，共同做大清香市场，才能真正把握这次行业机会，获得高质量发展。